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提升说服力的办法


中国营销传播网, 2017-03-29, 作者: 张晓群, 访问人数: 1509


  不论业代怎么说产品,客户心里都留着一手:你当然要把产品说成一朵花,因为你是王婆嘛,王婆卖花自卖自夸。你说话时他可能在附和地点着头,但其实一直是心存狐疑的。业代要想办法打消他的疑虑,让他们相信我们,对我们真正有信心。

  要点一,强调数字、出示证明。

  不要泛泛地说:“这台机床加工速度很快。”这种语义模糊的话不能使客户对我们的产品有明确概念、从而相信我们,所以要说:“这台机床每小时能加工45个螺帽,是速度最快的。”还有:“这款机床的耗电量是每小时6度电,只有现在常用的型号耗电量的差不多一半。”我们知道,数字化管理是管理技术的一大进步;同理,数字化推销对于销售效果的提升也很明显。如果某项性能、技术是用数字来表达,那对客户心理的影响会比只用定性的语言大很多。

  拿一些证明文件给客户看。比如省化工研究所的检测证书,或者上海交通大学车辆学院对我们的汽车给出的检测报告,或者省科技厅颁发的科技进步一等奖。这些证书应该是权威机构颁出的,不要随便找个二流、三流的机构发证书,否则反而会弄巧成拙,搬起石头砸自己的脚。即使是国外的证书,也要是大名鼎鼎的来头,什么麻省理工、加州大学伯克利分校之类,要是弄个没听说过的外国机构出来,很可能效果负面。

  要点二,展示自己的业绩。

  以往的业绩是强有力的说服武器。如果销售的是复杂的产品或者项目,每做成一单客户,就要整理出一份完整资料,包括这个客户的情况采购的产品实施的技术运用的效果客户的评价;做了十六个客户、就要有十六份材料。彩色打印,用活页夹夹好,见新客户时到了合适的时候就递给客户看。客户看到有这么多大单位都采购了你们公司的产品,对你们的信心会迅速上升。

  整理这些以往客户材料时要注意,最好能客户的情况各种各样,实施的方式采购的产品各自不同,这样会显得我们公司的产品技术适用面广。还有,写作方式各自不同,不要像是一个模子倒出来的,不然的话,人工痕迹就重了些。

  展示业绩当然捡好的说,而且在一定范围内也可以适当夸大,为了销售效果嘛,但不可过分。展示业绩的方式,除了当面说、当面递上材料这些正面进攻的做法之外,还可以侧面进攻,迂回进攻。

  一家发行量不是很大的报社,业代和客户联系时,每当客户问道“你们报纸的发行量大吗?”业代就会用上早已准备好的正面进攻的炮弹:“在咱们这个省城,我们报社是属于一线的。我特意带了几期样刊,请您过目。”业代从包里拿出四期报纸,指着上面的广告说:“吴总您看,这期可口可乐饮料做的是彩色半版,这期做的是彩色整版,请注意,两期广告相隔48天。再看,这张是家乐福超市做的整版彩色,这张也是整版彩色,两期广告相隔61天。对于这些大牌客户,我们报纸的发行量如果不大的话,就算我们蒙了客户一期广告,宣传效果出不来,也就不会有第二次了,更不会第二次还是彩色整版。大客户都会有自己的市场人员,会检测评估广告效果的。”这种炮弹的杀伤力是很强的,一般的客户就这样被业代搞定。但是,也有客户会多个心眼:你说归你说,我还是要自己看看。这种客户会下楼,去到附近的报摊,先买份日报,然后问问:“那个某某报纸你这儿卖得怎样?”摊主实话实说:“卖得不怎么样。”这样一来,业代精心设计的炮弹,效果大打折扣。所以,还要有侧面进攻。业代向社领导汇报,领导马上指示发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作,采取特别奖励政策,每月给重点报摊发100元辛苦费,请他们多帮忙,积极帮咱们报社传口碑。

  要点三,给客户说一个榜样。

  榜样的力量不可小瞧。看到客户对我们推荐的产品还是半信半疑、犹犹豫豫,可以给他讲一个类似顾客的情况。那个客户的处境和现在这个客户很相像,思考的问题也差不多,后来那个客户果断买下我们的产品,用了以后,效果真的是很好,不是一般的好是很好。

  一家管理咨询公司的许副总来到某大型集团公司,联系的是集团公司的事业部部长,和部长谈了一阵后,部长带他们来见总经理。总经理正在打电话,他们坐在旁边慢慢等。打完电话,事业部部长做了介绍。总经理客气道:“我知道你们咨询公司,大名鼎鼎啊。我们集团公司现在确实有一些管理上的难题,欢迎徐总来给我们把把脉,看看在管理制度和模式上,可以做哪些改进。”徐副总知道这次能见到总经理,机会难得,所谓机不可失失不再来,一定要抓住。他开口道:“刚才听您一直在电话里和一位分公司老总讨论整合兼并的事,恰好我们前段做过一个类似项目的咨询,整合真不是一件容易的事,可以说是九九八十一难啊。”

  果然,总经理来兴趣了:“哦?你们做过这种项目?结果怎么样?”“说来话长,不过结果还不错,从组织、文化、财务、人力到信息化,我们在五个方面给他们设计了管理模式。前段时间,我见到他们老总,他对结果很满意,跟我说,现在总算做到了全厂一盘棋、老少一家人了。”总经理再问:“五个方面?怎么做的?徐总,可不可以说来听听?”

