所以，好的理发师，不会上来就剪；而是会先问问你的职业，问问你对自己发型的想法，问问你想有一个什么形象，再端详你的脸盘头型，这一切都做完了，理发师心中有数了，然后才为你设定一种发型，开始剪发。

　　很多业代在向客户说明阐释产品时，会面面俱到，把主要功能都介绍出来，意在显示产品功能的强大全面，阐释的重点在“面”上。这并不是一个好做法。介绍的方面多、介绍的时间长，客户的注意力逐渐地就集中不起来了，更是难以体会到这些功能和自己有多少切身关系。销售代表销售的都是复杂产品，功能也确实都比较多，但在产品阐释时，要把重点放在“点”上；“面”也要说，但不必花很多时间，也不必说得很具体、很详细；重点放在某一个、或者某几个“点”上。而对“点”的选择，正是基于前面对客户问题、需求和希望的了解、分析和判断。

　　承接前面的内容，当业代向客户阐释产品时，就应该这样做：

　　如果便利店的老板感觉现在受肯德基等快餐店冲击太大，那么业代就要侧重描述自己的真空包装便当在这方面能如何帮助便利店；如果电子元器件厂家认为最伤脑筋的就是总不能按时交货，那么业代就要侧重描述自己的管理软件能如何提高准时率；如果税务局丁主任表示对服务器的要求是处理能力可靠性和服务，那么业代就在这三方面突出自己公司的服务器；如果那家大商场服装部经理也认为现在本部缺少西式大衣，那么业代就要强调自己的西式大衣质量如何的好。所以说，当客人来找你按摩时，你要先问他哪里疲劳哪里痛，或者自己摸索试探一番；找到了痛点疲劳点，你就知道该往哪儿用力了，地方找对了，用力过猛都不怕。

　　一个大型家电企业进行产品数据管理项目的招标，海翔公司面对的竞争形势实在是不容乐观。现在一家国外的供应商是最主要竞争对手，它是国际著名品牌，产品功能非常全面而且强大，甚至在价格上也有和国内供应商抗衡的方案；另外，国内一家著名供应商也参与了竞争，主打的牌是性价比。它们是大老虎，海翔是小老虎。

　　产品演示时，几个供应商八仙过海各显神通，有的展示功能的强大，有的展示性能的全面，有的展示性价比，有的展示服务体系的完善，那我们海翔的业代展示什么呢？经过前期和这家大型家电企业的交流，了解到该公司信息化管理的基础非常好，已经购买实施了一套国际一流水平的ERP系统；而本次招标，是要在此基础上专门在数据管理方面做一个大的提升。但是，本次要采购的数据管理系统能不能和现有ERP系统无缝对接、完美兼容，是客户现在担心的一个主要问题。那么，海翔演示时，是不是就突出这一点呢？要知道，这种对接的操作在一个大型管理系统中是属于比较次要的方面，真的要把它当成重点讲吗？胆子是不是有点大？业代和上司、工程师反复商讨，最终下了决心。海翔在产品演示中，虽然讲到了十几个方面，但用了三分之一的时间专门阐释如何进行这个对接，更加强调我们海翔是实施这个接口最有经验的供应商。

　　最终结果，海翔赢了。客户项目经理对海翔的人说：“其他供应商想的说的都是自己能干什么，只有你们海翔想的说的是我们要什么。”所以说，大老虎虽然实力强，但如果不按推销规律办事，是完全可能输给按规律办事的小老虎的。

　　还是海翔，这次的客户是一家军工企业。去晚了，已经有几家供应商演示了产品，客户对其中一家比较满意。这家客户原来没有实施ERP，现在是从无到有，主要的要求是全面性，覆盖各方面，现在比较满意的那家供应商在全面性上阐释得很充分。海翔的希望看来不大了。但还是要努力一下的，不都说只要有1%的希望就要付出100%的努力吗。千方百计见到了客户，争取到了产品阐释的机会，那么，重点谈什么？

　　既然客户要求全面性，这当然是重点，必须要重点说，现在客户满意的那家供应商其实实力和海翔也差不多，只是占得了先机。但只说全面性显然不够，那只是跟在竞争对手后面而无法超越。现在时间又紧，客户心中又基本有了选择，这时想好好和客户交流、摸出客户其他需求也很难。就在看似绝望之际，业代心中闪过一道亮光：国家正在开展军工企业安全大检查。业代思路急转：军工企业，就是要比民用企业更重视安全性，国防大事，出不得一点纰漏，再加上现在的安全大检查；所以，打多一张安全牌。

　　产品阐释时，重点就是两个：全面性和安全性。做阐释的工程师说，由于客户是军工企业，所以在产品配置方面海翔把安全性放在首位，采取多重安排保证安全，绝对杜绝黑客潜入的可能性。阐释打动了客户，海翔后来居上，拿到了合同。

　　有时候，客户要求的不是一个产品，而是由一系列产品的特定组合形成的技术方案。那么销售一方比如海翔公司在写方案时，就应该把前期了解到的客户需求作为最重要的考虑，在方案中可以直接回应种种所了解到的问题和需求，这样一来一定会得到客户的热烈欢迎。

　　前面我们说过海翔公司的业代海子，提示柳阳市一家大型餐饮集团公司：运用信息化管理可以大幅提升集中化管理的绩效，对方深深点头。好了，到做方案时，关于该集团公司的集中化管理就是重中之重。针对集团下属的十几家饭店，方案中设计了一个结算中心，在银行开设一个集团账户，各分店每天定时将当天的现金存进去，刷卡的也和这家开户银行关联，这样就保证了每店的资金都能通过集团公司查询、控制和调配。支出也一样，采购配送中心采购完成，由他们向结算中心下达付款通知，由结算中心直接付款给供应商。

　　作者qq2636291060，欢迎讨论。