伤害是通过自己的筹码让对方受到损失，可以使身体损失，还可以财产损失，精神损失等。剥夺即拿走对方已有的东西，比如剥夺头衔，剥夺合同执行等。

　　惩罚这个在上下级之间交待工作时的谈判经常用到的，容易理解，但是如果是同级，是否会发生呢？肯定也会存在，下面案例相信你不陌生。

　　A（销售部）：麻烦把这个出差费报销一下；

　　B（财务部）：可以，但是你需要填写出差报销单，出差申请单，出差报告，出差行程明细表；

　　A：什么？填写这么多，以前都没有填写啊！

　　B：现在是新的财务制度要求的。

　　A：我不填，出一次差报销费用这么麻烦；

　　B：你不填可以啊，没有办法报销。

　　A想了想，还是拿着单子去填写了，下午乖乖地提交过来。

　　这里B所说的没有办法报销就是处罚，你不按照要求来，就不给你报销，甚至工资也停发。在公司经济往来中，经常会有采购人员针对销售人员某一个小细节不答应不执行不明确，就会“小题大做”，搬出“暂不付款”这个大棒，让许多供应商乖乖就范。经常听到的“店大欺客，客大欺店”就是谈判中惩罚的案例。

　　在一次与某家电卖场一家门店的谈判进场中，小陆是某厂家的当地办事处业务经理。这家门店位置较偏，属于“不产量”的门店。小陆认为这家门店的进场费随便几千元就行了。但是卖场采购员潘某却狮子大开口，进场费必须给到两万元才能进场。小陆很生气，这家门店一年的销量才是20万，单单进场费就要2万，占了10%（一般情况下进场费占年度销售额5%），太高了，不进场了。这个时候，相信大多数读者都认为主动权回归到小陆手中了。潘某开价高，小陆不进场，不买账，看你能把我怎么办。这个时候，潘某心生一计，把全省其它20多家门店该品牌的专柜“拉闸断电”，进行惩罚。这家门店不给进场费，就不让你其它已进场门店开单销售。这一招够狠，小陆也没有想到潘某下手这么“狠”，一天不得销售，一天就会损失一万的销量，最后，小陆只能就范，进场费一万五大洋了却此事。这个就是作者经历真实的案例。

　　如果你不给我A，我就不给你B，甚至C也不给你。本来谈判桌上摆了两个议题，这个时候挂了“C”进来，惩罚力度增加了，这种策略是“挂钩”，后面的章节中会专门讲解挂钩战术。

　　惩罚也是一种认知，也就说对方相信你有处罚的能力，而实际情况下，你有处罚的能力或者没有。

　　广东某公司的主要业务是给欧美家电企业做产品代工。代工的意思是该公司帮助欧美家电企业进行生产加工，但是品牌是委托加工方的。一般情况下，代工企业的地位较低，所挣得的是微薄加工费。因为这家公司也是刚刚起步，自己品牌销量不大，处于谋生存的阶段。虽然代工费很低，但是还是忍气吞声不得不接受。但是另一方面，该公司也在大力发展自己的品牌，开拓市场。过了几年后，该代工厂自有品牌的销量逐年增加，在市场上站稳了脚跟，现有的产能已经渐渐跟不上自有品牌的需求。这个时候，人工工资、原材料成本也在不断上涨，该公司向欧美企业提出增加代工费的议题，如果不增加代工费，宁可不做你的订单。其实并非不做，而是满足自己品牌的需要。欧美企业思考再三，双方合作多年，一时半会难以找到合适的供应商，需求关系发生转变。这家广东企业趁机提高了自己代工费，欧美企业最后也不得不同意了。

　　在这个案例中，需要认识的是，惩罚需要满足两个条件，第一，需要让别人相信你有处罚的能力；欧美企业相信广东企业有不接订单的能力，因为他们自产自销，满足自由品牌的产能要求，所以，他可以中断给予欧美企业的货源，如果不提高代工费，就不再合作。第二，找准在合适的时机。时间是商务谈判中一个重要的X因素，因为在一段时间内，某一方的谈判权力更强，而过了一段时间，则是对方谈判权力更强，因为形势变了，“形势比人强“。如果广东企业在刚刚起步的时候，提出增加代工费的议题，相信欧美企业肯定可以找到合适的替代供应商，惩罚就没有效果。在惩罚这个筹码上，这两个条件缺一不可。

　　冯社浩，出生于河南濮阳，毕业于华南理工大学。曾任国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，省级总经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够从工作中提取经验，并且将经验与实践相结合。作者为中国营销传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，《微谈判》一书作者（2016年10月东北师范大学出版社），在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇，开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: 13923221391@q.com