中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 工业品营销系统,用实力打造竞争力

工业品营销系统,用实力打造竞争力


中国营销传播网, 2016-06-13, 作者: 叶敦明, 访问人数: 1521


  撒豆成兵,工业品企业最拿手。客户数量有限、单台价格高、购买频次高,这三种情况下,营销From EMKT.com.cn系统最为薄弱,销售重心落在个人身上,营销系统顶多是搞个展会、办个活动、印个画册的杂货铺。轻系统、重个人,轻规划、重行动,是工业品企业营销系统的通病。不愁销的日子,逝去了;靠价格赢天下的机会,也无影踪了。  

  一个篱笆三个桩,一个工业品企业的营销系统,则需要在销售目标、销售流程、大客户营销、市场部等四个块面上,练就你的规划、执行和管控能力,然后呢,还要在管理思维上破除狭隘的筒仓主义,并想尽办法增进营销系统的活力。  

  内部营销、外部营销和互动营销,是工业品企业营销系统的三个有机组成部分。1)内部营销靠领导的吹与锤。大会小会吹风,鼓励部门负责人要精诚团结,要心胸开阔,要有大局观,拧成一股绳服务好客户。先吹风,再锤人,老不听招呼的就给点颜色看看。  

  2)外部营销靠业务员的腿和嘴。真羡慕业务员,做着不掏本钱的经销商,两头吃回扣,能来事儿的老手,赚得比中小经销商还多。  

  3)互动营销靠网络的土与匪。成立一个网络直销部,竞价排名获取客户点击流量,大方一些的企业,潜在客户信息交给经销商,小气一点的企业,则交由地面销售人员跟进,利润装进自己口袋。工业品营销系统的三种营销,也就是外部营销有点动静,而内部营销和互动营销无实质进展。  

  缺少营销系统的工业品企业,核心竞争力,就只能停留在战略规划的纸面上。内圣外王,是中国人性竞争力的古训。若是用到企业上,外王,可以理解为业绩为王;内圣,是否可以解释为系统制胜呢?叶敦明认为:产品别人能模仿,技术花钱能买到,规模胆大就出手,而只有将销售、营销和管理融为一体的企业,才拥有核心竞争力,不惧模仿,不怕追赶,唯有在创新中不断自我超越。  

  ◆销售目标分解,迈向聚焦与聚合之路  

  企业经营的使命,现实点就是多销售、多赚钱,而其他的股东回报、员工幸福和社会满意,都是在此基础上。一个不赚钱的企业,是不道德的。有些工业品企业,动不动就拿民族气节、国家命运说事,仿佛他的企业不存在了,整个国家的经济就会停止发展。要知道,那么多资源才垒出这么一丁点成就,若是他自己投资,打死也不会干的。  

  天津的一家消防给水企业,每年制定销售目标时,都搞得人仰马翻。销售人员尽量往低处报,而高层则是用往年平均业绩加上增幅,相持不下时,王大老板终于出场了。王老板,销售出身,自认为对市场最有发言权,他先是挥舞着奖金的胡萝卜,然后委婉地晃动了一下惩罚大棒。  

  于是,销售人员口服心不服地接受了公司划定的销售目标。于是,强行制定的销售目标,先是遇到销售部门的讨价还价,进而是生产采购部门的掣肘,最后以妥协收场。信誓旦旦的销售目标,业已面目全非,没有信仰和坚定决心的销售目标,说它是数字游戏也不为过。    

  ◆销售流程规范,效率与效益兼容并蓄  

  江苏中部的一家亚克力企业,年销售额3亿以上,规模国内排名前三甲。从作坊小车间,到今天的二期现代化流水线,企业景象日新月夜,成了行业中的标杆企业。而其销售管理,还是当初能人承包制的变形,分公司负责人独揽大权。

  客户是自己打拼的,当然要牢牢捏在自己手中;而且,分公司营销规划和销售策略,书面上报的,与他们心中所想、实际所干的,是两个不同的套路和打法。总部营销中心,以及两个大区总监,浮在销售流程管控的表面,业务的主导权和管控权,都得看分公司负责人的脸色,因为,他们才是销售的第一责任人。  

  也就是在分公司销售目标感到难以完成时,分公司负责人才笑脸相迎总部大员,图的就是额外的营销资源,比如特惠的价格或支持政策。而今,这家企业的产能翻了一番,而销售增长最大速度只为15%,内在压力无法消融于有张力的销售流程中。  

  在相对时间和地域内,销售流程具有动态中的稳定特性,一群人、一堆事,是有规模可循的。销售流程规范,简单点说,就是销售从开始到结束的关键节点、事项、标准、里程碑(成功与否的验证)、奖惩、支持条件、管理手段的一致性过程监控。说到底,就是用个人的自由度,换取集体的自洽度,给企业一个相对可预期、可控制的销售业务运行保障体系。  

  工业品营销教练叶敦明发现:习惯于经销商跑货、业务员跑路的工业品企业,一时半会还难以接受刚性的销售流程规范,总觉得头上戴了个紧箍咒。因此,销售流程规范可以抓大放小,先让销售活起来。然后,再一一推进更为细致的管理规范,效果看得见、每步都不难,推行的阻力自然就小很多。销售流程规范,规划上要面向未来、面向整体,而执行上则可以步步为营。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:46:17