|
|
|
|
FAB销售法再升级 FAB销售法作为经典的销售技巧，每名销售人员都很熟悉和了解，F代表了产品的特征，A代表了产品的优点，B代表了产品的利益点。在每次销售培训的课堂上，当我要求销售人员按照FAB销售方法对产品进行推荐时，我发现很多人都没有象我们想象中那样做得足够好，相反，他们通常是不分青红皂白地一次性把产品所有的卖点介绍给顾客，在抛出所有卖点的时候，有些说的是产品的利益点，有些说的是产品的优点，而有些则说的是产品的特点。为了更加清楚地阐述我的观点，我们现在以一条毛巾为例，来拆解一下FAB的使用技巧。 F特点 A优点 B利益点 这条毛巾是100%全棉的 吸汗效果比普通毛巾好 擦脸特别舒服 这条毛巾采用印花工艺 款式新颖，颜色鲜艳 更显时尚 这条毛巾的规格是30*30方巾 比30*75的要小很多 方便携带 这条毛巾是洁丽雅品牌 品牌知名度大 更有面子 当销售人员学会了按照FAB的销售技巧向客户推荐产品时，你会发现自己可以说的产品卖点一下子就多了起来，而且条理会越发的清楚，彻底改变了眉毛胡子一把抓，满嘴跑火车的现象。传统的FAB销售技巧培训改变了很多销售人员的习惯，让这些最终接触到FAB销售法的销售人员尝到了甜头。在我跟很多销售人员交流以后，我发现在FAB的使用上，我们还有很多可以提升和改善的空间。 一、 产品整体卖点介绍顺序 每款产品都可能拥有多个卖点，从产品的材质到生产工艺，从产品的外观到产品使用寿命，我参加过国内某知名电动车品牌的产品知识培训，他们一款产品的卖点竟然拆分了28个卖点，这么多的卖点到底从哪里开始介绍合适呢？有人告诉我说，客户的买点是什么，我们就对应的给他什么卖点，客户的买点=我们的卖点，对于这个观点我是持认同态度的。可问题是，有很多时候客户不愿意告诉我们自己的真实想法怎么办？ 每次世界级体育大赛结束以后，记者都会对获奖的运动员进行采访，这时候一个有意思的现象出现了，有一类运动员特别开心地面对镜头，高举奖杯，骄傲地宣布“我是世界第一，我接受鲜花和祝贺，我就是要向全世界证明我是最棒的”。而另一类运动员则哭的梨花带雨，一边哭一边激动地说，“我这么多年的努力终于没有白费，如果这次再拿不到这个奖杯，我怎么对得起我的父母，我的教练和祖国人民对我的期望。”哪个运动员的金牌都来之不易，为什么同样的世界冠军他们给我们的表现却有这么大的差异呢。每个人做任何一件事情都会有动机驱动，可是有些人天生乐观，他们争强好胜，是被金牌动机驱动的人，也就是我们说的积极心态的人，而另一些人天生悲观，他们总是在规避风险，希望自己不要受到伤害，我们把这类人称为猎狗动机驱动的人，也就是消极心态的人。 那些喜欢和销售人员讨论价格、产品使用寿命、安全性、环保节能的人，都是特别关注风险控制的一类客户，针对这类客户，我们在使用FAB技巧的时候，就应该多和他谈谈产品的猎狗动机卖点。那些喜欢和销售人员讨论价值、品牌效应、舒适性、操作方便和外观的人，都是喜欢关注利益和好处的一类客户，针对这类客户，我们在使用FAB技巧的时候，就应该多和他谈谈产品的金牌动机卖点。问题的关键是，我们如果能从第一时间判断出客户到底是金牌动机驱动的人还是猎狗动机驱动的人呢？当这种判断显得有些困难时，我们可以通过对产品卖点归类后，按照先说一个金牌卖点再说一个猎狗卖点的先后顺序，跟客户推荐产品，你在讲解产品卖点的时候，要关注客户更关注的是金牌类的卖点还是猎狗类的卖点，客户对哪类卖点关注的更多，我们在接下来的交谈中就应该多谈这类卖点。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
