|
工业品销售,可以这么干 销售人员偏爱实战派。若是你过多地灌输理论体系,他就会很不耐烦。自己眼前的事情,都不能很好地解决,哪里又有闲心考虑没影子的未来呢?而有能量的实战派大多出身销售一线,他们能够把个人实战心得、组织实践短长,与后天习得的营销From EMKT.com.cn知识体系,前如其分的交融起来。销售的方法技巧,说起来生动形象,做起来简洁明了。 在一次共同研讨的场合,南京的邓忠宇先生,与大家交流了自己的五个销售心得。其内容涉及到销售目标、业务洽谈、过程跟踪、任务分配、销售法则等,叶敦明觉得它对工业品销售人员很有借鉴意义,特此整理一下,与工业品营销界同仁共分享。有一点需要诸君注意,销售经验都是很个性化的,您要做的就是扬长避短、取己所需。 1、好事多磨,过程决定结果。 几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次,销售人员都会使尽全力,渴望得到订单。而在客户眼里,你的每一次努力,都是应该的。你的优点,他也许看不见。可你的缺点或者处事不当,却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发,如同推车上坡,稍有疏忽就会酿成大错。 工业品销售过程的拉锯战,如同新车的磨合,必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触,不仅需要好的理由,更要提供新的价值。叶敦明认为,好事多磨的磨,就像铁棒磨成绣花针那般,要把客户需求的解释权、定义权,逐步引导到自己的这一边。所以说,谈业务的过程,也是需求匹配的过程,更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理,销售结果就会瓜熟蒂落。因为,销售通常遵循大数法则。 2、目标明确,咬定青山不放松。 每一次跟踪,都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段,每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题,是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。 目标明确、手段清楚,有时也会出现问题。叶敦明认为:天龙N步的最大问题,是每个步骤之间的关联性较差,而且每一个步骤是否做到位,也需要客户方面的认可,自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是,每个步骤都打完收工,但结果却是鸡飞蛋打。所以,销售过程的关键点,要以客户的角度、竞争的视野加以判断。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000-2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系