商业模式，与其说是学习，不如说是探讨与解析，目的在于启发自己的经营思维。金字塔产品模式，上下通达，最为常见；基础产品模式，以产品的高市场占有率带动后续的服务盈利，好比下棋的前后手；品牌化终端，无论是网上还是网下，都已经成为品牌展示、信息流通与服务开展的主阵地；专业化利润模式，是很多工业品企业可望不可即的，要想拥有核心技术，技术研发实力与管理至关重要，而市场研究与开发、项目管理能力也不可或缺。　　

　　产品金字塔模式，工业品企业最为熟悉。高端产品做形象、打开行业市场或攻进某类客户，像一个楔子；中档产品销量与利润兼顾，占据核心目标客户，奠定品牌江湖地位；中低产品跑量，时不时来个价格展，让对手们其疲于奔命，自己护住中高产品并相继开疆拓土。叶敦明建议：工业品企业，不妨细琢磨一下白酒行业，高端产品做足影响力之后，主推中高端产品，此时，品牌影响、价差、渠道留利、产品线延展，都能顺势而为。项庄舞剑意在沛公，是产品金字塔模式的变招之一。中高端产品市场若想做的大、坐的稳，还需要促销型产品的侧翼支持，战术性产品能做到战略性打击力，是产品金字塔模式的变招之二。一个区域或行业，采用多家代理商的竞争与制衡机制，将厂商合作的主动权掌握在自己的手中，则是产品金字塔模式的变招之三。　　

　　产品可以不赚钱，服务却可以赚大钱，这就是工业品营销From EMKT.com.cn的“基础产品模型”。产品销售量大、客户覆盖面广、市场影响大，于是后续的服务就有了牢固的客户数量、品牌认知等基础，配件、维修、培训、升级改装、大修、回购、置换等服务营销，便有了搭载的可能性。工程机械、机床、工业车辆（比如叉车）等行业，金融租赁、操作人员培训、二手设备回收、大修、再制造、打包服务（比如年度维护总合同）等服务性业务，会成为领导性企业的新增赢利点、小而专型企业的主导赢利点。

　　工业品营销渠道扁平化的背后，是简单、粗犷与混乱。扁平化的愿意，是让渠道合作商多做一些增值服务，进而在销售和服务赢利上取得合理的平衡，达到“做好一个老客户、胜似开发十个新客户”的渠道持续精耕状态。沈阳机4S店、三一重工6S店，是渠道革新的榜样。叶敦明认为：工业品4S店是靠模仿汽车4S店起家，进而演变为区域营销中心的主平台，下一步的发展方向则可能成为工业服务商基地。工业服务商基地，不仅是销售与服务的前移，也是研发、采购、产业政策结合、区域精耕、客户新型战略合作等产业化经营的深度本地化。　　

　　靠专业技术起家的工业品企业，有两个发展方向：深度发展，一个技术带动一个产业；宽度发展，一个企业带动一个平台。两者没有优劣之分，关键在于外在机会与内在信念。更多的工业品企业，适合专业化利润模式，依靠产品、技术、方案、服务的创新，深耕细分市场。叶敦明认为：专业化，并不完全是技术高端化，反而是看得见、能做到的客户使用价值是中心，而体系化营销，就是专业化运营的关键。技术，专业化的一个组成部分，只是潜在的生产力，必须经由营销的转化，方能对外交换价值、对内实现战略目标。

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

相 关 文 章（共6篇)

掘金工业品营销7：模式不是模范 （2013-01-04, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 掘金工业品营销6：再谈四个模式 （2012-12-31, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 掘金工业品营销4：战略控制力 （2012-12-19, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 掘金工业品营销3：产品生发模式 （2012-12-17, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 掘金工业品营销2：细掰客户价值 （2012-12-12, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 掘金工业品营销1：正视高谈阔论 （2012-12-10, 中国营销传播网，作者：叶敦明）