问题1：时机选择错误

　　每一次沟通与谈判课程中，我一定会让学员还原自己曾经与客户一次谈判的经历片段。常见第一的问题就是一见到客户就展开谈判。比如一见面就推销，客户一问价格就进入了讨价环节，这样的情景中，其实你用什么技巧都解决不了什么问题。我也经常戏称这种现象为客户逗你玩。

　　原因分析：

　　1， 客户与你讨价还价是想知道他目前采购的同类产品是否偏高

　　2， 客户对你产品还没有产品兴趣，也就是你还没有了解客户的需求

　　3， 销售一定遵循客户采购心理与流程，两人之间一见面，基本的关系都没有，怎么可能发生关系呢？恋爱如此，交友如此，销售更是如此。都21世纪了，哪有男人女人一接触就开始谈婚论嫁的呢？

　　对策：

　　1， 销售初期涉及业务核心问题，不可以谈.那如果客户要谈，怎么办？运用沟通主导提问技巧，比如：“我们产品比较多，在回答你问题之前，我可以请教你2个问题吗？”然后展开信息与需求的了解就可以了。

　　2， 按照销售流程中，初期一定是建立关系，双方信息的互动

　　3， 只有在了解需求 ，客户有意向这个阶段后，你的谈判才可以试探介入。如何你的方案对客户没有价值，客户不会和你谈的，人都是为自己利益买单，不会为你利益买单。如何了解需求，要回到SPIN探寻与分析客户需求上来，SPIN与鱼骨图结合分析，展示你专业的同时，自然就赢得客户信任。恋爱到结婚基于信任的基础你的谈判，比如住哪里？彩礼酒席等才可以谈。

　　4， 运用谈判三问做好准备与策划：第一客户需要什么？第二我与竞争相比能有什么优势，这个优势也是客户想要的？第三我能付出并带给客户什么价值？

　　蒋观庆：专注营销微咨询与技能训练

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销售谈判常见问题与对策系列3：谈判就事论事形成僵局 （2016-10-09, 中国营销传播网，作者：蒋观庆）