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中国式商务谈判（四） 由欧美等西方国家开创的商务谈判理论，随着中国改革开放，经济活动频繁发生，传入中国以后，出现了一个奇怪的现象：西方理论不中国，而中国理论没架构。其实，并不是西方理论出了问题，而是在面对中国特殊的经济人文环境时，需要加以变通，需要加以改良。这也是恰恰丰富了中国式商务谈判理论。 在本篇文章中，我们将讨论中国式商务谈判的其他特点。 一、公报私仇，公报私恩 中国人很难将个人与公司分开，把公与私分得清清楚楚，但就是这一点，我们中国人很难承认。身边的同事或者领导讲话时，肯定会说，公与私肯定要分开，不能公报私仇，也不能公报私恩，但是从他的行为动作表现来看，却往往是相反的。往往又会辩解说：我不是公报私仇，我只是就事论事。 公与私本来就应该是分开的，但是就是分不开。作者的一位朋友所在的一家公司与当地村委会由于租金谈判的问题，语言上出现了冲突，双方闹得不愉快。结果一个月后，当地村委会隔三差五，以限电限水的名义，找公司的麻烦，搞得我朋友焦躁郁闷。这也是为什么，我们经常听到周边朋友讲，公司老板曾放出大话，我跟税务局老板是多年老友，他肯定不会查我的；我跟村委会主任是拜把子兄弟，他肯定不收我租金的；我与王总是多年老友，这次投标肯定没问题的。这也是为什么有的公司老板得到教训之后，说我应该与王局长搞搞关系，要不然下一个“倒霉”的还是我。 中国人很难讲个人感情与公司利益分开，这也是为什么许多公司出现帮派，一个得道，鸡犬升天，树倒狐飞散等情况。因为，这也是为什么，公司里面要跟领导吃个饭，唱个歌，经常汇报，保持好私人关系，进而对自己工作上有帮助，比如费用批得快一点，报销卡的松一些，升职加薪排的上号等等。在商务谈判中，也会受到个人感情关系的影响，这也是为什么许多商务往来，往往是以双方私人关系为基础的。有了良好的私人关系，对方会比较容易让步，比较容易达成协议。 二、无声胜有声 在中国商务谈判中，我们经常会听到谈判对手讲：有什么消息，我会第一时间通知你；有什么动静，我会马上告诉你；有什么指示，我会立刻通知你。结果就是到了最后，结果出来了以后，发现自己没有中标，没有得到合同，自己却是最后一个知道的。 “无声胜有声”，我不告诉你，我不通知你，但我希望你能够明白，这个就是中国式商务谈判的一大特点。双方不是靠交流，而是靠感悟，去感触。老外会觉得很奇怪，为什么不直截了当告诉对方呢，而这就是中国人做事情的奥妙之处。谁都不愿意出面做“恶人”，谁都愿意做好人，结果就是这个“恶人”没有人愿意当，结果拖来拖去，被淘汰的人是最后一个得到消息。 在中国企业招聘的时候，如果你通过考试，很快你会被告知你被录取了。但如果你没有通过考试，没有人告诉你，只有你自己去查询的时候才知道自己“落榜”了。同理，在商务谈判中，也会有这样的情况，当你不是意向对象的时候，谈判方不会直截了当告诉你，只是会说让你等通知，等消息。接下来就是“无声”时间了，此时“无声胜有声”，如果你有这个预感，你可以积极活动，扭转局面；但如果你没有这个预算，你只能做最后一个知道坏消息的人。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域经理，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业四年，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合，亦学亦乐。作者为中国营销From EMKT.com.cn传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章八十余篇，热切与各位同行进行交流，共同提高。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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