怎么才能够顺利地、快速地、迅猛地突破“点”？超限战策划机构的解决方案是：发明和利用一种不对称手段，就能快速突破“点”。

　　在人类战争当中，当一个国家创新出一种新式武器之后，围绕这一新武器而构建出新的战法，往往能够起到制胜奇效。

　　德国在二战初期，因为在装甲车和飞机方面有所创新，所以，围绕装甲车和飞机而构建的闪电战，发挥出了巨大的威力；

　　二战中期，英国在攻击敌人港口和基地的时候，在世界上第一次利用了航空母舰舰载机这一新式武器，所以在与意大利海军的海战中，取得了决定性的胜利；

　　美国依靠其强大的信息技术和制空能力，在伊拉克、阿富汗和科索沃战争中，所向披靡……

　　与人类战争一样，当一个企业创新出一种新的营销From EMKT.com.cn手段，围绕这一营销手段而构建出新的营销模式，也能够出奇制胜。比如：

　　90年代初，众多企业率先利用央视做广告，市场开拓往往势如破竹；

　　脑白金采用高密度的、具有行业创新性的软文广告，帮助它快速打开了各地市场；

　　泰昌足浴盆继央视广告、电视购物成功之后，又利用电子商务手段做淘宝，2-3年内，就实现了电子商务年销售额过亿，创造了电器行业仅次于飞利浦的电商业绩，而这样的业绩，在实体经销商那里，往往需要5-10年的努力才能达到这个水平；

　　在凉茶行业，加多宝就创造了一种“深度分销+邮差商”这样的可叫做不对称手段的渠道模式。加多宝在全国实行的是总经销商制，把全国市场划分为五大区，每个区设立一名总的经销商。然后总经销商又去开发一些具有专业配送能力的经销商或分销商，加多宝称之为邮差商，它们只管物流运输，其他的费用，包括进店费、终端维护费等都由加多宝来承担。同时终端维护工作，包括终端网点的开发、维护以及终端POP、终端生动化等工作都是由加多宝的地面部队来完成。

　　由此可以看出，加多宝的渠道层面，无论是经销商，还是分销商，他们只是承担物流的使命。加多宝一方面实施“高空轰炸”，大量的铺天盖地的广告，另一方面就是实施所谓的“人海战术”，物流商的背后就是人海战术。所谓人海战术，顾名思义，就是通过招募大量的业务员，进行地毯式的终端开发、维护和管理。用加多宝的话说：不让过任何一个终端。

　　加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000多业务员)。每个大区里建立了以高级业务代表、初级业务代表以及编外人员的庞大业务员团队。这个庞大业务员团队是加多宝实施人海战术的直接执行者。

　　这种地空一体化的作战策略，才是加多宝成功的关键。其他的品牌试图抄袭加多宝的做法，他们只看到加多宝在广告方面的投入，殊不知他们在地面人海作战部队方面的精耕细作。

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　　写到这里，我们又可以用上“长板理论”了。所谓不对称手段，就应该是在企业最长板上建立起来的手段。

　　不对称手段，就是根据企业自己的优势长板，围绕最强的长板形成战术组合，不断强化自己的优势领域，把优势做到极致，从而确保在关键环节真正建立不可复制的竞争能力，实现战略单品的快速做大。

　　上海超限战咨询沈志勇认为:这个优势长板或者说是不对称手段，除了来自企业创新之外，还有可能来自于企业的长期积累所形成的竞争优势。比如：

　　雪花啤酒的资本优势；

　　国美电器的价格优势；

　　格兰仕微波炉的成本优势；

　　美的电器的规模化成本优势……

　　这些企业正是利用他们的这些优势，去快速突破市场的。

　　点式突破需要投入多少资源？对根据地市场，展开饱和性攻击

　　为了突破市场，作为大单品的运营者，就必须打透根据地市场。

　　要打透根据地市场，就必须采取快速突破的原则。此时，不能恋战，恋战就等于失败。因此，5分钟甚至1分钟就把水烧开，是我们打透根据地市场的最佳选择。因为慢火烧不开市场。

　　于是，关于“点式突破”的资源投入问题，就有了答案，那就是：对根据地市场，展开饱和性攻击。

　　世界著名军事家、《战争论》的作者克劳塞维茨说：“如果不能取得绝对的优势，就应该把兵力投入到关键的地方，取得相对的优势”。

　　物理学上讲，只有把力量集中在一个点上，在受力面积越小的情况下，产生的力量比在一个面上着力会加倍。

　　“集中资源，集中优势兵力，各个击破”这个道理，似乎谁都懂。但绝大部分人只是知道它，在实战的时候，却不会这样去做。

　　一个人要成功，除了要有智商和情商外，更需要的是要有胆商。做事要有胆量，有魄力，该出手时就出手。狭路相逢，勇者胜。面对强敌，谁敢以命相搏，谁就是赢家。

　　要想成为营销高手，平常就要懂得积聚力量，要蓄势。待到关键时刻到来，要懂得调动所有资源，集中于某一个点，然后把所有资源都压上去，集中资源，倾力一搏。只要大方向正确，就没有不胜的道理。重压之下，市场一定能够打开！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 489452684@q.com

	沈志勇：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。
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