市场访谈好比宾主双方的一次精神旅行。长达几个小时的访谈，好比《围城》中的长途旅行，可以看出一个人的秉性。装，你是无法做到的。只有从职业精神、专业态度上持续修炼，才能达到“遇高则高、逢低能就”的自如状态。

8、注重问话的节奏

节奏有张有弛，语速快慢有变化，如同一首悦耳的曲子。会问话的人，让人如沐春风，被访谈者的状态始终处于激发状态，他平日都未曾说过的妙语此刻终于连珠了。不会问话的人，不经意间就会卡住对方，不愉快的情绪弥漫着。叶敦明认为，这种不和谐的对话，还不如取消了。换一种非人际交流的方式，发一张问题清单给他，让他填写好再发回来，虽然丢掉了细节，但总比什么都没有好多了。

水流至深处，总会有漩涡、有激流、有礁石。问话的节奏，也是守正出奇。在相互感觉正佳处，淡然地问一个尖锐的话题，看看他态度的变化。一个人高手，总是能自圆其说，别人不熟悉的事情，只要逻辑上合拍，话语权总是在自己手中。所以，访谈人有时就要打破这种貌似合理的自圆其说，“逼”着对方给真相。

对于那些意气风发的成功者，则可以问几个淡然的话题，看看他的本性如何。他的发家史如何，他如今还在坚守着什么，他的事业目标惠及多少他人，他最在意的是什么，都是他本性的直接反射。当然，叶敦明也认为不必拿着过于苛刻的道德照妖镜，但起码知晓一个人的本性，对你理解他的谈话深有帮助。

9、以终为始，以始为终

以终为始，以始为终，是叶敦明所在联纵智达咨询集团甚为流传的语句。过程与结果，是相生相伴的。任一个点都是终点和起点，任一个咨询师既是供应商又是客户。访谈过程也是如此，你不能只顾着自己想要的，看不到别人想说的。他想说的，未必就是你预先想要的，但极有可能是你未想到的、有用的东西。只问结果，不顾过程的咨询师，很容易就把被访谈者搞哑火了，到那时再多的技巧和方法也无济于事了。

想一下，被访谈者是你的敌人还是朋友？咄咄逼人的语气，让人望而生畏，或怒从中来，这又是何必呢？善访者，要揣摩受访者的动机和态度，发挥他们的主动性和配合度。哄死人不偿命，人的能动性的价值，古人早已看透。

10、让受访者有所收益

为了培训课程而作的市场访谈，主要是了解市场一线的真实动态，真相大于真理。你听懂了、理顺了，课程就能讲细了、讲活了。可有些咨询师就是不明白这个道理，动不动就要给别人面授机宜，他们认为若是自己不给别人一点真家伙，恐怕会被当成是打酱油的。

受访者说了那么多你不知道的东西，若是自己不给他点东西，是不是来而不往非礼也？叶敦明认为，受访者说出的内容，也是他们对自己工作的一种反思，在反思中领悟，比你的灌输强出很多。有所反思和领悟，受访者的谈话质量就会提高，宾主双方尽欢而归，不也快哉？

11、先学会做人，再学会访谈

顺着别人的思路，读懂他的逻辑。自己想要问的话题，必须在恰当的时机出现。强出风头的咨询师，是破坏访谈气氛的能手。其实，即使你在访谈过程中只说了只字片语，若是眼神沟通到位、说话火候恰当，别人照样不会看轻你。

刻意表现自己、刻意讨好他人、刻意目标导向，是市场访谈的三大忌。尽管以为自己做的很好，每次访谈结束之后，叶敦明反思一下过程时，都会发现自己的很多问题，三大忌总是时有出现的。人性嘛，总是看重自己、看清别人。而当别人非常成功时，又会刻意看轻自己，找不到自信。找不到自信时，则会变本加厉地表现自己。唉，要是把人做好了，真是凡事可成。

好啦，最近十多天的内访外调的小结，就此告一段落了。俗话说，人在做，天在看。访谈过程，也是如此。你在问，他在看，所以不必强按牛头饮水。有时候，因势利导的灵活性，是市场访谈的无招胜有招。