公司名称：镇江峰华饮品有限公司；　

　　公司情况：业务人员12名，送货车5辆；

　　代理产品：燕京啤酒，张裕葡萄酒，水井坊，五粮液精品系列金支玉液酒，五粮春，高炉家酒；

　　总 经 理：贾生华；

　　成功心得：以情做人，以诚做事，以信经商。

　　江苏镇江峰华饮品有限公司，成立于1996年底，1997年3月开始代理燕京啤酒；目前，他的公司拥有9个县级分销商，占据着镇江夜场上70％的销售网络。贾总认为自己能够在这几年的时间中迅速成长，与特色经营的营销理念和运作方式密不可分。

　　找准名牌产品与差异性产品的契合点

　　产品的选择对于商家具有非常重要的意义，在发展的不同阶段，其所代理的产品也要有不同的侧重。在这方面，峰华公司就将名牌产品与差异性产品相融合，形成了独特的代理产品体系。

　　在宏观上，峰华公司对啤酒、葡萄酒和白酒都有涉足，既避免了单一酒种的风险，在市场操作时还能够相辅相成；微观方面，啤酒和葡萄酒仅选择了燕京、张裕两个知名品牌，白酒则将产品层次细分，分别代理价格在400元以上的水井坊，价格在200～300元左右的五粮液精品系列之金支玉液酒，价位在100元左右的五粮春系列和价格在50～60元左右的高炉家酒。

　　贾生华总经理告诉本刊记者，这样选择产品基于两点原因：首先，啤酒和葡萄酒在市场中的总体份额较小，全国性品牌也较少，所以只能选择一个并且是知名品牌来操作，从而降低企业的经营费用，知名品牌的光环对于发展初期的代理企业来说也是一种无形的宣传资产，有助于提升企业形象，奠定未来发展基础；其次，白酒目前占有较大的市场空间，在其产品选择上要寻求差异性，由此可以完善代理企业的价格体系，并能够在其具备一定知名度的基础之上，为经销商带来更大的利润。

　　在交谈中，贾总很风趣地讲到：“做名牌产品是在扩大自己的名气，做新推品牌则是在扩大自己的腰包”，经销商只有将名牌产品的影响力和差异性产品的利润空间相结合，找准他们的契合点，才能得到自身的有效发展。

　　以店养店 滚动式发展

　　在市场操作方面，“以店养店”的独特运作方式和“夜场”渠道的成功操作是峰华公司能够迅速发展的关键所在。贾总说，自己是最早在镇江进行夜场操作的经销商，由此也成为了在这一领域中“第一个吃螃蟹的人”。事实上，在峰华公司的创业初期，其主营业务是燕京啤酒的销售，当时为了保证在便利店、零售店等场所销售的产品的新鲜度，会将一些接近保质期的剩余产品放到夜场的店中进行“消化”，由此在一定程度上奠定了峰华公司在这一渠道上的市场操作基础。从2002年开始，该渠道发生了变化，酒吧的数量开始增加，消费需求也随之增长，峰华公司则迅速抓住了这一突然显现的商机，与其所代理产品的特点相结合，推行了“买店”策略，最终使公司在该渠道具有了优势地位，这也正如贾总所说的“谁能领先半拍，谁就能拥有这个市场”。

　　峰华公司在拓市初期采取的买店策略，即其“以店养店”的运作方式，可以这样来说明。以某个区域市场为例，假设其原来所拥有的夜店数量是三家，“买店”就要首先将你的品牌打入第一家店，然后紧接着是第二家、第三家店，在这三家店中确立了你的优势地位并拥有一部分固定品牌消费人群的同时，也就在某种程度上为以后的发展铺平了道路。因为当新开业的第四家店发现前述三家店都选择你的品牌时，对于缺乏市场经验的第四家店来说，为了能够吸引消费者，也会就势而主动选择你的品牌，这样就能够达到低投入甚至无投入进入新店的效果；另一方面，在经过了先期的投入并进行了一定阶段的运作之后，最初买断的夜店已经有所收益，再将此收益用于新开店面的投入，如此往复，通过已买断的夜店的影响力促使新开业及其他的夜店也同样销售你的品牌，并将从已买断夜店中获得的收益用于开拓后续店面的费用支出，形成“以店养店”的良性循环，从而节省资金，在短期内迅速建立销售网络，为公司的发展积累原始资本。

　　在抓住商机之后，更主要的还是能够在稳固原有网络的基础之上，实现公司的滚动式发展。贾总认为，对于代理商来说，产品市场份额的占有率对利润的获得具有决定性的影响，只有在把握市场份额的基础上，才能保证利润的最大化。因此，即使是在已经建立了一定的市场网络的情况下，也绝不能有丝毫的放松，要尽力争取市场中的每一点空间。在实际运作中，就是要抓好每一个店面，一步一个脚印地踏实去做，有时为保证产品在终端的品牌形象，稳固市场占有率，即使在没有利润的情况下，仍然要在一些店面进行铺货，这样才能形成强势推广的氛围，确立龙头的地位。

　　此外，买店过程中还要解决好资金的回笼问题，保证一定数额的流动资金。贾总告诉记者，买店虽然被很多商家认为是一条获取利润的捷径，但它其实更应该被称为是一柄双刃剑，如果在运用之时掌控不当，其结果往往会使自己受到伤害。因此，在进行买店操作之前，要先协调好自己公司内部的各项资金，在充分保证公司必需的流动资金的前提之下投入，才能将风险降到最低，使收益更有保障。

　　采访手记：在与贾总的交谈中，他自信的谈吐给记者留下了深刻的印象。他在自己的经商旅途中始终坚持的一条准则就是“以情做人，以诚做事，以信经商”，正是这条准则的贯彻，使他能够在短短的几年当中迅速发展成为今天的规模，垄断了镇江市70％的夜场网络。目前，他正在按照自己的计划稳步前进，凭借独特的眼光，踏实的作风，我们相信，峰华会做得更好。

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