自己曾经做过钢铁原材料的销售，所到客户之处，受到客户的关注和欢迎。也从事过精细化工销售，客户并不都很关注你？为什么？多年前在化工企业做销售时，一次去浙江杭州拜访客户，对方并没有热情的接待，过了10分钟，来一原料供应商，对方非常热情去对待他，而我也跟着涨了些光。那原料供应商的素养和举止，行为明显比我要差很多，何为呢？那个时候，我的梦想就是如何从一个乙方的角度来享受甲方的待遇，怎么做呢？首先就是要认识销售的一些规律。

　　那么这个道是什么呢？10余年的营销生涯实践，不断的失败和成功后总结出来，我们销售人员不仅要低头赶路，更要抬头看天——认识行业的本质。

　　一，到底什么是行业的本质

　　无论是大客户销售，还是零售业的销售，行业总是又一定的规律。为什么有些技巧在有些行业使用效果好，但有些还是没有效果。

　　1， 从客户类别分

　　一般是按照客户对象分为两种，工业品和消费品。前者针对组织或下游企业为目标客户，后者主要是针对个人消费行业。

　　工业品销售的特点是什么呢？一般项目周期长，需要接触客户中的几种角色，决策人，采购者，使用者，技术把关者。单次的采购量比较大，一般属于连续采购业务。

　　消费品一般通过中间商，通过渠道下沉，直到终端面对广大的消费群体。客户决策者个人比较多，客户的产品的品牌有偏好，单次的采购量少。

　　由于产品面对行业不一样，所以对销售人员的要求和管理就不一样，前者强调团队协作，个人创造性发挥，强调结果导向。后者强调过程，注重每一流程中是否严格按照标准来操作，也就是说道什么山唱什么歌。1999年我从事过一年的康师傅，哇哈哈的终端销售，公司的日作业报表和每天的计划管理非常严格，必须是按照流程来做的。比如在成都的终端销售和杭州的销售基本是一样的，扫街，促销都是公司统一规定的行为，不需要个人来发挥创造。

　　2， 从产业链来看我们是老几

　　一次在山西三维化工讲销售课程，与学员沟通时候，问学员借一支烟来解释这个问题。比如一根烟，有白包装纸，烟丝，烟嘴构成。烟丝的价格浮动10%与包装纸的价格浮动10%分别的影响是什么？相信大家一算就明白。

　　再比如，对于精细化工行业，很多产品是下游的辅助材料。比如有机硅油助剂，客户每吨纤维助剂成为不到1%，所以价格不是最主要的因素。因为在构成价值上，并不是最重要的，而且这个行业又充分竞争，客户选择余地多啊。

　　所以主要原材料的价格，行情成为下游最关注的，当然客户会关注你，因为你是什么？是吃饭的大米啊。而辅助材料就不一样的。所以客户如何对待你，很多时候不是因为你个人的缘故，是你从事的行业决定的，和你个人素养关系不大的。

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