我们当中讲话时是有压力，那如何克服和看待这个压力呢，心理学家拉塔纳提出了社会影响理论。他说来自他人的社会影响，取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和接近性。他用光的作用来类比。光照在平面上，平面接收到的“光量”，不仅取决于开了多少灯，而且取决于灯泡的瓦数，以及它与平面的接近程度。个人所受来自他人的影响与他人的数量、他人的重要性以及他人与个体的接近性有关。

　　简单地来说，周围他人越多，对讲师的影响越大。比如一个新演员在面对50个观众时要比他面对10个观众时更怯场。不过这里有个矛盾，前面讲的“从众行为”时，阿希曾经发现随着人数的增加，个体从众水平下降的现象。而在这里随着人数的增加，社会影响却增大呢？为此拉塔纳认为，伴随着影响人数增加，每个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。因此是个人影响越来越小，而总体影响越来越大。

　　仍以照明为例，屋里只有一盏灯亮着时，打开第二盏灯，我们可以感觉到增加了亮度。但当增加到15个左右时，我们就很难感觉到了。随着灯数量的增加，每一个灯泡的影响，反而下降了。从这个道理上说，其实100了人的演讲，和300个人的演讲，对讲师的压力是类似的。我前面的文章也说过，讲师上企业内训，学员是一个组织，他们可以很容易地团结起来，因此讲师的压力是很大的。而上百人的大班，尤其是公开课，来的是不同单位的人，不大可能团结起来，挑战讲师，如果不满，顶多自己走掉。也就是说，在你面对三两个人讲话时，你的压力是很小的。你面对上百人讲大课时，总体学员的压力是增大了，但他们是分散的一盘散沙，讲师的压力也不见得大多少（讲师此刻要有压力，也是讲师自己想象出来的）。而介于中间的人数，尤其是企业内训，给讲师最大的压力。

　　第二个社会影响要素是他人的重要性，这取决于这个“他人”的地位、权力以及他人是否是专家。我记得03年底时，我在广西给一家民营企业上课。学员乖乖地坐在座位上，我站在前面上课，老板在旁边踱方步。我偶尔讲到某个观点，老板伸手打断我说：郝老师，这个问题我来说说。于是接过话筒，开始发表他的观点。等他说完了，再把话筒交给我说：郝老师，现在请你上课。我真是无话可说，压力巨大。我说的如果和他说的一样，那我的存在有什么价值？万一我说的和他的不一样，我怎么可能活着回深圳？（玩笑）老板是很要面子的。回来以后，我写了一篇文章，题目是《培训现场最大的杀手》，显然是老板。

　　建议老板开个场就走，结束后来一起合影，不要在现场影响学员，影响讲师。

　　第三个是他人的接近性。所谓接近性是指，他人在时间与空间上与个体的接近程度，与一个相隔20米的人相比，一个与我们面对面相处的人，对我们的影响更大。这个原理我在《授课方法的心理学原理之十：巧用学员的“神秘气泡”》，已经提到过了，这里不再赘述。

　　总之，拉塔纳“社会影响理论”的三个要素：他人的数量、重要性和接近性，在培训中还是很有用的。在人际交往中，在企业管理中，这三要素，是否也起同样的作用呢？

	郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
	查看郝志强详细介绍　　浏览郝志强所有文章

相 关 文 章（共1篇)

授课方法的心理学原理之一：条件反射 （2007-03-20, 中国营销传播网，作者：郝志强）