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《鸿门宴》观后感－－国内日化行业博弈之“两败俱伤” 时下国内影坛几部大片正在热映，本人虽是电影的爱好者，但是却择而看之。在公司几个同事每每热议的情况下，便来到电影院。观看过后，虽然剧情与《史记》记载有变，却又产生了全新的体会——当下国内日化行业的厂家与经销商、经销商与终端店、厂家老板与职业经理人等等，之间无不随时上演着“鸿门宴”！ 《鸿门宴》中：刘项双方，汉界楚河，两军对峙。远谋者，决胜于千里之外。如张良，范增；善勇者，取敌首级于马下，如樊哙、项庄；楚王项羽，汉祖刘邦亦是此棋局中上方的“将”与“帅”，你有先发制人，我有后招破解。日化行业的客商之间、职场之中，就像是《鸿门宴》中的棋局——你强，我就弱，委曲求全、忍气吞声；你弱，我就强，气势如虹、赶尽杀绝！ 客观可能会觉得有些危言耸听，其实亦然！ 厂家与经销商——博弈过后，两败俱伤。 笔者在协助厂家品牌招商的过程中，经常会遇到经销商提到：如果我做的好，或者不好，厂家把我换掉怎么办……我对这类问题也实在是有些厌烦，于是便讲出最实在的话：你做的好，厂家为什么要换掉你；反过来，你发展进步了，厂家却还是停滞不前，你同样也会考虑更换品牌，进而放弃厂家。 《鸿门宴》中：鸿门大殿，楚汉对弈，那张良先邀下棋，用“缓兵之计”意在等待韩信归来，范增将计就计连破四局，但确不知张良下一棋局如何出招……其实，厂商之间的合作，就是一场棋局对弈的过程，双方都想用对方之手斩杀同行对手于马下。厂家之所以在各地开发品牌经销商，无外乎是利用经销商的渠道、人力、资金、仓储、信息流、物流、反映的及时性；而经销商接受厂家的品牌，目的在于运用品牌商的产品力、厂家的影响力、品牌的推广力、团队的培训力、未来发展的美好前景等等。本来是双方各有索取，共同达到一个平衡点。但是，其中一方如果在某一处，或某几个点上达不到对方的要求，这种和谐的气氛自然就会被打破。在短期利益的驱使下，其中强势的一方便会放弃另一方，而另谋新欢了。虽然当今社会是以利益为重，但是只顾短期利益，而缺少通盘考虑，舍弃长久合作，及未来更多利益的预见性，目前是国内日化经销商和厂家的主要缺陷之一。 对于品牌商的厂家而言，虽说目前每个地区的日化经销商每年都层出不穷，但是考虑到市场的实际需求及接受度，各个国内终端日化品牌在当地的销售状况并不乐观。而一旦能够与本地的某个经销商合作，前期本着双方都处于品牌和企业的发展阶段，双方要通力合作，相互理解与支持；即使在某个局部发展阶段，经销商在人员管理、团队建设、终端开发、维护上出现了某些不足，这个时候就是厂家要给予经销商的大力支持与扶持的时候了。支持是物质上的，扶持是人员上的。 对于地方经销商而言，虽说每年新品牌上市也是举不枚举，但是提到厂家品牌未来发展前景的却并不多见。关于合作支持，即使厂家在某些方面支持不尽如人意，作为已经合作的经销商来说，一是与厂家持续不断的沟通；二是力争自己解决某些问题。这个时候就需要厂商之间都要明确自身合作的义务和责任。不要互相扯皮，内讧！ 用业内人士的话说，厂家和经销商往往就是一条绳子上的蚂蚱，谁也离不开谁，动一处则伤全身。厂家主动抛弃经销商，最终在和新的客户合作过程中，又要重新磨合，重新铺建网From EMKT.com.cn络；经销商主动放弃厂家，则即使接到类似的品牌，那也要适应厂家新的产品、政策、思路。这样下去时间就一天天的过去，厂商之间在相互适应磨合的同时，又有多少合作在进行、完善、快速的发展中。最后，分手的双方都是得不偿失，两败俱伤！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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