价格、价格，很多销售员一谈到销售就是价格问题，在经济危机来临的情况下，好像没有低价就不要出去销售了。曾经在接受一次老外面试的时候，被问到：“我们的产品目前在中国From EMKT.com.cn的销售遇到瓶颈：客户反映我们产品的质量确实不错，但价格太高，几乎比同行贵50%。你如何处理这个问题？”这个问题对销售可能是有点难度，可咱干过采购。我反问了一句：“我们的产品在客户最终产品中所占的成本是怎样的？”老外：“很小的比例。”我答：“在这里，价格不是价格问题，是成本问题。这个成本是客户最终产品的维护成本。从物料属性上，客户的这个采购属于质量采购，而不是成本采购。即对质量的考量远大于对价格的考量。原因是如果最终产品出厂后，由于小宗原辅料出现质量问题（或寿命问题）退货或服务造成的损失将远远大于那50%差价形成的金额。所以，可以告诉客户，我们虽然贵，可还是给他们降低了成本。”也就是说，以小宗原辅料作为其最终产品的质量短板将得不偿失。

　　小宗原辅料不同于大宗原料，在生产厂家采购过程中，它只占最终产品的一小部分，在这种情况下，往往质量、到货时间、售后服务比价格因素更重要。

　　深入了解客户潜在需求

　　首先了解采购的价值导向非常关键。一般原辅料采购分为三个导向：一、质量导向型采购：一般指小宗原料采购，占原料比例不大，但对质量要求很高。服务导向型采购：小批量、频繁采购，如化学试剂，要求到货时间紧，对服务要求较高。价格导向型采购：一般指大宗原料采购或固定品牌采购。

　　制造信息不对称

　　在充分研究供应产品性质基础上，质量导向的，找出同类不同质量产品的信息，通过比较强调自己的质量（哪怕价格高，如上例。）能够给对方带来成本降低的成果。服务导向的，将服务过程复杂化，标准化，使竞争对手难以跟进，从而增强对客户的粘附性，如海尔的服务品牌。价格导向型不在本文讨论之列，但尽可能将简单的价格比较引申到我们擅长的方面，通过复杂其过程，建立我们的信息优势地位。

　　最后，目的就是通过复杂销售过程，拥有相对信息优势，从而建立顾问式销售获得订单。

　　巧用价格分歧

　　在某城市，化学品供应市场充满欺诈和服务不到位的现象。对化学品供应要求较高的合资企业难以找到合格的供应商，而对于小宗原辅料，合资企业是不可能像他们采购大宗原辅料那样通过认可供应商来保证质量及服务的，只能通过一般经销商来采购。于是有人挺身而出，成立了以经销此类原辅料为主的化工公司：承诺绝不卖假货，且本城市内有的货，24小时内到货；中国有的货，一周内到货。结果不到四个月他就做下来当地的可口可乐、统一、康师傅、百威啤酒等客户。可一算账，做亏了。他为了保证“诚信”，好卖的，毛利不超过30%。而其间服务越好，损失越大。如：快速送样、送货，保证质量。甚至有时吃亏，如买次氯酸钠，上游厂家一定差称，而且是国营企业没办法说。下游客户“统一”到货，车要过磅，每次都要亏。现在看来，他的问题在于没有搞懂价格分歧。张五常教授在《卖桔者言》中谈到：同样的货品，同样的成本，以不同价格出售，叫作价格分歧(Price Discrimination )。这是经济学上的一个热门题目。要在同时同地用不同的价格将商品出售，就要尽量将顾客分开。若要将商品出售，就要使顾客相信自己所付的是“特价”。但若没有价格分歧，生意是很难不蚀本的。

　　 在这里价格的讯息费用相当高，而这讯息卖者要比买者知得多。小宗原辅料交易，由于采购方没有足够精力考察市场，以及市场上价格波动频繁，容易形成有利于卖方的信息不对称（有了卖贵一点的可能性）。另外，只要买者相信自己议订的价够便宜，他不会再费时去查询，也没有意图去公布自己的买价（在一个地区各个买方是独立封闭的）。这就给卖方在不同的客户那里卖不同价格的机会。

　　讯息较少的人付价较高，至于付多高，要看卖方掌握的“度”是多少，决不能像上面那个例子固定在30%，因为小宗的总额不高，费用相对较高。如：几百元的货，送样及送货服务加上结账等费用就可能超过30%。

　　有些经济学者认为在某些情况下，价格分歧是唯一可以赚钱的方法。那就是说，不二价是会蚀本的。

　　总结下来，就是我心要黑一点，你懂的，我少赚点。你不懂，百分之百的毛利也是可以想象一下的。　　

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