周鑫教练：主持人的这个问题很大，也很难，就像CCTV一样大。（掌声、笑）简单点说吧，3G智能手机时代的到来，中国的手机产业，包含运营商、厂商、分销商、软件商全将迎来中国手机行业历史上“最里程碑”式的洗牌！

　　CCTV-中国之声：周鑫教练说话真幽默，您能谈的更加具体一点吗？

　　周鑫教练：首先由最里程碑说起吧！3G牌照的放开，运营商层面的整合我们已经有目共睹了。6变3，整合出中国移动、中国联通、中国电信三大运营商，这说明，未来只有大的运营商，才能有足够的实力，服务好3G时代的高端多元化手机用户的个性人要求。这不仅是行业发展的需要，同时也是中国营销From EMKT.com.cn进程的要求，中国已经进入了一个“买方”市场时代，在这个时代里，只有更加关注消费者的企业，才能胜出。

　　CCTV-中国之声：您的意思是，运营商的整合是为了3G发展、运作的需要对吗？那么，未来中国的手机会像国外一样，主要由运营商来参与销售吗？

　　周鑫教练：这也是我正要说的，未来运营商与手机厂商的合作将更加紧密，因为硬件设备支持什么网络？直接关系到运营商后期的盈利。同样，手机厂商选择生产什么制式的产品，也决定着其目标群体的定位与销量。通俗的讲，在GSM时代，消费者是有饭吃，但没有选择的余地，而到了3G时代，是吃“中餐”还是吃“西餐”，还是吃“中西餐”。消费者的选择进入了多元化。这时“酒店的销售部”与“生产厨房”之间就要相互沟通，才能更好的满足消费者的需求！

　　所以，基于以上分析来看，运营商离不开厂商，因为运营商不懂生产，厂商离不开运营商，因为需要网络支持。在中国市场，运营商很有可能参与产品销售的竞争。像国外一样，3G智能手机将主要由运营商的网点参与销售。原因如下：

　　第一，产品智能化的需要，过去运营商主要以发展社会渠道力量来销售其产品，如套卡、话费充值类简单业务。但是到了3G智能手机时代，运营商的产品升级，像数据类业务、中高端智能手机，普通社会渠道已没有与之相配套的销售人才及工具。所以，传统的一般社会渠道已经不能适应运营商发展的需要。只有大的连锁还可以勉强与之配合，但是受到行业利润的制约，前景也不是看好。

　　第二，争夺客户资源的需要，作为手机零售商，其主要目的是销售手机赚钱，所以，消费者选择什么运营商的网络，他们并不关心。而作为运营商则不同，表面上卖的是一部手机，但实际上是发展了一位可以为其天天创造利润的客户！

　　第三，整合优势的需要，如中国移动运营商的网点已经渗透的四、五级市场，这样庞大的销售网络，本身就是具备手机销售的渠道优势。只要由过去的被动服务营销向主动销售转型即可。例如我自2009年为中国移动广西、广东两省培训营业厅数百家，经培训后，营业厅手机销售量均得到大幅提升。

　　第四，手机品牌集约化的需要，2G时代的手机品牌厂商随着3G智能时代的到来，预计有三分之二的手机厂商将倒闭，这些中小厂商的退出，将会为大型品牌手机厂商的发展，创造更多的市场空间。

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