鞋服行业主要有订货制与配货制两种运营模式，我们发现库存危机在以订货制为主的运动、休闲、正装品类较为显著，快时尚、女装相对严重程度弱些。期货订货制模式对鞋服企业近几年的发展起了重要作用，其有利有弊，其弊正在于库存。模式没有固定不变，深入地剖析鞋服企业采用订货制模式所造成的库存，进行完善优化、弥补不足，有助于品牌走出困境。　

订货制远期销售预测准确度低，产销脱节造成库存

订货制模式，远期预测的时间跨度达到半年多，如冬季召开来年秋季产品的订货会，提前周期长，刚性非柔性生产计划，一次性大批量生产，生产多少则要卖多少。长达半年的周期，虽方便企业排产和组织生产，却对市场供需的传导反应滞后,对潮流把握不准，不能很好的以市场为导向。

鞋服企业一年工作大多围绕一年二至四次大型期货订货会和多次补充订货会展开，订货会成功就是全年销售的成功，所以订货会的核心任务就是完成指标。鞋服品牌每次订货会的核心工作是期货订货指标的制定与分解，企业为跑马圈地，迅速把盘面做大，往往销售预测过于激进，代理商为完成任务被压货。美特期邦威周成健曾解释其库存主因是气候反常打乱了生产和销售计划，另用工荒使春夏服装拖到4-5月份才交；实际其主因是开店成本提高开店放缓等原因致销售升幅未如理想，销售预期出现严重偏差。

订货指标以代理商以往进货数据为基础乘上一个百分比，或根据店铺数量（现有和新增）来计算，代理商执行总部销售预测计划提前大量买断货品，一旦开店放缓而开店成本提高开店放缓等原因致销售升幅未如理想、店铺平效过低或受气候影响、均可导致销售低于预期，导致库存大量积压。企业经营报表，运到经销商仓库就确认为销售，所以财报营收实际上是把某些库存也包含进来了。造成销售很好的假象之后带来的将是库存积压，而未销售的存货又会影响后续的订货量，造成恶性循环。配货制则在产销计划环节就减少了库存的存在，其采取 小批量，按照关键的时间周期，开发、生产、配送。

订货制期货交货期严重偏差造成库存

订货会后产生的订单能否按实际下单?能否准时交货?同样也要打上一个大大的问号。

鞋服产品的生产流程是非常冗长繁琐的：由订货会之后下单到生产部门，生产部门下物料单给采购部门，采购部门找面辅料供应商下采购单，面辅料供应商送料到生产部，生产部送面辅料检测，检测之后开始分配生产，生产之后接受品检，品检之后进仓库。这中间经历了许多大环节和小细节。常出现区域大货发货计划与大货生产计划脱节、大货生产计划与外协工厂生产计划脱节、大货生产计划与原辅材料采购计划脱节、原辅材料采购计划与资金到位计划脱节、成品入库计划与货品配送计划脱节、货品配送计划与区域代理商回款计划脱节。正是因为以上各个运营环节的脱节造成延期交货、交货不足。

服装企业大多依赖外协进行生产，需要优质和高度配合的代工供应商。 用工荒生产劳动力日渐紧缺、优质供应商资源抢手，与供应商紧密合作，通过投资或控股结成战略性合作关系。

订货选款组货不合理造成库存

企业、代理商、加盟商三者参与三级组货，看 似综合众人意见，实则不科学。订货货客户选款很粗放，现场凭感觉，现场贴标　决策、不严谨科学。　估指标、猜款式’，所谓的订货会几乎就是‘集体猜谜会’你研我选，代理商却并不能直接发映消费者的需求，也导致产品风格整体商品企划得不到执行。在订货会前一个月所举行的筛选会常被筛掉过半，后几乎重新开发

订货制对代理商组货能力要求高，一个专卖店对鞋服的SKU（库存进出计量的单位）数量有较为严格的要求，从宽度上讲，它要求有足够的品类支撑，并且能按照季节波段陆续有货上。举个例子，冬季产品中有T恤、长T恤、卫衣、外套等各大品类，怎么样才能做好这些服装搭配，做到专卖店能成系列上架卖货，这都要求产品结构合理最优。订货会中，产品都会分为若干系列用于支撑一个专卖店，一旦代理商仅凭自己的市场经验来下单，往往看中哪个系列，就会在这个系列上多下单，造成系列下单不均衡，回去之后往专卖店里一放，完全变了样，成了一组散拼的货，根本卖不动了。鞋服企业应帮助代理商加强货品把控能力，推行必定款与每季产品搭配手册，在搭配手册里将必定款和搭配款进行着重体现，并在订货前就向订货人员进行宣导，而非在订货会时简单开一两场产品主题会议。

近几年运动、休闲、正装鞋服企业通过期货模式实现了大跃进式的跑马圈地，在这过程中重速度轻管理，而库存正是产生于管理过程，鞋服企业需进一步加强过程中的管理，而非仅是销售上的事后数据分析。女装品类里已有卖一补一加盟零库存运营的例子，各品类有适合自己的模式，运动与正装款式变化相对女装少，货品批量大，店铺数量大，走的是规模化分销，完全配货制不可行，但可借鉴优化，如卖手参与研发、供应链各环节提速，对订货会操作上进行优化，如：加强订单审核环节（针对订量、选款）、降低期货比率增加补单比率（供应链须相应优化）等。

　　郑苏伟，13年经验，曾任大中型企业销售、市场、品牌管理层；知名顾问公司策略研究总监等职。致力于战略、模式、运营、营销From EMKT.com.cn、品牌、传播研究；Q：403631729，M：18600273131

相 关 文 章（共1篇)

“好孩子”和“坏孩子”－－谈鞋服行业好市场与差市场的运作 （2007-10-30, 中国营销传播网，作者：杨成）