欢迎各位参加《谈判系列讲座》。今天开讲第一讲——（一）一眼看穿谈判对手。

　　说起谈判，大家都不陌生。中国From EMKT.com.cn人最熟悉的，莫过于国共重庆谈判，以及朝韩停战谈判。人类为什么会谈判？谈判的目的是什么？如何争取谈判胜利？这方面已经积累很多经验。市面上有关书籍、视频很多，但都没有真正讲到位。学术派的偏向理论，缺乏实用价值；实战派的偏向经验，缺乏系统归纳。谈判中什么最关键，是人！恰恰在对人的认识上，始终缺乏很好的共识。人是有思维、意志和情感的，三者共同决定谈判中的行为特征。思维就像大海航行中的一艘机帆船，意志就是这艘船的发动机，情感则是上面的风帆。谈判者的行为言谈，就是这艘船的航进轨迹。人们无法预知这艘船的未来走向，但可以从行为表现上加以预测。思维、意志和情感，综合形成谈判者的性格特征，品德特征，人格特征，行为特征。从一个人行为习惯，兴趣爱好，特色特长等方面，大致可将人分成几种类型。比如，古代希腊将人分成多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质。日常生活中，我们也常说某人内向，某人外向。有些人是分析型的，有些人是冲动型的。这些划分都有一定道理，但都不够完整全面。因为这些分类方法，都脱离了一个最根本的东西——思维方式。因此，没有一个科学的依据，自然得不出科学的结论。将人进行类型划分，一定要以思维本身为基础。

　　抓住人的思维方式，就是抓住了一个人的灵魂。在谈判过程中，最重要的是了解谈判对手，同时也要了解自己。但是使用心理测验性格测试都不现实，此时此刻根本派不上用场。如何快速定位自己和对手，需要掌握一套特殊的本领。这套本领，就是本次讲座所讲的——一眼看穿谈判对手。这套本领的依据，就是按照人的七种思维方式，大致将人分成七种类型。这次只谈七种类型的含义，理论依据放在以后说明。为了方便大家区别记忆，采用一些流行俗语来命名，本身没有褒贬含义。

　　第一种人，俗称一根筋。常说的分析型就是这种人。生活中思想比较简单，或者喜欢认死理的人，都属于这个类型。世界上绝大多数人都是这种人。

　　第二种人，俗称两面派。善于搞交际和人脉关系，八面玲珑四面讨好的人，就属于这个类型。这类人见人说人话，见鬼说鬼话，两面三刀阳奉阴违。

　　第三种人，俗称三明治。一般担任一定职位的官员，上看领导上司眼色，下给下属群众脸色，就像三明治一样。这类人比较喜欢权衡，摆平各方利益。

　　第四种人，俗称四君子。四君子是指梅、兰、竹、菊。这类人威严，务实，客观，守节。不太容易动感情，注重实际，善于把握时机和时势。

　　第五种人，俗称五面怪。五面怪是变形金刚里的人物。这类人善变、多疑、狡猾，对抗，好节外生枝，不信守承诺。心机重，城府深，思虑远。

　　第六种人，俗称六观音。六观音指观世音菩萨度化六道众生时的六种变化身。这里借指那些悟性较高，通情达理，心地善良，仁慈厚道的人。

　　第七种人，俗称七仙女。七仙女是天仙配里的天仙美女，这里借指那些聪明智慧、喜好自由，无拘无束，率性而为，想象力丰富，灵感创意多的人。

　　以上是典型的七种类型。世界上的人是非常复杂多变的，每个人都不可能完全属于一种类型，可能是多种类型的综合表现。有时候我们很快就可以判断，有时候就觉得比较复杂困难。要快速准确定位一个人，需要结合其他因素进一步判断。这些因素依次是：1 外观表现；2 背景情况；3 历史演变；4 特色特长；5 兴趣爱好；6 价值观念；7 交际婚姻；8 成就业绩；9 事件逸事；10 他人评价等。下面的讲座，将围绕这十个因素，逐个分析这七类人的特点。正确认识定位一个人，科学准确分类是第一步。分类方法错了，以后的认识判断就肯定错了。这是目前所有谈判学说最大的欠缺。不懂得人，怎么会懂得谈判？

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你如何知道你的谈判对手对你有所隐瞒？ （2010-09-02, 中国营销传播网，作者：c.j.）