前几天我同我们部门的市场调查经理一起回顾他参加一个培训的收获的过程中，我突然悟出E=MC^2这个公式。　　

　　E=MC^2本来是爱因斯坦的关于光速-能量的公式，C是光速，M是质量，E是能量，其中具体的意义我记不清楚了。　　

　　我这里说的E=MC^2中的E、M、C则有另外不同的含义，E(Efficiency)表示营销的效率/效果；M(Marketing research)表示市场调查；C(Customer，Competitor)表示客户和竞争对手。这个公式是说，有效的营销必须通过市场研究的方法去了解客户和竞争对手着两个方面。　　

　　关注客户(Customer)是关注与达成营销最终目标(大多数情况下就是销售额)相关的所有客户(包括消费者)的行为的背后原因。比如说我们的法能(阿法骨化醇，治疗骨质疏松)，在哪些科室使用？比例是多少？有多少医生在或者不在使用？为什么？病人使用率是多少？病人还使用哪些产品？用量是多少？法能排在第几位？为什么这么高或者为什么这么低？他们使用多少法能？为什么用或者为什么不用？用多长时间？用的时间为什么是这么长或者这么短？等等，把这些问题搞清楚，就能发现法能的许多问题和机会。　　

　　关注竞争对手(Competitor)，主要是关注我们和竞争对手在影响达成最终营销目标的3-5个关于因素上的不同表现，我们哪些方面不如竞争对手？我们必须在最关键的因素上超过竞争对手。这是最具有挑战性的工作，这也是许多咨询调查公司的主要内容之一。例如再林(阿莫西林颗粒，儿童抗生素)，谁是我们的竞争对手、再林销售扩大的关键因素以及我们在这方面的表现等，我想我们目前还不完全清楚这两个问题。这时候，有再多的资金也不知道怎么投入，也就不能期望再林的增长出现重大转折　　

　　关注和搞清楚客户与竞争这两个方面是我们营销人员的两个重要任务。这两个问题需要通过市场研究的途径去解决，这样的营销才有效，这就是E=MC^2的含义。　　

　　抓住了客户与竞争对手这两个营销的本质问题，销售业绩才有发生重大转折的可能。　　

　　这让我想起了彼得-德鲁克关于企业任务的论述。大多数人认为，企业的任务或者目标是创造最大的利润，但是彼得-德鲁克认为，企业的任务是营销和创新，这两个任务完成了，企业的利润也就没有问题了。　　

　　另外，E=MC^2这一公式也从宝洁公司(P&G)CEO的关于宝洁核心竞争力的描述中得到佐证。他说：Our core capabilities is deep consumer understanding. We use techniques that we think enables us to understand what the consumer wants better than our competitors；中文意思是说：我们最核心的能力就是，我们深刻了解消费者，我们通过各种方法使我们了解消费者期望我们在哪些方面比竞争对手更具优势。　

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