中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 谈判的心理分析

谈判的心理分析


中国营销传播网, 2012-02-13, 作者: 冯社浩, 访问人数: 1642


  谈判是权力与实力之间的较量,在没有走上谈判桌之前,可以说,在谈判前,权力确定谈判结果。但是在谈判桌上,就不单单是权力了,心理也是影响因素之一。在有些谈判中,心理因素的影响甚至超过了权力,导致结果难以预料,出乎意料。

  在谈判中,有的人面对强大的对手,心中胆怯,不战而先败;有的人不管面对任何人,心平如水,侃侃而谈;有的人害怕冲突,不敢冲突,希望维持好“关系”;有的人敢于冲突,双方在争吵中达成一致等等。如此下来,谈判中的心理直接影响了谈判的结果。

  心理一:谈判肯定有冲突,并不影响彼此双方的“关系”。

  中国是一个比较讲究“关系”的社会,有句话说得很贴切:先做朋友再做生意。意思就是说双方先认识,建立关系,然后再开始谈生意。生意是免不了要谈判的,定价格,谈费用,要支持等等,这些都需要一一谈判的。因为立场不同,观念不同,要求不同,谈判就免不了要冲突。大多数中国人是不喜欢冲突的,甚至害怕冲突,因为他们怕影响双方的“关系”,怕影响到下一次合作。

  其实一个真正的谈判高手,他们会明白,冲突的焦点在于自身或者所代表公司的利益冲突,并不是双方个人关系的冲突。如果能够在谈判桌上谈的一清二楚,能够拍板的地方确定下来,不能确定的地方在等领导拍板。而不至于谈判过后,因为谈判中害怕冲突,而“谦让”很多,导致公司利益受损,反而会在心中结下一个“疙瘩”,生意没做好,关系也受到了影响,与其窝着藏着,不如打开天窗说亮话。作者周围越来越多的同事已经开始意识到这一点,当我们与代理商进行销售任务与费用支持谈判的时候,我们都会在谈判桌上讲的一清二楚,而不至于糊里糊涂,影响公司的正常发展与双方的私人关系,双方合作起来心里也顺。

  心理二:谈判是一个双方的过程。

  相信大多数人在刚刚做商务谈判的时候,面对实力巨大的谈判对手,心中都会有点怵。比如,如果你是应聘者,想去一家世界五百强的公司应聘,那么当对方询问你的薪资要求时,你肯定会说:按照贵公司的薪资标准即可,而不敢提出自己心中的薪资要求,无论这个薪资是高于公司标准,还是低于公司标准。那么当你去应聘一家不知名的小企业的时候,你的态度会不一样,你可能会直截了当地“开高”,提出自己的薪资要求。究其原因,面对五百强企业,你害怕被拒绝;面对小企业,他害怕被拒绝。其实这种心理往往会影响到谈判的结果。

  在谈判中,有一种奇怪的心理,就是谈判双方都会认为自己处于谈判的下风。比如当你向公司老板提出提薪的要求,这个时候,对于老板的心理是:我不想失去这位员工,他工作还挺得力,帮助我处理了很多事情,现在物价飞涨,或许应该给他涨工资了。员工的心理是:其实老板对我们还是不薄的,想想在另外一家公司工作的张三李四,他们的工资还不如我,或许我不应该提出涨薪要求。在谈判中,我们熟悉自己的压力,而忽视谈判对手的压力。

  而对于谈判高手来说,当他面对这种境况的时候,他会把自己放在谈判对手的位置上,去理解谈判对手的压力,从而在谈判中克服这种压力,从容的面对谈判,保证了自己或公司想要的结果。

  心理三:谈判从拒绝开始。

  谈判菜鸟害怕拒绝,谈判高手思考拒绝。拒绝不代表对方不同意,或许只是对方的“烟雾弹”,或许对方对获得的利益并不满足,并没有达到他或所代表公司的要求,或许他只是想故意难为一下竞争对手。

  谈判中的“拒绝”总是多于“同意”的,这个需要谈判前,我们需要明白谈判双方达成一致,是经过多次“拒绝”的结果。谈判高手面对对方的拒绝,他或许只会付之一笑,心理想到:或许对方只是给我开了一个玩笑。

  谈判中的心理因素往往会影响到谈判的结果,因此,想成为一名谈判高手,就必须将阻碍心理因素尽快克服掉,当你的心理障碍克服了,你的谈判技巧也会大大提高。

   冯社浩,国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业四年,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够快速从工作中总结经验,并且将经验与实践相结合,亦学亦乐。作者为中国营销From EMKT.com.cn传播网,全球品牌网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章六十余篇,热切与各位同行进行交流,共同提高。联系电话: 13923221391,电子邮件: fengshehao@12.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共2篇)
*如何成功进行商务谈判 (2009-02-09, 中国营销传播网,作者:史光起)
*销售谈判技巧--价格让步 (2006-02-25, 中国营销传播网,作者:贯越)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:41:45