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一开口赢天下--巧用营销话术


中国营销传播网, 2010-04-16, 作者: 王洪东, 访问人数: 3758


  见人说人话,见鬼说鬼话,在凡人看来基本上是贬义的,带有很强的讽刺意味,常常比喻那些见风使舵的变色龙,可是对营销From EMKT.com.cn人员来说,则是绝对的褒义啊,因为这可以看出一个营销人员的营销水平,更能反映出一个营销人员的应变能力。

  就营销沟通而言,人类是听不懂鬼的语言的,鬼也听不懂人类的语言,要想彼此沟通,只能统一到一种语言上来,这跟外国人到中国来一定要讲中文一个道理,而作为营销人员,要想赢得客户,获得业务的成交,就必须选择客户能听得懂的语言,学会巧用营销话术!

  有这样一个案例,在这里我讲一下。我曾经在中国联通负责过营销,我在职时中国联通刚刚成立,当时中国移动(当时叫电信局)独霸天下,作为刚成立的中国联通势单力薄,业务举步维艰,主要是当时中国联通是个新生事物,没有名气,也没信誉(因为刚开始营销还没建立起信誉),入网人数很少,就算是有入网的客户,也基本上是话费很低的低端客户,为了迅速提高入网用户的质量,发展高端话费的客户,中国联通出台了大客户政策,应该说这个大客户政策在当时是相当有诱惑力的,可是大批营销人员出外营销归来,总是垂头丧气,没有成交,我很诧异,就问其中一个营销员小B:“小B,这个政策优惠如此之大,难道还做不成业务?”,小B哭丧着着脸说:“哎!别提了,还做成业务,有些客户根本无法进门,有些客户进门后没介绍完业务就被轰出来了!”,我确实有些不解,我说道:“好吧!小B你做业务时,我陪你一块去吧。”,我想亲自去调研一下市场,看看到底是哪个环节出了问题。由于高端客户的消费人群,多数集中在私企老板阶层,我和小B选了一个比较理想的拜访时间——星期四的下午,我和小B直接驱车去了一个民营经济开发区。

  第一家客户:去拜访一家印刷厂的老板,到了公司门卫处,看门的老头拦住了我们,小B连忙送上笑脸,递上香烟,“大爷,您值班啊,我是中国联通公司的,来找咱们老板谈点事情!”,“奥,中国联通公司,没听说过啊!”值班大爷打量着小B说道,“中国联通公司,就是国家专门指定经营移动电话的国家性大公司啊!”小B特别强调“国家专门指定”,“奥,是这样啊!”值班大爷有些迷糊,“张老板办公室在那边!”大爷用手一指,在门卫登记完,我们就顺利见到了张老板,张老板还算客气,给我们各自递上一杯水,然后很礼貌的问道:“你们是哪里的啊?来找我有啥事啊?”,小B:“张老板,您好,我是中国联通公司的,来向您推荐一个节约手机话费的套餐。”,“中国联通公司?没听说过,不明白,我不需要啊!”张老板有些怀疑,我和小B被彻底拒绝了,其实我感觉到张老板不是不需要,是怀疑联通公司,是怀疑我们啊!

  第二家客户:去拜访一家大理石加工厂的老板,这个厂子面积比较大,门口还拴着一条大黄狗,狗儿看到我和小B走近工厂门口就尖叫起来,中年门卫走出来:“你们干什么的啊?”,“我是中国联通公司的啊,来找咱们老板谈点业务啊!”,“什么中国联通公司啊?是不是又是搞传销的啊?快走吧,我们老板很忙,没工夫接待你啊!”,“中国联通公司是……”小B还想抓紧时间解释一下,可是被中年门卫伸手推出了门外,我和小B再次被拒绝了,这次连见老板的机会都没有啊,问题还是出在不明白中国联通公司是干什么的,而且还被当成了不正当的传销公司。

  第三家客户、第四家客户……一个下午,我和小B拜访了多家客户,几乎没有什么意向客户。


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