中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 大客户营销:破解神话论,“认清”大客户

大客户营销:破解神话论,“认清”大客户


中国营销传播网, 2010-09-02, 作者: 叶敦明, 访问人数: 3686


  一、被曲解和神化的背后

  这些年,与大客户有关的营销培训和书籍铺天盖地,似乎大客户营销也成了救命稻草。仿佛大家在心中有了这么一个公式:大客户数量和质量=公司销售战略成败。很多中小企业都很羡慕那些拥有固定大客户的同行:业务稳定,交易成本逐次降低,利润虽说不是很高,但也足以支撑公司业务的半壁江山。俗话说,手中有粮,心中不慌,拥有大客户的企业在开发新客户和代理商的工作上变得从容不迫,稳定+发展,真是羡慕死了同行们。

  其实,这些都是销售速成心理在作怪。既然大客户是块人人想吃的肥肉,那么我们就需要静下来好好想一想,他们在选择供应商的时候会考虑哪些因素呢?

  品牌知名度,这个可以降低合作风险;产品性价比,这是基本购买需求;客户口碑,让购买和使用变得有面子,也可以作为对外宣传的一个招牌;服务水平,保证顺畅使用;战略联盟,则让交易变成了优势互补。

  所以,我认为:大客户营销不仅仅是一种销售技巧,而是在内部管理和外部营销的双重努力下才能达到的一种战略状态。忽略了基础工作,偏执地开发大客户,往往会竹篮打水一场空。 

  不要曲解、神化大客户,也莫再把大客户营销当成是口号和运动了,要把它作为持续的努力方向。

  二、大客户“大”在哪里?

  不要神化大客户,那么大客户的“大”价值到底在哪里?

  大客户营销的基本原理,引自经典的帕累托二八比例法则,本意是要说明客户之间存在巨大的价值差异,且销售人员之间的贡献值也差异巨大。

  所谓20%的客户创造80%的价值,这个价值可以是销售量、销售额或者利润,当然这些客户是公司增长的主要动力;而80%的客户创造20%的价值,并不是这些客户就没有价值了,他们是基础客户,也是公司销售稳定的基础支撑,虽然在价值增长点贡献不多,但他们往往是稳定的基石。

  获取和稳固20%的优质客户,是公司业务不断求精求深的具体做法。但这个追求的过程是痛苦的,特别是中小型规模、品牌影响力弱的企业,不得不应对更多的“劣质”客户,订单多,销量小,合作松散度高,而且利润微薄。

  所以,在接触和服务很多企业的时候,我们通常都会涉足大客户营销,帮助客户企业找到“优质”的大客户。但这个“大”字却又不同的解释和实际市场价值,我提醒那些刚刚接触大客户的企业,不要贪图的表面数字的大,而是要追求潜在价值的“大”,一口吃个胖子的心理要不得。

  我认为,大客户营销的“大”,至少有以下几个方面的理解:

  1、客户影响力大:尽管其实交易量并不大,但标杆客户的影响力很大,为企业进入某个行业提供了“准入证”。

  2、累计成交量大:可能由于品牌信任和购买风险的缘故,客户总是从小订单开始,逐步发展成持续交易的大客户;

  3、技术应用前景大:客户虽然采购量小,但属于新技术或工艺的早期接纳者, 有了与他们的合作经验和实际应用,公司可以迅速改进,从而拓展一个崭新的市场领域。

  当然,那些购买金额大、利润贡献大的真正大客户,很多都是由上述三种准大客户发展而来的。做销售,不能只想到结果,不去想如何做成的过程,否则,大客户营销始终只能停留的公司文件中和口头发誓中。

  因此我们说,大客户营销是个辩证的客户划分方法,此时的准大客户,如何发展成纯正大客户,是每个企业销售组织可以务实面对的问题。而且,这个“大”字,在不同企业,或者一个企业不同发展时期,其量级也是因人而异的。机械地看待大客户,一味地与同行攀比,或者忽略基础工作、空想大客户的做法,都将误入大客户营销的泥潭。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共6篇)
*大客户营销之有效的客户沟通技巧 (2011-02-03, 中国营销传播网,作者:闫治民)
*大客户营销:六大实用招数助你成功 (2010-10-13, 中国营销传播网,作者:甘朝京)
*工业品营销传播:五大不对称考验企业平衡力 (2010-09-08, 中国营销传播网,作者:叶敦明)
*大客户营销:如何打牢桩基?如何乘胜追击? (2010-09-03, 中国营销传播网,作者:叶敦明)
*大客户营销四步曲 (2010-01-26, 中国营销传播网,作者:熊凯)
*大客户营销的五步曲 (2008-11-03, 中国营销传播网,作者:林俊)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:38:37