商家与厂家的关系应该怎样形容？用“鱼水关系”来比喻很恰当，用水和舟来形容也很贴切——为什么要这样说，因为对于厂家来说，关心的是经销商对其品牌的忠诚度，希望通过大力扶持后商家能紧跟其后，减少其它品牌对商家的引诱，共同抵御市场风险。而作为商家来说，他也有自己的小算盘，那就是通过销售获取更多的利润，发展壮大自己。谁是水，谁是舟？——那要看谁的品牌影响力更大。因此，这两种角色有互换性，最好的做法是保持一种平衡，双方共同发展。

　　这样，以厂家的角度，要求经销商设立品牌专卖店，统一店面VI形象，是实现规范形象、进行品牌提升和推广的有效途径。但以商家的角度，如何借助厂家的品牌形象来提升自己的品牌（公司的名城），逐渐摆脱别人的影响，丰满自己的羽翼，直至最后可以完全做到操纵当地市场行情的规模。这便是经销商所要深思熟虑的大前程、大方向的问题了。

　　正如前面所说，目前做摩托车基本抱着两种心态“做企业和赚钱”。这就决定了经销商做摩托车的长期性稳定性和短期投机性的两种模式了。由此我们也可将经销商分为几种类型：

　　①是投机商贩。在这里之所以不管他们称之为“商人”，盖因为他们不具备商人最起码的职业修养。他们在一些市场不规范的不知从哪淘弄来一批低质低价的摩托车，在当地与惊人的低价格抛售，火暴一时。但当消费者因为质量问题找上门时才发现商家此时已人去店空，不知消失到哪里去了。留下一系列的质量问题，也给当地摩托车市场带来恶劣影响。这些商贩虽然是少数，但对摩托车销售的危害很大，他们本身就没打算做摩托车，只是为了纯粹的赚钱，而消费者只图一时的便宜痛快，上当受骗又能怪谁呢。

　　②盲目商家。他们也想长期做摩托车，也想做大做强，但是意志不坚定，营销上又没有什么套路，今天卖这个品牌明天卖那个品牌，哪个牌子都做不大也做不长，弄的售后问题一大堆，天天有人找后帐，自己的店面形象越来越差，直至最后少有人问津。

　　③灵活商家。他们有自己的主见，也懂得如何进行有效的营销，在品牌选择上因为选择畅销品牌，因此销售上业绩也让同行刮目相看。但在销售之余，同样也有一个问题在困扰着他们，为什么做摩托车这些年了，店面规模总是不大。虽然每月的销售不愁（基本都能完成销售任务），但愁的是销量上没有飞跃性的突破，另外因为他们的主要竞争力来自厂家的产品和性价比，因此很容易因为厂家的变动而对自己的销售形成影响，造成波动。

　　④实力商家。一些规模实力较大的经销商在销售厂家产品的同时也在打造自己的品牌，在做摩托车的过程中借助厂家的势力塑造自己店面形象。在对厂家品牌形象宣贯时，他们有意突出自己的品牌特色。管理上，这些商家都有自己的独到之处，并逐渐形成了比较完善理念和体系。这样，经过多年的经营自己的品牌得到充实和壮大，虽然他们也因为市场原因，换了不少品牌，但消费者都对其认同的口碑却在当地直线上升，抵御市场风险的能力也在加强。

　　这些不同的定位，商家做怎样的选择应该心知肚名。由此，我们可以看出其实品牌有两种含义：一是厂家品牌，是在全国范围内打造的一个实力表现，另一个是商家自己的品牌，经过多年经营营造的口碑，在当地影响一方。由此可见，厂家品牌、商家品牌在市场销售中同样重要，厂家品牌会随着市场的变化可能退出甚至消失，但商家品牌却是经销商稳定的一笔财富，因此商家在卖产品的同时必须打造自己的品牌形象，使之在当地形成自己的影响和魅力。

　　如何塑造自己的品牌？商家可根据自己市场特点和店面情况进行品牌推广做出自己的特色，在进行系统的品牌宣传、店面建设、服务营销、网络维护等过程中将自己的品牌和厂家的品牌有效地结合起来，共同对品牌进行提升。如是资金实力达到一定规模的大户那他在做品牌的同时还要考虑企业发展的大方向问题了，还要考虑需要不需要自己的企业文化，如何营造自己的企业文化，再如何将这些无形的资源转变成销售上的动力，在当地市场营造良好的文化营销氛围。

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将特色经营进行到底 （2004-09-29, 《糖烟酒周刊》，作者：邓慧）