4S店由于整车利润下降，在汽车导航（包括汽车用品）上寻求利润的突破，已经没有什么秘密了。网购不是一个新兴玩意儿了。在这些渠道里，唯一不变的就是追求各自利润最大化。网购成本最低，传统渠道次之，4S店最高。品牌商怎么对付这三个渠道，至少还没有现成的经验借鉴。　

　　备注：4S店最大的特点就是铺货月结，甚至有3个月结一次的，这个让好多厂家和代理商玩不起。特别是7月中旬成都建国汽车状告商家行贿，以此为由拒绝给货款，让商家欲哭无泪。此次事件引起相关利益者（厂家、渠道商、店家）的关注。厂商对4S店的策略正在调整中，以观后效。

　　2、一个厂家多个品牌，怎么玩？

　　有点积累的厂家，都不只一个品牌。就好像人一旦有钱了，就有二奶，情人。多数厂家是做一个品牌的能力有限，立马就推出第二个。原始的初衷是想占领市场，以为1加1等于2。但是渠道商可不是省油的灯，后出来的品牌，他们的打法：都是一个厂家生产的，价格更低。结果是没有打倒竞争对手，把自己打得头昏脑胀。这里除了好帮手的卡仕达，科骏达，HBS品牌，还有智成导航的S40、S60、S70三个平台（也算三个品牌）做得有差异化，不自己打自己。

　　备注：回顾历史，格力、美的这些品牌在市场中打得竞争对手满口找牙，但他们并不推出多个品牌，这说明什么？导航厂商要静下来思考一下多个品牌的利弊，别做自以为是的聪明人。

　　3、渠道扁平，到底要怎么扁才行？

　　上海、北京等城市进行渠道扁平效果好，但是在西部的四川，云南，陕西等二三线城市，渠道该怎么扁平？如四川有170多个县市，就靠一个代理商肯定是不行的，还必须设置市级经销商或者二批。不然这些市场没有人做服务，物流，品牌难有竞争力。一个市场一个特色，只有根植于当地市场的扁平才能得到认同。

　　备注：天天喊渠道扁平，但有几个能把扁平进行到底？科骏达前短时间招市区经销商，算是扁平的一种方式，欧华在二级城市建办事处，取得比较大的效果。其他厂家我看建树都不多。

　　4、终端竞争，量和质谁更重要？

　　代理商是使商品到达终端的一座桥梁，真正实现销售的环节是终端，终端使很多产品被打回“原形”，销售量将决定厂家产品的竞争力。厂家一般很少在终端上下功夫，认为：只要终端老板认识这个品牌就可以了；销售人员能卖货就成。所以在终端用得最烂的招数就是给卖场业务人员暗促。结果是销量上去了，但品牌知名度和消费者的忠诚度没有了， 一旦遇到竞争对手，就败得一塌糊涂。

　　备注：终端主要有4方面的工作：终端拓展；终端展示；终端维护；终端促销。如果做足做好终端这4方面工作，并在终端布局合理情况下，终端不但要量大，而且要质好，这样的终端才能真正动销。

　　对品牌商来说，渠道和终端永远他们的痛，因为坐在上面的负责人不知道车主，零售店老板在想什么，所以他们做出来的策略和计划几乎都等于放空炮。

　　吕庭华：中国From EMKT.com.cn品牌研究院研究员； 《销售与市场》数十家媒体专栏作者、特约评论员。QQ：334924661：电子邮件: lvtinghua1@16.com；

	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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