在培训的课堂上遇到很多的销售高手，我曾经在多篇的文章和书中写过她们的故事：欧普照明的胡敏霞，TATA木门的马晓，国森家具的王宝等等，她们身上有着顶尖销售高手的共同特点：认真、脑子活，话不多，但是对人都特别热情。这位大姐是我上个月在给新中源瓷砖培训的时候课堂上认识的，之所以要特别提到她，是因为这位大姐在回答问题的时候从来就跟我不在一个频道上，我说东她扯西，我说打狗她撵鸡，但是跟她对话是非常愉快的，不管你说什么，她都会用“嘿嘿嘿”爽朗的笑声来回应你，这笑声发自她的内心深处，尽管我觉得一点都不好笑，但是三分钟时间不到我也被她逗笑了，被她貌似迂腐的表现和开心的状态感染了。销售中最好的沟通方式不是你怎么说服对方，而是你怎样建立一个频道，让对方和你同频道，我们每次都是在调整频道来迎合客户，而我们这位大姐或许是运气好，反正人家三下两下就把客户的频道调整到了自己的频道“开心麻花”频道。全班同学都跟着大姐哄堂大笑起来，“大姐，我要是客户也愿意找你买东西，开心啊！”“对啊，做生意不就是要开心吗？现在产品都差不多，价格也都是透明的，所以很多客户就喜欢找我买了，，开心嘛！”嘿嘿嘿的笑声是我们这位大姐开单的神器，这就是我们这位大姐跟其他销售人员最大的差异之处，当大多数销售人员因为开不了单而愁眉苦脸，因为强烈想开单而百般纠缠时，大姐只用了简单的“嘿嘿嘿”就轻松地把客户拿下了。

　　无独有偶，我在给红古轩家具培训的时候，有一位90后的姑娘给我留下了更加深刻的记忆。“李老师，只要客户来到我的店里就会一辈子记得我。”“为什么呢？”“因为我的名字有特点啊。”“你叫什么名字？”“假酒一瓶！”瞬间崩溃，后来她告诉我她是贾宝玉的贾，萍水相逢的萍，爹妈给起名字的时候担心孩子的名字叫“贾萍”和别人同名的几率太大，又图省事，正赶上这姑娘是91年生人，就直接在贾萍中间加了大写的“玖壹”二字，连起来就成了“贾玖壹萍（假酒一瓶）”。等她参加工作了，忽然发现自己的名字很容易被客户记住，反而成了做销售的一大优势，自己独特的卖点，干脆也懒得改了，而且还非常自豪地告诉客户我叫“假酒一瓶”，客户不一定会记得她的产品，但是一定会记住她这个人。我觉得这姑娘做销售也是蛮拼的。

　　在这个产品越来越高度同质化的时代，销售人员的差异化必须被强化，否则销售的竞争力从何而来。那么销售人员究竟该怎样打造自己的差异化呢？在上文中，我们的“贾玖壹萍”做到了名字的差异化，我们的老大姐用“嘿嘿嘿”的笑声做到了沟通方式的差异化，我们接下来谈谈销售人员还可以从哪些地方做到差异化。　　　

　　一、销售工具的差异化

　　去饭店吃饭，你会发现一些高档一点的饭店，已经取消的传统的纸质菜单，改用IPAD点单了。如何才能体现出你的专业性来？英雄自古都是宝马良驹，手中一把绝世武器，销售工具会让销售人员变得与众不同，顶尖高手就应该用最好的销售工具。细节决定成败，一张名片就可以看出一个普通销售人员与高手之间的差别了。我们每个人每一天都会收到很多张名片，试问我们谁真正有收藏过名片，恐怕很多时候我们连名片和本人都对不上号。所以，如果你想和别的销售人员有差异性的话，要发名片就发两张，客户接过名片先是一愣，“怎么给我两张名片呢？”“故意的，一张您留着，一张交给您的家里人，方便您随时随地找到我。”一个小小的改变，无形中就可以加深客户对我们的印象。除了名片派发的数量跟别人不一样，名片的形状、排版、颜色、材质、大小等等都可以做出差异化，很多卖保险的销售人员都会在名片上印上自己的照片，这样做的好处是方便客户记住你，互联网+时代已经进入到了读图时代，图片比文字更加吸引人。倪建伟在《销售就是要搞定人》这本书中也提到名片的差异化问题，他在自己的名片上印了一个“佛”字，很多客户出于好奇收到名片第一句话就问“你信佛吗？”激发客户对自己的好奇心，是打开销售之门的第一步，一张名片都可以做出这么多的差异化来。那么，其他的象公文包、计算器、手机、宣传单页等等都可以花些心思了。　　　

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