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低成本营销撬动社区医药营销 为了配合社区医疗的良性发展，国家将对社区医疗终端的产业链进行重组。由于社区医疗终端数量大、覆盖广的特点，政府可能会从现有的商业结构中选择一些作为社区医疗终端的专门配送商业，从政策上给予一定的倾斜，国药控股系统和一些当地传统强势商业可能会成为首选机构。工业企业可以配合这些机构,开展自己产品在这些渠道的排他性渠道拦截活动，低成本进入社区医药市场。目前，制药企业在社区第三终端的推广还处于摸索阶段。由于社区医疗终端覆盖广、单位小，尚未有较成熟的模式。当然这也与第三终端市场药店与卫生中心并存，正处于发展阶段有关。 低成本新定义 笔者对低成本的解释有两点，一是规模化的企业具有战略长远规划；二是与专业平台的合作，从人海战略向技术执行过渡。 什么叫做规模化的企业？笔者估计，应该是销售10亿元以上的企业。因为从产品销售的曲线分析，一些普通的、规模较小的企业的要求可能更为平实一些，波幅没有这么大，投入期可能相对长一点。切入的时间，企业越大，他孕育的时间才更长。只有大企业才稳得住，小企业稳不住。到了震荡的风险之间，就被震荡出去了。战略性的胸怀取决于企业的实力。 与专业平台的合作，从人海战略向技术执行过度。以北京为例，北京目前有3600个网点（ 2700+360个中心），3600个网点，大家可以想像这个跨度有多大？需要多少人员来维护？以OTC即传统概念来说，假设一个人维持30家，维持3000家有也要100个人。在这么巨大的空间里，算上交通费等各种费用，每个人在北京生存，每个月需要支出3000-5000元，大概就需要几百万元；再加上后进成本以及广告，整个活动支出就大概需要投入1000多万元。尽管是1000万，如果在北京市做出市场 ，大概有15—20亿的销售 ，也是值得的。而其他地区市场却不容乐观。大家看一下山东济南的报道，就应该知道社区往前走有多难。当然我们假设用1000万通过一百个团队，通过一系列营销From EMKT.com.cn手段，能够博来 2—3亿的销售，毫无疑问，也是比较低成本。但其实我们还有更好的方法，比如跟专业平台合作。 在销售中，很多企业已经开始尝试和专业性媒体合作。把学术及各种活动，进行分拆分离，让别人构建自己的市场。以这种方式一样可以达到营销目的。例如社区医师杂志这个平台。如果仅把它看成一个上广告的平台，那就好算账 ，比较简单 。但其实通过这个平台，可以展开一系列波澜壮阔的活动。所以单纯谈人海战术，我们从北京市场100人说起，全国市场都要推广社区，那不就需要上千人甚至几千人吗？若换一种方式执行，比如北京市推广用20人，剩下80人的钱，可以拿来与专业平台合作。这种方式产生的聚合效应，我想未必比人海战术低。这是一个重大转机，他山之石，可以攻玉。可以假借他人之手 。 关于作者：
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