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避热趋冷 推销专攻小客户 我第一次做推销，选择的是一家刚上市不久的洗洁精公司。拿到产品后，我先试用了一瓶，验证一下这种新产品的实际效果，便于在推销过程中增强说服力。 开始，我也同许多推销员一样，从居民小区入手，挨家挨户上门推销。可是，尽管我的产品不错，但是由于居民住户用量小，加上推销此类产品的人又多，大家争吃一碗饭，所以收益都不大。几个月下来，我的推销业绩很可怜。原先我还以为推销挺简单，不就是卖东西嘛，现在看来，学问真是太大了。我有些灰心丧气，可想到为了挣口饭吃，就还得继续干下去，只是要改变以往的做法才行。 打这以后，我注意琢磨推销办法，最后把目标锁定在市内各大中型饭店、宾馆这一块。于是，我买来城市交通地图，一家挨一家地找。没想到连跑了十几家，管事的都说他们还有一大堆洗洁精没用完呢。后来我了解到，这些有一定规模的饭店和宾馆，都有长期稳定的客户，陌生人很难从这里打开局面。我想，既然城里不行，干脆就去城边转转。 一天，我去郊区推销。在东站前一家小饭店门口，正巧碰上老板在对洗碗工发脾气。老板指责道：“怎么这么快洗洁精就用完了?”洗碗工颇委屈地说：“我没有浪费呀，放了那么多，就是不起沫，油污洗不下去，每次只好多放。”老板听了口气变软了，“现在什么东西都掺假，连这东西也不例外。”老板说完就朝外走。我意识到机会就在眼前，便紧忙迎向老板，告诉他，我的洗洁精价格低廉还保管好用。“真的吗?”老板半信半疑地问。我并不多说，就从袋子里拿出一瓶递给他。老板不屑地看了看，冷不丁冒出一句：“没有什么特别的嘛，可别又是冒牌货。”这时，我才向老板说明自己是推销员，我公司的这种产品刚上市，它具有去污能力强，快速分解油污中的分子，同时又有灭菌作用，还能彻底清除蔬菜瓜果中农药的功效，最适合饭店使用。我边介绍产品边让洗碗工试用，其效果立竿见影，且用清水一冲就干净，空气中还散发出香味。这还不算完，我又让洗碗工将极少的洗洁精滴在油黑的灶台上，然后用抹布一擦，露出了雪白的磁砖。老板忍不住连声叫好，并当场留下20瓶，并承诺做我的长期用户。 其实，类似这样的小饭店生意也挺火，洗洁精的用量也挺大，原来没有固定用户，是因为大多数推销员都只顾挤占大饭店、大客户，相反忽略了偏远一点的地方。而小饭店人员少，去一趟市内也不很方便。我瞧准这一空档，很快就与几家小饭店联系上了。他们都说用过的产品效果不错，价格也合适。我每次都准时登门送货，风雨不误，用户非常满意，时间一长，彼此结成了朋友。他们还给我介绍了一些新客户；我也同样采取让对方试用的办法，取得认同之后再建立业务联系。客户看到我挺实在，又一心为他们着想，都愿意做我的长期用户。平时，我有事没事都要去客户那里看看，每逢饭店忙时，我还主动伸手帮忙，与客户们打得火热。因此，我的推销业绩直线上升，每月的提成费都在2500元左右。 推销寻求大用户，固然不错。关键是需求量大的地方，正在明眼处，竞争最激烈。多数推销员即使耗尽心机，也注定要徒手而归。相比之下，那些小客户用量小，赚钱少，一般人看不上眼儿，这就形成了推销的缺口。对于缺乏竞争实力的推销员来说，应及时调整方向，避热趋冷，推销一个成一个，积少成多。（原文发表于《现代营销》） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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