要点一，显示产品的功能效用。

　　业代会到便利店推销真空包装的便当盒、到超市推销番茄酱，也可能请几位健身房老板来到自己的健身器材专卖店，希望他们采购自己公司的跑步机；对便当盒、番茄酱和跑步机的阐释，最好就是让产品自己表现。

　　有本书的名字叫作《不推销牛排，推销滋滋声》，说的就是在推销生牛排时，得让客人尝尝煎好牛排的美味。刚刚煎好的牛排冒着热气发出滋滋的声音，切下一小块蘸上酱料让客人尝尝，客人品尝后胃口打开，对这批牛排的品质十分欣赏，立刻采购了250斤。向便利店推销便当盒，也要把两盒便当放进便利店的微波炉叮一下，然后打开请店长和店员品尝，店长店员品尝后感觉不错，自然购买。到超市推销番茄酱的业代，会打开携带的样品请超市经理品尝，后来觉得这样还不够，又先到这家超市的货架上买一瓶很贵的番茄酱，然后拿着两瓶去见经理，让经理对比着品尝，果然，货比货、气死人，业代带来的这货可是比现在货架上那瓶味道好多了。

　　一位包装箱的业代在向玻璃器皿公司推销，他带去了包装箱的样品，里面已经包装好了一些玻璃器皿；他打开箱盖让客户看清里面的玻璃盘和玻璃杯，然后再仔细包好箱盖，突然把箱子向地上摔去，再打开箱盖，客户查看里面的玻璃制品，完好无损。客户不由叹为观止，立刻拍板购买。一位录音笔的业代每次向报社等客户推销时，都会悄悄地在口袋中打开录音笔，两人谈了一会儿后，业代就会掏出笔来，展示一下刚才录音的效果。

　　一家消防器材公司专门针对轮船设计了一款灭火筒，容量大、威力猛，怎么进行产品示范呢？先蓄客，联系了二三十位潜在客户，船主船运公司负责人之类。统一定在一天中午，把大家都请到一家海边餐厅，欢聚一堂、边吃边聊。酒足饭饱后出了餐厅来到海边，到了预定地点。大家先听销售人员介绍这款最新推出的轮船灭火筒的功能威力，然后在一条准备好的废船上点起火来，火势熊熊，这时船员们抄起新式灭火筒，十几分钟就把烈火扑灭。

　　所以说，要显示产品的功能效用，让产品本身说话是最好的方式。事实胜于雄辩，此时无声胜有声。

　　要点二，事先做好准备、做好练习。

　　要让产品能更好地自我表现，销售代表事先就要动脑筋想想怎么表现，做好相应的准备。要销售生牛排，就要准备一个电磁炉和煎锅，这才能煎出滋滋的牛排。包装箱里的器皿也要事先包装好。还有，推销前自己做一些练习。本来准备和报社负责人交谈时悄悄打开录音笔录音的，结果手伸进裤子口袋却按错了按钮，那就演砸了。想给客户演示一下折叠式自行车折叠起来是多么的容易，但是自己操作笨手笨脚的，结果不仅销售没成、还让客户看了笑话。

　　要点三，产品示范同样要针对客户的特定需要。

　　一个健身房老板说，他的健身房开在市中心，还请了几位退役运动员做教练，到他健身房来的都是年轻人，追求健美的身材，在跑步机上喜欢快跑，既然这样，那就侧重给他表现快跑。向一家公司的财务部销售一套财务软件，问会计们最头痛的是什么，她们异口同声地回答：发工资。原来这家模具公司主要采取计件工资制，各种零部件、各种产品的计件标准多种多样，计算起来非常麻烦。此时业代可以拿她们的工资文件回去研究，过两天再来时，就可以在电脑上演示工资的计算了。

　　要点四，鼓励客户参与。

　　产品演示得好，看上去很美，但这还不够，还要鼓励客户自己使用。客户看着业代三下五除二就把自行车折叠起来、就像欣赏特技表演一样，但轮到自己操作，行吗？业代必须鼓励客户自己操作。手把手地教一教，结果不做不知道、一做就会了，一点不难，于是客户马上就买了。刚才说的发工资的财务软件，业代演示一遍后，立刻就要鼓励会计自己上阵操作。这样她们才能亲身感受到产品的好处。就像一个玩具，一旦玩上了手，就想占有它。

　　要点五，展示产品的最大功能。

　　一个电饭煲，最多可以煮十杯米，当然一般也不会煮这么多，五六杯可以了；但在产品演示时，为了表现功能的强大，是可以使用十杯米的，这也是产品演示方面的一个常用做法：表现产品的最强功能。所以跑车的销售代表会把客人们带到赛车场，请一位专业赛车手疯狂驾驶，开到速度极限，引来一片尖叫声，尖叫完便纷纷购买。同样道理，有时候明明知道客户的预算不高，只能购买我们的中档系列，但为了让客户印象深刻，拿高档系列去演示。演示结束客户不禁爱不释手，但又有顾虑：“价格会不会太高啊？”先搪塞过去，把客户拉上我们的船再说：“价格不是我们合作的障碍，肯定会让您满意！”

　　看一个付遥在《成功销售的8种武器：大客户销售策略》中写的案例。1999年底，戴尔电脑的一位业代得知北京某报社要采购一批笔记本电脑，通过朋友介绍联系上报社一位处长，可是处长遗憾地告诉业代：两天后他们就要开会讨论，而且已经基本定下采购康柏，因为康柏是报社的长期合作伙伴。业代不甘心：我们戴尔和康柏是同档次产品，各方面性能不逊于康柏。处长笑笑：这个我们知道。业代再努力：而且我们的坚固性比康柏好，这一点对记者很重要。处长又笑笑：哦，是吧？但是也差不太多吧，而且这事不是我负责，社长会亲自拍板。显然，处长是多一事不如少一事。

　　业代回去和销售经理商量，两人都不甘心，因为戴尔笔记本的坚固性确实是一大优势，这在以前对很多报社的销售中都得到了验证。知道后天下午报社开会讨论决定，两人决定到时再去。到了那天两人来到报社，但见不到人，头头脑脑们关着门开会，两人只好在走廊上等。突然，社长出来了，去上厕所。两人赶紧上前自我介绍，社长敷衍着，进了厕所。等到社长出来，两人上前继续介绍，但社长显然并不在意，继续向会议室走。说时迟那时快，销售经理突然把手中笔记本电脑向旁边地上扔去，笔记本摔在地上发出“啪”的一声。社长吓一跳，有些生气。销售经理从地上拾起笔记本，展开屏幕，启动电脑，一边向社长解释：您的记者在外采访，免不了不时会有笔记本摔掉地的事，严重影响工作。而我们戴尔的笔记本可以说坚固性最好，您看，现在笔记本一切正常，一点没有损坏。社长怒气消失了，好奇地查看电脑、试试光标，销售经理抓紧时间又对产品做了些介绍，社长点点头，进会议室了。

　　社长回到会议室后，问大家：是不是有记者采访时摔坏笔记本的情况。大家说，这种情况很少发生，但是一旦发生，确实很麻烦，耽误发稿，打乱计划。社长说：那要把笔记本的坚固性作为一个重点考虑。大家于是又把几个品牌讨论了一番，最终选择了戴尔。

　　用产品本身说话，最大限度地表现产品功能，加上急中生智，戴尔的销售经理完成了一个看似不可能完成的任务。

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