本文将用深度营销的观点，以日化行业流通为根基，对日化行业当前在三四级市场的促销活动方式的现状和存在的不足提出相应的观点。同时结合笔者多年日化市场实操的经验对当前三四级市场经销商如何能整合上下游资源，如何走出困局，让促销既见利见效，具有现实意义，同时又对未来具有提升品牌的战略意义提出切实可行的实操方案。

　　1、当前日化流通促销模式的现状分析

　　•促销活动缺乏规划性和目的性，促销的目标群体也不清楚，针对性不强，造成资源的极大浪费。

　　•企业每年促销预算很大且赠品很多，但没有人去向消费者推销，这些赠品大都堆积于经销商的仓库或零售终端，尚形不成有效的市场拉动。

　　•促销活动只由厂家独自承担，经销商往往成为“过路看客”，很少参与。

　　•企业和经销商彼此抱怨，经销商抱怨企业做的促销活动少，终端动销不畅，而企业则抱怨经销商根本就不配合。

　　•促销活动大都在一二级市场举行，三四级市场相对较少，而举行促销活动的区域也大都局限于像沃尔玛或家乐福等超级卖场。

　　•促销形式远大于内容，“走秀”形式严重，劳民伤财，厂家花销很大，演变成赔本赚吆喝，投入产出严重不成比例。

　　毋庸置疑，这些问题的存在是显而易见的。对于国内大多数二三线品牌的日化企业来说，拼广告是无法和第一阵营的企业对抗的，在没有强大空军火力支援的情况下，要想在三四级市场杀出一条血路，唯有使用促销品这一手段。企业的想法是好的，几乎所有的企业都认为，“只要有足够的赠品，那么将打出一片大大的江山”。可是这种一厢情愿式的思维往往和现实大相径庭，主要原因就在于：

　　中国的日化市场一二级市场和三四级市场分化极其严重，一二级市场相对成熟，竞争激烈，投入大，进入壁垒也高，而三四级市场则刚刚启动。

　　日化代理商主要负责一级市场的KA、商超以及一些日化精品店和网络覆盖批发业务，其大部分精力侧重于批发环节，忽视一级市场的精耕细作。

　　经销商的主要精力都放在批发环节，这样导致整个渠道的操作全部都面对广阔的以乡镇为代表的四级市场网络。

　　以县城和乡镇为分界线，中国三四级市场地域广阔，物流费用、人员费用等营销成本较高，但其销量又受到限制，尤其是单店产量明显不如超级卖场，使得经销商不愿在此精耕细作。

　　消费者已经发生变化，已经由先前的对日化懵懂无知的阶段走向品质追求和情感诉求，对于品牌的关注度明显提高。

　　经销商往往都代理多个品牌，但是却仅仅由一班销售队伍进行市场运作。倘若经销商以及业务员都不支持该品牌，那么即使有再多的“炮弹”也打不开市场。经销商的忠诚与合作乃是当前日化渠道操作的重点。　　

　　正所谓有果必有因，在日化业诸多促销现象的背后隐藏着上至企业的经营理念下至消费者的最终需求都和过去的状况不一样。企业必须重新认识自己企业所面临的竞争环境。为了更好的阐述本命题，笔者将从深度营销促销要点入手进行分析。　　

　　2、深度营销的促销思想

　　深度营销强调的是见利见效，强调企业所采取的行动既具有现实性，又具有未来战略的意义。从这点来说，促销活动乃是深度营销所强调的重点内容之一，因为在从客户到企业这条价值链条体系中，唯有真真切切的从零售终端网点拉动消费者的需求，使得消费者从口袋里掏钱购买本企业的产品方能形成真正意义上的销售。

　　深度营销在促销活动中强调市场重心下沉，贴近消费者，依托最靠近消费者的经销商建立区域管理平台。因为只有靠近消费者的经销商才对当地的风土人情和地理位置了若指掌，也对其成本预算进行有效的控制。区域管理平台的目的就是将企业的市场资源进行有针对性的规划，精准投放，形成有效的市场冲击。

