随着调查的深入，一张细密的小客户网络逐渐展现在何总监眼前，正是这张不起眼的弱势客户网络，居然表现出了神奇的销售力量，创造了巨大的价值。　　

　　这个意外的发现，这个颠覆传统的市场运作手法，让何总监陷入了深深的思考：每一个营销人员在踏上营销之路开始，就与大客户结下了不解之缘，各种营销理论、操作技巧都是以大客户为中心，如80/20原则、KA客户管理……无不强调要抓住大客户，为大客户提供更好的价值，但是，现实总是无情地捉弄我们：大客户是一种稀缺的市场资源，是各鞋业品牌争夺的焦点；大客户在合作中通常掌握着话语权，有很强的讨价还价能力，很多鞋业品牌与大客户合作时处于很被动的地位，无法拒绝各种无理要求，合作成本非常高，很难实现双赢。

　　相反，无论是理论还是实战，都很少对小客户进行认真研究，很少对小客户给予足够的重视与支持，没有充分发掘其商业价值。其实小客户是一座没有充分发掘的金矿。由于关注少，没有强劲的竞争对手，往往运用常规的经营手法就能使产品在他们那里脱颖而出，创造巨大的商业价值。每一个营销人员都希望挖掘更多的客户，提高产品的市场占有率，提升品牌的知名度，但在操作中大多不重视小客户的挖掘与培育，为什么？管理太难，成本太高，这是小客户一直得不到足够重视的原因。那么A区域自营办事处是如何解决这些难题的呢？经过深入了解，何总监看到了一套简单可行的小客户管理之道。

　　一、客户是教育出来的

　　培训是管理大客户的一大法宝，小客户大多没有经过系统的商业培训，掌握的经营方法和技能都非常有限，因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供应商。

　　H区域自营办事处有一条成功法则：必须带着建议去见客户。营销人员每次做客户拜访前，必须为每个客户准备一个建议，如怎样进行产品陈列，如何做促销活动、当季应该主推哪些款式等，由区域经理与营销人员共同确定后再拜访客户。他们的成功之处在于将其制度化：每个客户都有一个详尽的档案，记录着每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价，以及采纳建议后的收效等。这些建议遵循简单实用的原则，并且每次只能给客户提供一条建议（多了怕客户一时无法消化），必须根据客户的理解方式与接受能力，用客户喜欢的方式表达。渐渐地，自营办事处营销人员成了客户的参谋，客户有什么事情都喜欢找营销人员商量，自然对自营办事处销售政策很配合。　　

　　二、利润是关键的问题　　

　　利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强，由于销售量小，不会产生规模效应，因此，对利润的要求很直接、很现实。品牌并不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌，必须满足他们合理的利润要求，因此必须运用政策设定，通过利润引导来调整小客户的积极性，使本品牌的营销思路得以执行，最终为企业创造价值。

　　H区域自营办事处的做法很值得鉴戒：将中间利润以略低于行业平均水平让利给客户，并使认真经营的客户获得多重利益，如给客户做门头，送产品货架、给客户做促销活动等。这些在大客户眼中极平常的手法，对小客户却产生了极大的吸引力。几乎每个客户都把分公司的产品作为主推品牌，个别小客户的销量甚至可以与一些大客户媲美。　

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避热趋冷 推销专攻小客户 （2001-02-22, 现代营销，作者：肖伟）