16字方针其实也是工业品营销的流程，她的核心内涵与可操作性是什么呢？

　　一，发展关系

　　发展关系的目的是什么？目的就是为了建立信任。发展什么样的关系呢？想起自己刚开始做营销时候，所使用的套路，吃，喝，玩，送，PMP（拍马屁）。可是这些关系营销必须要升级，建立战略的伙伴关系。不仅是你的客户的某个人，而且是在企业与企业的层面上展开。比如互动交流，可以两个企业互访，让各自的部门经理互动，互相学习。高层与高层的互动。

　　作为公司的销售人员，首先要正确的定位你的客户。曾在课程中问学员，你认为客户是什么？有人说是上帝，有人说是衣食父母。这些都是不正确的。客户是我们的伙伴。也只能是伙伴关系。

　　发展关系不是我们目的，是我们与客户接近的一种方式。如果没有关系，你很难长期拥抱你的客户。好比男孩追女孩，“嗨，美女，我是高富帅，嫁给我，你一定幸福”女孩会嫁给你吗？因为还没有关系。

　　具体在销售流程中，怎么做呢？

　　1，拜访导入期流程：寒暄，自我介绍，说明来意，提问与倾听。拉近距离，只有距离近了才有发生关系的可能。男孩如何追到女孩，很多恋爱高手都是看相高手，为什么，“嗨美女，看你脸颊有喜庆，我帮你看下你的手。”为什么要这样做，因为距离近了，关系才有可能发生。而如果一开始你就想去给个拥抱，你得到“啪”一个巴掌过来。在整个流程中都离不开你的认同，赞美。

　　2，在后续的拜访进程中，定期关怀你的客户。比如手机信息应用，记住一定要自己写，不要转发；适当时候的小礼品；给与对客户有帮助的资讯等。

　　二，建立信任

　　为什么要建立信任呢？因为客户选择的余地多了。天下的生意99%不是独家生意。因为你不是客户唯一的菜的时候，信任就非常重要，为什么你的产品好，价格低，但客户就是不买你的帐呢？为什么你的对手价格比你贵些，但客户还是用他的呢？因为信任。夫妻很多为什么劳燕纷飞，不谈什么是时代的进步，人的意识提高，追求幸福，我认为信任的缺失是最重要的原因。就好比很多时候客户使用你产品然后再没有特别的原因下有换了另一家的产品。这种现象很普遍，为什么，因为信任度没有建立。

　　在工业品营销中，客户信任的构建主要有三层结构：

　　第一：对销售员的信任

　　因为大部分客户是先接触到销售员起，所以我们销售员的形象礼仪，专业知识，状态就非常的重要。举例，假如你肚子疼，看医生，医生指着办公室边的床，还没和你说话呢，为什么你会乖乖的去躺下呢？因为医生的专业让你信任感，对吗？如果你对产品对行业不很了解，客户会相信你的产品吗？一定不会。除非他是你亲爹。为什么亲爹相信你，因为你是他的未来和依托。很多销售员以为信任就是对自己，其实还有其他的，接下来我们看

　　第二：对产品的信任

　　你的产品品质如何，使用是否出问题。这点可以让客户免费先来试用，免费来体验。去年去无锡旅游，那卖珍珠的美女就是让你试用，感到很爽。但不是所有的产品都可以试用，比如大型机械设备。那怎么办？利用第三方见证啊。我们回头看电视直销，虽然现在我们已经看懂了其中的猫腻，但开始时候比如保健品，就有很多的使用见证者，那都是勾起你对产品的信任。

　　产品使用，客户最关注的是什么？不是成本，不是你的什么优点。这个只是结果。我认为最为关注的是风险，不要因为试用你的产品造成一些不必要的麻烦，因为工业生产是延续性的，哪个环节出问题，会带来更大的麻烦。所以很多产品推广难度大，原因就在这里，而不是靠你的关系，靠你的公关就可以拿下的。如何给到客户产品的风险防范和应对方案就很重要，这是很多销售员没注意和不会操作的部分。我的体会是这点要作为重点，曾经在客户试用产品时候，因为没有做方案导致给客户带了一些不必要的损失。

　　第三，对企业的信任

　　我们的企业是一家什么样的公司，我们企业的愿景是什么，我们的文化是什么，我们的经营理念是什么？我们企业从创业到今天是如何走来的，是什么信念坚持到今天，我们企业发展中有哪些案例和故事是可以和客户传播的呢？我们的企业讲诚信吗？这些是客户对企业信任的核心与关键。

　　企业如何运用渠道来传播自己呢？工业品和消费品不一样，必须在专业的媒体上展示自己，比如行业杂志和网站，可以写一些软文，而不仅仅是做你产品的广告。

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