经过大量的市场调查与走访，笔者发现，市场问题多不多，跟市场本身是否好操作没有关系，而是与销量有关系，总结起来就一句话——销量小的市场问题多！

　　一、好市场经验多，差市场问题多。

　　实际上，不管好市场还是差市场，发生问题的概率与发生问题的难度是一样的。比如说，河南省的某个品牌代理商认为，河南的洛阳市是好市场，河南鹤壁市是坏市场，那不代表河南洛阳市场发生问题的概率就是20％，发生的问题也特别容易处理，河南鹤壁市场发生问题的概率就是60％，发生的问题就特别难处理。其实，从概率学上讲，这两个市场发生问题的概率是一样的，都是50％，发生问题的难度也都差不多，只是好市场因为销量大掩盖了问题。

　　好的市场之所以销量好，是因为其自身就有解决问题的能力。比如，少量的退换货自己就承担了。以一个月销量在30万的经销商为例，如果现在有3万元左右的货品是厂家不给退换的，那么他完全有能力自行消化这批货品；而这3万元的货如果放在一个月销量只有10万的经销商那里，那么他就没有能力消化了。同样是3万元的货，在好市场消化掉的方法就会被当作是经验，在其他经销商那里广为宣传。在差市场无法消化，导致经销商被库存压死，那么就是这个经销商自身的问题比较大，该市场自然就成了问题市场。

　　二、好市场喝彩多，差市场抱怨多。

　　好市场因为销量大，所以对一些小的风险性投入，比如促销、广告等大多敢投入，愿意投入。仍然具上文中那个月销量30万的经销商为例，如果厂家让他拿出1万元购买一批赠品，进行买赠促销，他多半愿意。但是如果让那个月销量只有10万元的经销商拿出相同的1万元，做买赠促销，他么他多半是不愿意的。如果业务人员硬性摊派，恐怕投诉电话马上就会打到老总那里了。因为，大多数销量小的经销商不愿意承担一点风险，也不愿意承担哪怕一点损失，所以遇到一点问题就找厂家，希望厂家能够对其进行支持。厂家投入支持也是要看投入产出比的，看不到市场增长潜力就不愿意投入支持。所以销量小的经销商就怨气冲天，埋怨厂家不支持，埋怨市场条件差。

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