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狭路相逢勇者胜—谈销售之勇


中国营销传播网, 2016-01-11, 作者: 李治江, 访问人数: 2659


  岁末年初的时候,家里有套房子正在忙装修,其中有两个小阳台需要封一下,我跟爱人跑到建材市场找封阳台的商户,一是觉得建材市场应该会比小区里封阳台的商家价格便宜一些,二是觉得建材市场的产品质量和服务会好一点。经过一番比较之后,在一家小店里直接跟老板娘确定了订单,到了关键的价格谈判阶段,对方报价6200元,我们还价到5700元,整个议价过程由老婆大人一人出马搞定,我只是在旁边静静地听她们讨价还价并没有发一言。到了谈判僵持在5700元的时候,我说了一句话“老板娘,5700元我们肯定是不会考虑的,你给我们一个整数吧”,说完,我看了老婆一眼,她马上心领神会,只要老板娘今天能让到5500元我们就成交,所以,老婆跟了一句“老板娘,我老公说了要个整数,你考虑一下吧。”说完,我们两口谁都不再发一言,观察老板娘的反应。老板娘显然有些急了,赶紧边摆手边把开好的清单往回收,说“这怎么行呢?5000元怎么也做不来的。”此言一出,把我和老婆的冷汗都吓出来了,乖乖,幸亏我们没有跟她说5500元的底线,合着老板娘的底线是5000元啊,那好,不顺水推舟杀他个人仰马翻岂不辜负了老板娘的一番好意。几个回合下来,终于以5200元的价格成交,1个小时以内从最初报价的6200元到成交价格5200元,我们整整省下来1000元大洋,世界谈判大师罗杰*道森兄说得对“还有比谈判来钱更快的买卖吗?”

  作为一名销售培训讲师,自然不会发过生活中的任何销售案例。当我把这个案例拿到课堂上讲给学员听的时候,很多学员都对这位老板娘的表现嗤之以鼻,觉得她做销售实在是太烂。那我现在告诉你为什么市场上那么多封阳台的,她家的东西既不比别人好多少,价格也没比别人便宜多少,我们单单会选择她呢?因为逛了一圈的市场,几乎所有的门店销售都把我们两口当成了只是闲逛的客户,表现的不够热情,简单地问了问我们的装修进度送了一张名片敷衍了事,只有这位老板娘表现的特别热情,又是拉关系又是讲产品的,让我们大受感动,最终选择了他。对于家居建材门店门可罗雀的情形,很多经销商老板都抱怨说生意不好做,可是即便如此我也没看到有多少商户的门店服务有所改善。这位老板娘做销售的水平可能弱了一点,但是她做销售的心态是值得很多店员学习的。

  现在,让我们来看看老板娘在哪里犯了错?首先,当她在跟我爱人谈价格从6200元谈到5700元的时候,我站在旁边始终是一言未发的,至此老板娘已经犯了错误,不关注谈判对手的“参谋人员”,即使我爱人拥有绝对的决定权,但是我这个参谋的建议权也容小视。其次,从我们第一次跟老板娘见面到最终成交,老板娘也不知道我是一名销售培训师,我爱人曾经在某世界五百强公司从事大客户销售工作,如果她知道了我们两个人的背景,相信在整个销售的过程中就会小心一些,可见她对客户的洞悉力不够,客户的信息收集工作做得不失很理想。最后,致命的错误,就是她过早地暴露了自己的价格底线,销售谈判最忌讳的就是让对手知道了你的底线,“谁先报价谁先死”,不管是销售谈判的起步价还是最终的成交心理底价,只要先报了就先输了一半。

  从老板娘这里我们要思考的一个问题是,如果是你,你会不会过早地暴露自己的心理底价呢?我想有很多人都会,原因不是技巧的问题,而是信心的问题,当生意越来越艰难的时候,很多销售人员对订单都特别渴望,所以就会慌不择路地用低价成交。我一直主讲关于销售技能训练方面的课程,这两年发现一个问题,很多销售人员销售技巧的课程听多了,反而在销售的勇气方面信心全无,患得患失不敢跟客户硬碰硬的死磕。狭路相逢勇者胜,勇气是做销售的第一条件,如果你连必胜的勇气都没有,无底线地迎合客户的各种要求,销售人员的自身价值何在?靠低价成交,我们还需要销售人员吗?   

  一、公司不做活动照样开单

  某瓷砖领导品牌是我的战略合作伙伴,对这家公司有着一份特殊的感情,因为自从我出来讲课的第一天起,人家就跟我合作给了我很多机会。但是最近两年我发现一个问题,每次给他们家培训都特别累,原因很简单,店员的流动率很大,门店基本上每个月都有大型促销活动,搞得导购员筋疲力尽不说,而且整个团队人员销售能力直线下降。私下里跟他们的店员交流,店员经常问我的问题都是“李老师,客户说我们家太贵了怎么办?”,“客户说你再便宜点我就买,怎么办?”对于这样一家高端瓷砖品牌来说,不管是品牌定位还是产品质量还是服务标准都堪称行业翘楚,如果店员还总是纠结这样一些问题的话,只能说店员自己都觉得自己的东西贵,以为不靠促销活动不卖低价就开不了单,长此以往,高端必将走向低端,这是个十分危险的信号。销售之勇首先要对自己的产品有足够的信心,什么叫做贵?只要你的产品有人买就说明你的产品有市场,客户有质疑只能说明你的销售还不到位,我们研究过客户说贵一共有17个原因,其中大部分原因都不是真正因为贵买不起,只是一个借口而已。   


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