　　深度营销的促销是“一地一策”，灵活多变的。没有一定之规，唯有适合当地的现状才是好的。但其精髓就是“资源有效集中”的原则，即在促销活动规划中应强调资源的集中原则，集中于一点，通过“中心造势”形成区域性的搅动来达到“周边取量”的战略目的。这点在以后的案例阐述中将逐步进行阐述。

　　深度营销促销强调的厂方和经销商职能的分离与协同。即由厂方统一规划市场方案，厂方负责的是大终端和宏观层面的促销，而由经销商发育市场职能，承载企业市场促销方案的落地执行和局部区域的操作。

　　在这里，笔者要阐述，流通是整个日化三四级市场的主要操作模式，这种模式的精髓就是善于借用合作伙伴的力量，具体原因和做法请参见笔者《深度营销在日化行业的应用—渠道篇》的文章。

　　3、日化流通促销要素和规划

　　因本文主要是聚焦于中国日化的三四级市场，该市场的网络结构是以县城和乡镇为代表的代理商构成的，因此本文的促销要点都是围绕三四级市场展开讨论和分析的。要了解这个市场就首先要了解这个区域的消费者和经销商合作伙伴。

　　针对该区域的消费者的心理需求是异常明显的，这部分群体收入相对教低，按照消费者需求五级划分的话，应该属于中档和中低档以及低档消费群体结构。该群体的消费意识对于日化品牌的需求方刚刚开始，对于他们而言，一个普遍的观点是，“只要不出问题的产品就是好产品”。所以，面向这个区域的消费群体而言，实施适当的促销策略是很有杀伤力的。

　　另外，针对该区域的经销商合作伙伴来说，一个很典型的问题就是希望厂家多搞促销或者类似的买赠活动，但带来的结果往往却是或者堆积于经销商的仓库成为经销商的库存，或者由经销商转变成其他品牌的赠品发放，或者到了零售商的店面成了零售商赚钱的工具。这三种现象无论哪种对于爱日化流通促销活动来说都是失败的，对于厂家而言，劳民伤财且不说，最重要的是削弱了产品的利润空间，降低了未来发力的可能性。这也间接导致很多日化厂商年年出新品，无心也无力去持续经营老品的一个主要原因。

　　这就是该区域两个核心群体的现状和隐忧，而深度营销促销方案就是要解决这两个典型性问题，具体思路是：

　　第一， 深度营销促销活动强调厂家和经销商职责分开。厂家主要负责促销活动方案的制定和指导，并配送相应的赠品以及物料支持。而经销商主要负责对该方案的落地执行和推动，具体而言就是由经销商的销售人员或促销员来承担厂家的促销落地执行。

　　第二， 深度营销促销活动要“中心造势，周边取量”。中心造势是指在以县城为核心的当地强势卖场选择两到三家重点包装和促销搅动，打造成核心店标准。周边取量是指借助核心店的市场搅动，向周边区域铺货，利用核心店的“亮点优势”拉动整个区域的销售量。

　　第三， 深度营销促销活动要“月月有主题，周周有促销”。该方案的制定是由厂家制定和规划的，周周促销是指核心店的每周促销搅动，具体实施过程中该项内容是重中之重的，必须要有相应的机制约束，只要坚持下来，市场就会形成“定点爆破”的效果。

　　第四， 深度营销促销活动是系统的整体。体现在，从早期的活动规划和主题方案，直到方案实施过程中的监督和改进，以及最后促销活动的评估与考核都要形成完整的体系，与省区经理、当地业务员和经销商绑定，否则，就又会形成走过场，劳民伤财。

　　第五， 深度营销的促销是“发动群众，全民皆兵”的思想。不仅仅是厂家要规划指导，最重要的是要依托经销商以及其所属团队和零售店的力量，形成三方共赢的合作模式。（注：参见日化分销示意图）

　　第六， 深度营销的促销活动要管理中心下沉，建立区域促销小分队，通过总部提供的有机型培训体系来提高团队成员的士气和成就感。在三四级的促销激励方案要具有吸引力，通过三方之间的协调按照1：1：1的思路为一线促销员提供奖金提成。同时，区域促销“游击小分队”要定期接受总部专业人员的培训和指导。

　　上述六点是深度促销模式的思路和原则，为了便于读者对于这套思想有更好的理解和所得，笔者再次提供一个典型的三四级市场促销活动案例作为说明。

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