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创造品牌生命 推进现代营销 森达过去的成功，首先是市场的成功，我们以可靠的产品质量为后盾，高举名牌的大旗，超越了无数的同行，登上中国制鞋业的龙头老大的位置。 今天，我们深刻的认识到，市场形势发生了深刻的变化，消费者更加理性，产品的同质化现象更加严重，市场竞争已经超越了单一产品竞争的阶段，品牌正在成为创造竞争优势一个重要手段，成为赢得竞争的重要的战略武器。现在，国内的很多产品与国外生产的产品没有多少差距，为外来品牌加工的例子也举不胜举，但是不借助人家的牌子，我们的产品就卖不出去或者卖不好。 深圳会议之后，我们进一步感到，塑造品牌是森达企业现代化的一个重要目标，是统率森达发展各项工作的灵魂。森达品牌不仅要成为品质的象征，成为创新的象征，更要成为美和文化的象征，成为消费者特别信任的产品的代名词。没有强大的品牌，我们在国内市场中的地位不能巩固，也无力与国际大品牌相抗衡。 针对当今市场形势的变化，我们决定进一步实施大名牌战略，创造有生命力的品牌，推进营销的现代化、国际化，推进百年森达目标的实现。 独特的企业形象使我们的企业区别于同行，独特的品牌形象使我们的产品区别于同类产品。如果这个形象是可以信任的、受欢迎的，则我们就会比我们的同行有更多的拥护者和支持者。森达坚信“名牌是做出来的”，因为诚动于中才能形于外。森达要在产品创新上继续领先，保持多年形成的品质信誉，做出一个名牌。同时重视企业整体形象和品牌形象的建设，将森达对消费者利益的关心，对美和文化的追求，对社会的责任感，现在产品及所有的企业行为之中。通过美化、提升我们的品牌来提高森达产品的附加值。 森达新的办公大楼建成，使很多客户改变了森达是乡镇企业的看法。而我们的很多方面，例如我们的产品、包装、我们的柜台形象，包括员工的行为规范还未能完全摆脱农民的烙印，这种形象不改变，森达在未来的市场上就没有地位。 有人说21世纪是科技与经济一体化的世纪，是文化与经济一体化的世纪，是信息和经济一体化的世纪。总之是一个融合的世纪。对森达来说，我们要将形象战略作为企业发展的一个重要战略。通过固本强身，全面提高企业的运行质量，加快企业的现代化、国际化，通过实施系统的形象工程，提高森达产品的文化竞争力。 系统化集中表现为“全面、全员和全方位”。不仅是产品形象，而且包括企业形象，不仅是物的形象，而且包括人的形象，都有一个全新的变化。深圳工作会议结束之后，我们清醒地看到企业形象的落后，组织全体员工讨论，实现了从做鞋到艺术创造的认识上的转变，进一步明确了名牌的含金量，决定于名牌的文化品味。我们的产品同世界名牌的差距在哪里？差在缺少灵魂，缺少美与文化的内涵。深圳会议增强了大家为社会创造美和责任的使命感，坚定了创造世界名牌的信心。我们请来南京、上海等国内知名的学者来为大家讲授品牌知识和鞋文化知识。请来在国际上获过大奖的设计师为我们重新进行柜台形象和包装设计。同时还准备聘请国际一流的形象策划大师，对企业行为进行整合，通过提高企业和品牌的形象，提高产品的附加值，提高森达的市场竞争力。 营销观念在不断变化，以前是只管生产，不问市场；现在则提出市场需要什么，我们就生产什么；而未来则应该是由消费者决定我们怎么做。目前森达的营销主体上仍然是依靠代理商和经销商，通过他们将产品送到消费者手里。未来的森达将建立与消费者直接联系的通道，根据他们的意愿调整企业行为，依靠消费者的热情和智慧来培育森达品牌。使我们的营销更有理性，更有亲情，使我们的品牌具有自我发展的能力。我们的主要做法：一是构建企业与消费者交流的平台。计划在全国三年内发展1000家森达专卖店，将专卖店办成展示企业理念、产品和形象的窗口，同时也办成听取消费者意见的阵地；各专卖店通过计算机网络与集团总部连接，形成一个即时的互动的沟通网络。专卖店实行全国统一形象，统一服务规范，统一管理。现在专卖店的发展方案已经形成。