一位方便食品公司的销售代表在晚上八点，依约来到一家便利店，和老板交谈。

　　S: 询问客户的基本情况。

　　业代：温老板，咱这家店开了蛮多年了吧？

　　温老板：二十多年了，你看旁边那些店，很多都换了好几个老板了，我这个店就是一直活到现在，还活得挺好。

　　业代：那都是因为你有头脑、有眼光。不说别的，店门前的灯箱就比别家大气，而且店内的灯光也够明亮，吸引力大啊！咱店食品的比例占多少啊？

　　温老板：六成多。最近几年周围白领越来越多，我现在就多进一些新潮的品种。

　　P: 询问客户有什么困难和需求。

　　业代：现在经营中的困难主要在哪里？

　　温老板：要说困难，房租在涨，员工工资也在涨，还有这几年麦当劳肯德基以及别的快餐厅越开越多，搞得我们不少食品销量下降，像方便面火腿肠八宝粥之类，都卖得比过去少了。

　　I: 把客户的问题扩大化。

　　业代：那，这些快餐厅越开越多，对咱们店影响大不大？

　　温老板：唉，还是蛮大的，我现在每月销量能够稳中有升，但这样长远看是不行的，不进则退啊！我现在想开一个柜台，在早晚餐时卖包子花卷粽子等。

　　业代：那不是要再多请人？而且这些做早餐还行，做晚餐那些白领不一定接受，晚上还是要吃好点。

　　温老板：你说的也是，但我总得想点办法啊。

　　N：推荐能解决客户问题的产品。

　　业代：包子粽子或者方便面火腿肠虽然快捷，但是太简单；如果有既快捷又味道营养不错的食品，你觉得怎样？

　　温老板：当然好了，所以那些年轻人就去麦当劳那些快餐厅喽。

　　业代：快餐厅有快餐厅的问题。麦当劳肯德基味道环境好些，但价格也贵些；价格便宜的快餐厅，味道环境又不太好。来，看看我们“美味来”便当盒，这是照片，酸甜排骨饭、鱼香肉丝饭、红烧肉饭，真空包装。味道营养不错，价钱不贵，买回家微波炉叮一下就行，快捷，在家里吃环境起码不差，怎么样？

　　温老板：嗯，让我仔细看看。

　　可以想到，上面这位业代见了各个客户都会是这一套问法。先谈基本情况，然后问需求、问困难，再然后强化需求困难，最后提出解决之道。提问看似被动，其实主动，业代引导着对话。通过提问，牵着客户的鼻子，当然不是往沟里带，而是带上光明大道，带到我们要销售的产品那里。

　　再说一个例子。

　　一位管理软件公司的业代来到一家电子元器件公司，它是为电脑公司生产配件的。业代开始时是和电子厂的办公室主任接洽的，进展得还不错，今天办公室主任就带着业代，来和姓徐的副总谈谈。

　　S：

　　业代问了电子厂的一些基本情况，徐副总有一搭没一搭地说着，并不是很上心。这时进来一个高个子男人，副总对业代说声对不起，得先处理一下，然后和来人到屋子另一边的沙发上坐下谈起来。办公室主任对业代说，那是销售部经理。

　　P：

　　业代喝着茶，一边留神听着那边的对话，听到销售部经理说：“徐总，这批货已经是第四次推迟了，我也是第四次向对方道歉了，我这张老脸已经赔得透支了，您这次说什么也得救我一把。”看来是真急了。徐副总沉着脸说：“你的难处我知道，这样，我马上给二车间打电话，让他们从明天开始安排工人加班，连加五天，这次一定不能再误期了，就这样吧。”销售部经理点点头，愁眉不展地走出门。

　　副总回到业代这里：“不好意思啊，一天到晚都是这些事，我这个副总，其实就是个救火员。”

　　业代心想，都不用我找问题，问题自己送上门来了：“徐总，您客气了，像咱们这种为电脑公司生产配件的企业，管生产的老总一定是全厂最难最累的人。”业代这番话既表达了尊敬，也显示了自己对客户业务的熟悉。业代继续说：“徐总，刚才那位同事是不是在为按时交货的事发愁啊？”

　　徐副总点起一颗烟，抽了一口，说到：“可不是吗，他是销售经理，专门和电脑公司打交道，我们老是不能按时交货，他也很难做。”

　　业代：“为什么按时交货这么难？对方订单太大我们生产跟不上？”

　　徐副总：“我们的产能没问题，问题在于对方要么不订货，一订货就要得很紧，经常是一个星期就要我们交货。面对这样的订单，我们的人员调配、原材料供应、设备调试等准备不够的话，很难按时交货，只能靠工人加班。”

　　I：

　　业代心想，今天也不说别的了，就抓住这个口子突进去：“徐总，我能问一下，我们的准时交货率是多少？”

　　徐总脸上有些不自然：“每个月的情况都不同，平均地说，80%吧。”他把数字报高了些，给自己留些面子。

　　业代善解人意地说：“这在电子厂里已经很不容易了，徐总一定是操碎了心。”看着徐总脸色好了些，业代马上又狠狠地再追一句，开始抹辣椒油：“不过，20%的误期率，电脑公司肯定不满意吧？”

　　徐总的脸色又黑下去了，抽了口烟：“是啊，他们是大爷，一不满意就骂娘；我们是孙子，骂了也不敢还口。”

　　业代还是那么善解人意：“骂就让他们骂吧，只要继续给咱们下订单。”业代心里当然知道事情没那么简单。

　　徐总没说话，连抽了几口烟，然后说：“事情没那么简单啊，恐怕电脑公司很快就有进一步行动了。”

　　业代：“进一步行动？会是什么？”

　　徐总：“一是罚款，二是减少订单。我们的利润本来就不高，这样下去真是难办。”

　　业代：“那就只能靠让工人加班了。”

　　徐总：“是啊，所以这一年多工人加班可不少。”

　　面对愁眉苦脸的徐总，业代却没有什么怜悯之心，而是继续抹辣椒油：“可是，工人的加班费也是一笔不小的开支啊。”

　　徐总不说话了，只是抽烟。看到气氛沉重，办公室主任开口了：“这个问题确实严重，我们也开过好几次会研究，看看采购、库管、生产等各部门能否更好地协调合作，但各个部门也都有自己的困难，解决起来确实不容易。”

　　N：

　　看着火候差不多了，业代开始把谈话往自己的产品方向带了。

　　业代：“徐总，如果按时交货的问题解决了，至少是部分解决了，比如准时交货率提高到95%，电脑公司是不是就对咱们很满意了？”

　　徐总还是那么的萎靡不振：“那是当然，只是难啊！”

　　业代开始灌输正能量：“要按时交货，关键在于人员调配、原材料供应、设备调试等几个方面要配合好。我们电子厂品种多、零配件多，靠人工协调确实不太可能做好。但如果能实施信息化，靠信息化来协调管理，效果真能提高上来，按时率达到95%并不是很难。”

　　徐总看着业代：“真的？”

　　业代没眨眼：“您放心，这方面我们海翔有充分的实施经验。这是我们的说明书，您看看。”业代把说明书拿给徐总，直接翻到第二页：“这里专门讲实施海翔软件后，给交货期带来的提升。”

　　徐总看着说明书，但对那些术语看不明白，就对办公室主任说：“这样，你牵头，带着这位海翔的专家，这几天和采购部、仓储部、生产部的经理们好好研究，看看采用海翔软件是不是能解决准时率的问题；有了结果，立刻向我汇报。”

　　在这个例子开始时，徐副总对业代并不上心；可是业代抓住了他上心的问题，终于他对业代上心了。

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