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中国营销传播网 > 营销实务 > 一份完整的电话话术脚本应该包括什么

一份完整的电话话术脚本应该包括什么


中国营销传播网, 2010-04-08, 作者: 陈宁华, 访问人数: 4471


  只要是做电话销售的,都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识,业务流程,使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵,那么,毫无疑问,一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是,大部分的公司不太懂得如何制作脚本。我服务过的很多公司,包括很多专业的呼叫中心,其脚本的内容缺乏严谨性,大部分流于形式,类似百问百答。把客户的常见问题的处理当成了所有的话术设计素材。仔细想来,可能是大部分的公司都没有经过专业的话术设计与策划的训练,缺乏对话术结构的基本了解,现将完整的话术脚本结构组成部门分享如下:  

  一) 项目目标与标准

  在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里,任何产品的销售或推广,都可以看成是项目的概念。既然是项目运营,那么就必须具备以下几点:

  1、 项目的名称:例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。

  2、 项目的拓展方式:常见的分类方式包括:按业务处理方向分为:OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入),按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件,然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录,再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类,如免费转付费等等;

  3、 项目周期:按具体的时间来规定,比如是短期的销售线索挖掘项目,还是长期的电话销售项目;同时要包括主管 Review业绩的时间安排。建议按周进行,也有的公司业绩压力比较大,可按日来进行。DELL的电话销售压力很大,每半天就要进行一次REVIEW。

  4、 项目KPI: 即主要决定业绩的KPI设计,也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量,可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量,可设通话在线时间等来考察,具体可根据项目而定。 

  5、 项目任务目标:每一通电话都不应该白白浪费,所以都必须要求电话销售再坚持一下,获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标,一个主要目标,例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标,那么你可以再设计一个次要目标,例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会;  


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