  徐副总喝了口秘书端上的茶,开始说:“那家公司九十年代后期就上市了,发行股票赚了钱,开始兼并其他企业,兼并了十几个汽配厂。但是管理跟不上,大家各自为政,除了挂上统一的牌子、年终汇总一次报表外,实际上没有其他联系。这样资源不能统一调配,有时甚至会有分厂之间恶性竞争。我们介入后,掌握分析了情况,发现只从某一个方面入手改革是不行的,必须是个系统工程,所以我们就从上述五个方面同时入手进行改革,中间经过了设计模式、试行、再设计、再试行,一共三上三下,将近半年的时间,现在终于走上了正规。”这家集团公司的情况和这个上市公司的情况真的很像,也是投资兼并了一系列类似公司;所以听完徐副总这番话,总经理对和这家咨询公司合作有了信心,第二天就指示事业部部长再和徐副总详谈一次,可以的话,马上签合作合同。

  要点四,为自己塑造一个诚实可信的形象。

  说数字、说证明、说业绩、说榜样,当然都是好办法,可如果你的言谈举止给人一种夸夸其谈的印象,以上那些好办法的效果都会大打折扣。所谓做事就是做人,要让客户相信自己,就要表现出诚实可信的人格品性。

  为了突出产品优势,销售代表经常不自觉地会渲染乃至夸大产品性能。只要适可而止、只要客户看不出来,这样做也无伤大雅、无可厚非。但是,很容易验证的性能,还是实实在在地说明为好,否则就会弄巧成拙。一位复印机业代夸口自己的产品每分钟复印40张,客户马上就试用,马上就知道根本没有40张,每分钟也就30张;于是这位业代的诚信度尽毁,生意是很难做成了。他可以说我们产品性能很好,在全国各大城市都有销售;可以说产品主要技术性能和理光相差无几。这些方面客户不会明确知道,适当夸大无妨;非要在复印速度上给自己脸上贴金,那只能说做事情没过脑子。

  广州发行量最大的有四家报纸,但还有几家报纸也在努力地生存发展,它们的很多广告业务员见客户时会说自己报纸发行量如何了得,和这四家报纸那叫一个并驾齐驱。可是这样说也得有人信啊,没几个人会信。这样说的广告业务员立刻就给客户留下了满嘴跑火车的印象,这个印象一留下来,想洗掉可就不容易了,推销还没怎么展开呢,基本上就已倒在起跑线上了。

  聪明的业代可不做这样的傻事。他们会先恭维那四家报纸,然后话锋一转,开始分析那四家的性价比,说那四家的宣传实效,意思是花大钱投那四家,并不是那么值得。而我们这家报纸,虽然发行量比不上那“四花旦”,可在广州城里也是有着不小影响力的,尤其在广州白领阶层,影响力比“四花旦”还大。然后说数据、说证明。看到客户被自己这番实在的话语有所打动,便开始建言:贵公司生产的床上用品,格调高雅简洁,其实很符合受过良好教育的白领阶层的口味。所以在我们报纸投放广告,目标市场准确,性价比高,应该是个很好的选择。也可以换个建言方式:广告投放讲究个立体效果,咱们床上用品公司可以选择“四花旦”之一进行广告投放,求的是“面”,但同时也在我们报纸投放,求的是“点”,点面结合,就能形成立体式的宣传效果。

  所以,不在那些容易戳穿的地方夸大吹嘘,是塑造诚实形象的一条基本守则。除此之外,我们还有其他的为自己“诚信值”加分的办法。我们可以主动说说自己产品的某项缺点,甚至主动建议客户不要买自己公司的某款产品,因为有某种缺陷。说的时候,凑得离客户近些,声音低些,意思是这种话不能让别人听到,要不然会说我吃里扒外;但我的良心迫使我必须和你说实话。如果能让客户相信你是一个有良心的人,你起码已经成功一半了。还有,如果客户对我们的产品或公司有某种看法而业代又不同意,可以和客户争执一下。很多业代因为有求于客户不敢和对方争辩,深怕对方生气,孰不知这样会使客户认为业代是不讲原则的,只捡好听的说。所以,不要对客户唯唯诺诺,自己有什么看法,就说出来;哥是有原则、有观点的人,不虚伪、不圆滑!当然,这也要把握分寸,不要玩过火了。争一争,该收也就收了。

  作者qq2636291060,欢迎讨论。



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