然后，从大客户内部的三类部门的内部视角，剖析大客户关系培育的要点与做法。不同部门，在利润获得、费用节省以及创新价值上，有不同的设定以及作用的高下。一味对着采购部这个费用中心，而没有与客户的销售、财务和战略等利润中心深度接触与交往，这样的客户关系，还是一个看似牢固的“点焊”，受到较大的冲击，就会断掉。

　　大客户的习性，与大象一样神秘。曹雪芹为什么能写出《红楼梦》的浮华细节，以及人物的空虚？他经历过，然后又失去了，脑子里反复出现旧市的场景，又与现实的落寞形成反差。于是，他生出了一股强烈的批判之心。那么，资深大客户经理，也要从各色大客户的个性中，找到共性，并有自己的深刻反思。

　　紧接着，客户关系的五个阶段，详细为你讲述不同关系阶段的不同做法，再一次强调了先做对、再做好。这五个关系阶段，就像马斯洛的五个需求层次那样，并不是一路往上爬，可以跳跃，也可能多次往返。

　　最后，销售心理学，则为您提供一套应对不同关系的方法。大客户关系培育，攻心者为上。1）明确客户关系的期望值，并积极传达给客户；2）有问题时自己说，有价值时让客户说；3）客户关系经营的两个心态；4）想象着客户跟您合作2年后的情形；5）故意慢半拍，让客户主动“逼”你。

　　大客户的眼界开阔、行业内交往对象多、内部审批严格，这比经销商的拍脑袋、讲感情，复杂的多。多收集大客户的需求、经营和决策信息，并动态地捕捉其变化的可能性，防范对手杀伤力的举措，这样才能把业务关系建立在可控制的磐石之上，单靠混个脸熟的做法，业务根基则构建在流沙上。

　　客户关系，见面之前做三分，见面之时做五分，见面之后做二分。见面之前，对行业、客户、产品方案的了解与洞察，能让客户感受到你的专业和干练；见面之时，洽谈切中要害、讨论充满创意、结论价值显著，这对客户的杀伤力特别大，也是正向客户关系培训的温床；见面之后，承诺的事项及时做到，发现的新问题及时沟通，见面时的好形象，延伸到了不见面时的好印象，言与行结合到了一块儿，客情关系得到了巩固和升华。

　　（叶敦明，工业品营销教练，培训专用QQ号：3077610256）