该公司的销售经理连忙向内部熟人打听其中的原因，甲方内部人员告诉他:“你们报价实在是低得离谱。我司领导说了：这么低的价格，产品质量一定不怎么样？这样的产品即使价格再低也不敢用。其实我们领导还有另一层意义：要你们公司真以这么低的价格中标进来，那以前选用的不锈钢管价格要高了许多，是不是里面存在着猫腻？”

　　工业产品不是快消品，能制定一个同一的市场价格。在实际的市场营销From EMKT.com.cn中，往往是根据不同类型的客户，会制定出一个相对应的产品价格。

　　影响到工业产品定价的主要有三方面的因素：

　　1.客户的需求：客户需求包括产品质量等级，供货速度，付款期限，服务等级以及客户关系等。客户对产品质量要求越高，供货速度越快，付款期限越长，服务等级越高，客户关系越好；自然产品的价格就越高。

　　2.产品定位：产品定位决定了企业产品价格的层次。奔驰车不会推出十几万的车型；阿玛尼不会卖几百元服装。如果产品价格错位，会导致客户心理上的混乱。产品一旦定位，其产品的价格就压缩在一定的 空间范围内。价格过高，就失去竞争力；价格过低，会直接拉低产品的档次，品牌价值的降低。

　　3.竞争对手：在抢夺大客户或项目中；产品报价时必须考虑到竞争对手的报价情况。在与竞争对手在产品性能，供货能力，行业影响力，客户关系等方面进行横向对比。是比对手强，还是比对手弱。在综合优势或劣势的基层上制度出相对应的价格。

　　　 所谓恰当的价格是指与产品定位相匹配，相比竞争对手有优势，客户能够接受的产品报价。工业产品定价是一个客户一个价，一段时期一个价，一类产品一个价。产品定价围着客户转，跟着定位走，依据对手变。产品定价既要有底线和原则；又需要灵活机动；方能实现市场竞争实效最大化，企业利益最大化。

　　工业品营销管理专家，十四年工业品营销实战经验，其中五年营销管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师。《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等多家专业媒体 特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的营销管理文章超过100万字。 出版书籍：《沟通产生绩效》《经销商盈利一本通》《决战渠道》长篇营销实战小说《成败》电子邮件>>: 963092417@q.com