最近，我们又新增投入400万元，用于各地的计算机联网。二是让消费者参与营销过程。请消费者参与设计，为他们提供定制服务，根据他们的需要设计皮鞋款式、楦型、颜色和尺码；根据他们的意愿调整销售渠道和促销方法，根据他们的要求，改变宣传策略和广告投放的大小。这样让森达的消费者，成为森达发展的设计者和推动者，让上帝成为森达的合伙人，使森达成为社会的森达，消费者的森达。一旦消费者与森达建立了特殊的伙伴关系，我们相信任何竞争对手都对森达无可奈何。今年我们在《扬子晚报》上就森达的广告语征求消费者的意见，引起了热烈的反响，消费者的热情参与使我们非常感动，使我们感到他们拥有主宰企业命运的力量。三是建立森达的客户俱乐部。全国的森达代理商和经销商，是森达宝贵的市场资源。今后，我们要把成千上万的消费者作为企业的资源。利用现代技术，利用网络，我们完全可以建立森达的消费者档案，使他们成为森达俱乐部的成员，并且让不同的消费者方便地相互交流。俱乐部的成员都是企业的朋友，我们可以向他们提供企业的产品信息，服饰文化知识，以及森达的故事和动态，让他们有共同的话题，自发地评价和传播森达，最终让森达成为消费者的口碑。 文化不是虚无缥缈的东西，它实实在在影响人们的观念和行为。森达要在今后的发展中依靠文化和服务来开拓市场，抓住消费者。这不是因为国内外成功的企业都这么做，而是这种做法反映了市场竞争已经从单一的产品竞争走向服务竞争、文化竞争等综合竞争的阶段。我们森达的营销也应拓宽视野，适应这种形势。一是倡导新的生活方式，创造市场需求。外国人按照季节不同、场合不同，都要穿不同的鞋子，而我们常常一双皮鞋直到穿烂为止。这不仅是经济状况的差异，同时也是消费观念的差异。国外更多的人喜欢休闲的着装，而我们则更偏爱庄重一类，这是生活方式的不同。随着生活水平的提高，人们的消费观念和行为也将发生变化。森达人要超越这种变化，走在时代的前头，成为新的消费观念和生活方式的倡导者。不仅创造产品，而且创造生活，通过创造生活来创造市场。当年日本进口彩电进入国内市场势不可挡，因为它代表了一种新的消费潮流。近两年，森达的休闲鞋在市场上一直处于上升势头。今年我们正在积极准备推出森达高档鞋和森达时尚女鞋，开创全新的消费空间。二是利用各地文化，进行有效的市场渗透。森达的市场已覆盖全国，今后还将更多地进军国外市场，各国乃至各地的消费观念、风俗习惯不同，我们必须尊重这种文化，走近各地消费者的生活，与他们融为一体，组织有效的宣传、促销和营业推广以使森达在当地的消费者心目中扎根。今年我们组织建湖烟花到大庆，举行森达大型焰火晚会，大庆市万人空巷，森达一下子成为大庆市民的话题，森达也走进市民的心中。三是通过扎实真诚的服务，培养森达的终身用户。森达的品质虽然在同行中遥遥领先，但是我们仍然不得对服务问题掉以轻心。国外有资料表明，顾客流失每增加1%，企业的实际销售最终将下降8%。我们的业务员以及营业员的服务水平，不仅决定了现场购买的成功率，而且反映了我们的企业有没有达到星级标准，有没有达到文化营销的境界。对用户的服务贵在真诚，体现于企业营销的全过程，当前又集中要求我们准确把握顾客的需求，并且以较快的速度满足这种需求。准确性源于对消费者切身利益的真诚关心和深刻的了解；速度则是竞争的需要，反应迟钝，慢人一拍，便会给同行以机会。 品牌是现代营销的灵魂。企业的所有行为都要有助于树立品牌，而品牌又反过来推动市场的扩张。品牌塑造不是企业的一相情愿，而是企业与消费者互动的过程。 我们相信森达的名牌战略曾为森达带来过去的成功，而今天森达人以清醒的头脑，以对当今市场演变的深刻领悟，以对人类社会以及生活的真诚关心，以森达人的远见和务实，一定能取得二次创业的辉煌，一定能创造出一个现代化的森达，一定能创造一个中国的世界名牌来! 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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