在给高端户外花园木领导品牌丰胜花园木培训时，我们针对这个情境组织了一次PK演练，从中能够反映出很多店员要求顾客预售定金时的糟糕表现。

　　A、客户　　　B、导购　　　　 C、驻店设计师

　　A客户上场，B导购热情接待，寒暄过后，进入主题。

　　B：你们两位今天是来交定金的吧？

　　A：我们对方案还不是特别满意，想要再修改一下。

　　C：修改方案可以的，不过您得先交定金了我们才能给您再改方案。正好我们店里有个交定金八折返现的活动。

　　A：你先帮我做了，钱不会少你的。

　　B：你不先交定金的话，我们没办法为您上门测量，为您量身定制啊。

　　A：人家很多的定制产品都不是先交定金的。

　　C：先不谈定金的事了，主要是先交定金有打折优惠。

　　A：问题是你们方案还没帮我做好呢。

　　B：怎么没做好啊，是你自己要增加项目。

　　A：家里做了很多定制的产品，没听说过先交定金的。你什么都没有就让我交定金，我肯定不交的。

　　B：主要是我们有优惠。

　　A：我不差钱，不要你们的优惠，只要方案确定了，材料到了我就可以先付钱给你。

　　B、C再也无力说服客户预交定金了。　　　

　　接下来进入学员点评环节，有学员说针对这种情况我们可以先给客户上门测量做好方案后再谈定金，这样可以体现我们的高端服务。对此，我是表示反对的，因为客户总是不愿意掏钱给我们，如果你任由客户这样下去的话，后期收款也比较困难，何况定制行业本身就应该先收款再进行设计生产的，否则，即使你完全按照客户的要求设计方案和提供产品，客户仍然会以不满意为理由，来拒绝尾款的支付或者要求打折。

　　在这个案例中，不管是导购员还是设计师都没有跟客户说清楚预收定金是整个定制行业的特点，不是我们店内的个人行为，而且两位店员在要求客户预交定金时态度也不够坚决，除了谈到了预交定金可以享受优惠的活动之外，再也没有其他办法去说服客户了。

　　面对客户不愿意预交定金到底该怎么办？我结合了很多顶尖销售高手的实战经验，总结了 八点建议，希望抛砖引玉，对大家有所帮助。　　　

　　1、首先需要向客户申明定制行业的特点，交定金就相当于签订了购买的合同，只有这样公司才会下单生产，客户没有预交定金相当于这个单子还没有确定，所以公司的设计师是没有办法上门的。定制行业的产品销售与成套产品不同，由于定制产品针对客户量身定制，一旦下单生产了，万一客户对方案或者产品不满意，那么这套方案或者产品就只能作废，而成套产品如果现在的客户要求退单的话，只要产品没有任何破损，作为商家来说还有二次销售的机会。所以，定制行业需要预收定金，一方面是表明了客户的购买诚意，另一方面也是对商家利益的一种基本保障。　　　

　　2、在跟客户讲清楚了自己的难处之后，销售人员还需要积极主动地了解客户不愿意预交定金的真正原因到底是什么？客户是对我们的产品缺乏信任还是对我们的方案不太满意，是客户还想再去比较一下还是客户的购买习惯？在这个案例中，客户说的是方案还想再增加一些项目，那么此时销售人员就需要向客户施加压力，对于已经设计好的方案是否满意了，主要是还要增加项目所以还有所担心呢？从而引导客户提前预交定金。　　

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