中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商警惕“现代骗局”

经销商警惕“现代骗局”


中国营销传播网, 2007-11-14, 作者: 刘会民耿永芝, 访问人数: 3630


  谈论经销商遭遇的“现代骗局”是从一个牌局开始的。从秋季哈尔滨糖酒会回来,在火车没事看四个学生“捉红枪”(北方常见的一种扑克游戏),三女一男,打的很是高兴,但作为旁观者,我很快发现了一个现象:无论怎么打,总是一个女生获胜。秘密在于,那个男生每局都“无意”给那个女生看牌;当那个男生不和那个女生一组时,他会不露生气地“放水”,比如明明有对,反而拆开来出,为的是让那个女生走牌。结果,其余的两个女生不是抱怨手气不好,就是说和男生一伙“点背”,于是两个女生傻傻陪着人家玩了一路。

  这个牌局有意思之处在于,游戏在看似公平的规则下进行,实际上,牌局的设计者已经破坏了游戏规则,而入局者毫不知晓,反而把失败归于运气。现在酒水、食品行业中,也有类似的“牌局”,我们称为“骗局”。这些“骗局”更加“高明”、“隐蔽”,是“现代骗局”,其特点是:在貌似公平的规则下进行,最后经销商受了损失,反而埋怨自己没有做好。

  超市设的三个“套儿”

  在今天超市比较强大的前提下,要想和超市打交道,那么就要遵循超市设置的游戏规则,但对于经销商来说,无论怎么熟悉规则,也不免会钻进超市设置的“套儿”。河南的赵经理,讲述了他做超市遇到的三个“套儿”。

  第一个“套儿”,是超市开展的特价活动。按说超市不定期举办特价活动,吸引人气,也是合情合理的,但往往其中藏有陷阱。一天,超市负责人找到赵经理说“老赵啊,你看我们准备做特价活动,准备安排你的饮料限量100件,每瓶8毛钱特价”。老赵想,做就做呗,于是就随口答应了。结果超市特价活动一做,卖得就不是100件了,四天下来卖了600件,眼看没货了,超市负责人给赵经理打电话“老赵,没货了,该送货了”。赵经理说“还有600多件啊,怎么没有了?”超市负责人说“货卖得快啊,我已经给你免费登了超市DM了,如果不送,给超市造成损失了”。赵经理想,货都没了,如果不送,就断档了,还是送吧,要不影响市场啊!实际上,赵经理忘记了当时谈的是限量100件,最后反而怕自己送货不及时影响了超市销售。

  第二个“套儿”是和超市谈判。赵经理当时和一家连锁超市谈进店,超市要的价格是一家店1000块钱,四家是4000块,赵经理认为太高,准备把价格谈到2000块。最后谈完了,该签合同时,赵经理发现四家店进店费变成了8000钱元。超市强调说,是赵经理理解错误,超市的理解是一家店2000元。合同已经订好了,就差签了,赵经理懊恼自己没把话说清楚。实际上,这是超市设置的一个“套儿”,从字面上做文章。

  第三个“套儿”是超市所说的质量问题。这种事情很少,大多是超市的故意为难。一家超市曾让赵经理卖超市的自有产品,但被赵经理拒绝了,超市当时也没有深究。后来,又一天,超市通知赵经理其代理的速冻食品出了质量问题,要求赵经理退货,赵经理马上赶到超市,发现的确是自己的食品变了质,于是就退出了超市。实际上,出现质量问题的原因,是超市的冷柜出了问题,为了转嫁责任,就直接推给了和超市不配合的赵经理。

  点评:经销商和超市打交道难,主要根源在于规则都是超市设置的,超市拥有“最终解释权”。规则的设计者,往往是最大的受益者,在这种情况下,经销商要想不在受规则之骗,就需要专门招聘熟悉这些规则的超市人员,来和超市交道,避免不必要的损失。

  渠道“移花接木”

  河南某地的经销商王经理,2005年代理了一个白酒品牌。厂家派驻了一个能干的区域经理和他共同开发市场。这个区域经理深得王经理的信任,和王经理的业务员打成一片,吃住在一起,而且因为人聪明能干,还格外得到王经理的垂青,带着他一起跑分销商和终端。一年以后,这位区域经理对王经理的渠道网络已经全面介入,给分销商和终端的服务、客情维护、产品分销、政策制定都在这个区域经理的参与下完成,王经理对厂家的这个区域经理也越来越依赖。

  然而,王经理和厂家的关系却因为意见的不合而越来越紧张。厂家对王经理的要求越来越高,而政策的兑现却越来越苛刻。2006年3月,因为压货的问题,厂家给王经理下了最后通牒,要求他必须在规定的日期内打款压货,否则就终止合作。看着压在仓库里的小山一样的货物,王经理决定和厂家分道扬镳。这些货物也都在区域经理的操办下退给了厂家。

  让王经理意想不到的是,2006年5月,厂家在王经理所在的市场成立了直销分公司,区域经理摇身一变成了分公司的总经理,迅速召集人马,凭借对王经理的网络的深度掌握。该白酒非但没有在旺季到来前影响到市场,反而在厂家大力扶持下,迅速打开了市场。

  2006年底,该白酒在当地市场的销售翻了一番,而且看势头,2007年会有更好的收获。事后王经理才明白,原来他信赖的这个区域经理从中作梗,不但“撬走”了他的渠道网络,而且坐享了他两年来的心血和努力。没有前两年的基础工作,就不会有市场的爆发,厂家之所以迟迟不给支持,原来是早就谋划好的,王经理被厂家着实“骗”了一把。但是,让王经理郁闷的是,他目前没有任何这个白酒的“库存”,即使想报复和扰乱一下市场都没有机会,这是多么完美的一场“骗局”啊,骗得王经理心有不甘却又无可奈何。

  点评:“借鸡生蛋”、“借船出海”来形容这类骗局最合适了。厂家进入一个区域市场,需要付出很多,而借用经销商资源就容易得多了。对于经销商而言,的确需要厂家的扶植,但除了借用厂家的支持外,更多和厂家要学的是经营理念和操作手法,借此完成厂家化改造,提高运作水平。如果单纯靠厂家帮你做市场,那么最终会被抛弃。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*我所识破的两场融资骗局 (2013-10-21, 中国营销传播网,作者:张会亭)
*招商也要谨防“骗子”经销商 (2007-11-23, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*“红顶经销商”之快意恩仇 (2007-11-19, 中国营销传播网,作者:李耀军)
*如何面对功能缺失的经销商 (2007-11-12, 中国营销传播网,作者:杨永华)
*经销商制衡厂家的四个利器 (2007-11-02, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*经销商“下乡”必须要做的三件事 (2007-11-02, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*我经历的一场商业骗局! (2003-01-13, 中国营销传播网,作者:符浪)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:28:02