一、死于新产品上

　　与新车型同步上市，就是车出厂汽车DVD导航就出厂，对多数厂家来说不是什么难事。新车型上市，属于空白市场，只要你是一个产品都能买出去，因为这个时候你独一无二。我们的代理商处于市场第一线，看见机会了肯定就反馈给厂家，厂家就把所有资源都集中开发新车型，结果厂家这样就中了市场的“招”了，被经代理商绑上战车当炮灰了。新产品研发出来，理性一点的人都知道肯定有不少的问题，但为什么代理商要忽悠厂家往前冲呢？道理很简单，品牌是厂家的，失败了厂家买单，作为代理商最多换一个品牌供，还名正言顺地说“上次那个品牌不行，我换一个好的给你。”，零售商是无奈的，因为自己没有信息，只能接受摆布，结果品牌死于新产品手上。

　　二、死于功能多上

　　产品功能的差异化，能得到暂时的领先，但是很快就会被竞争对手赶上来，甚至超越。从消费者的角度来说，新鲜玩意儿不一定陪你玩，因为消费者需要的麻烦少，适用的功能，研究过手机行业就知道，诺基亚的功能不多，但实用，结果市场份额最大；看国产手机，把钻石都镶在上面了，山寨手机更夸张，功能其多之外，还可以有低音炮等功能，看看那个手机的是老大？同样汽车DVD导航行业也一样，产品功能多不应该是品牌的定位。功能多，相互之间干涉就多，品质出问题也多，许多品牌就是死于功能多的路上。

　　回过头来看这个行业，由于路况，使用状况的恶劣，返修率比一般家电都高，服务就是一个提升品牌美誉度的机会，看看家喻户晓家电行业的海尔，产品品质不一定是最好的，也不推功能最多，靠“真诚服务到永远”的服务占领消费者心智，成为中国From EMKT.com.cn第一个进军世界500强的家电企业。汽车DVD导航也是同样，产品服务做好了，也能沉淀出一个世界级的品牌，在零售渠道中了解道：欧华启动了“80公里2小时的服务网”，是行业第一个把服务摆在这么重要的位置，很受零售商和车主的认可。据欧华竞争对手说：“以前的零售客户都转为做欧华产品了”。笔者在汽车4S店了解道，美国4S店汽车导航第一品牌MOTEVO进入中国 ，把服务为品牌定位，赢得渠道商和车主的认同，发展非常迅速。

　　三、死于渠道上

　　史玉柱有一个著名的721法则：70%的资源花在消费者身上，20%花在终端，10%花在经销商。但是，在汽车影音导航企业普遍的现象是：70%的资源花在经销商身上，20%花在终端，10%花在消费者。

　　终端消费者才是最终买单的家伙，卖给经销商和终端只是实现了库存的转移，很多企业被经销商吞吐量所征服，把所有资源都投入在经销商那里，结果是肥了经销商，产品没有实现真正动销。回头经销商是叫苦连天，抱怨公司产品怎么怎么不好，市场怎么怎么不接受。资源用在经销商身上只能养肥经销商，不能实现品牌的积累和沉淀，不能为品牌的知名度和美誉度加分，同时也不能带来顾客的忠诚度。只把资源用在经销商，不用在消费者和终端，死于渠道上。

　　吕庭华：汽车后市场观察员,中国品牌研究院研究员；《销售与市场》数十家媒体专栏作者、特约评论员，首倡汽车4S店“4S+1”赢利模式。联系电话：158 1448 7198；电子邮件: lvtinghua1@16.com；QQ：334924661　　

	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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