建立营销地图　深耕细作

　　G公司历经多年的兢兢业业的发展，已经做到行业三分天下有其一的相对垄断地位，但同时面临的竞争压力和行业风险也越来越大，特别是竞争对手画地为牢，在某一区域市场集中优势兵力，投入大量人力于当地各主要零售店，抢占区域市场份额；同时行业内也面临渠道扁平化，新增手机用户向三四级市场转移；内部管理层次也在逐渐增加，达到总经理、大区经理、区域经理、县区经理、业务员等多层管理体系，企业要实现深耕细作，首先要找到市场在哪里，这个市场的销量都有哪些店贡献的，哪些店基本情况又是如何？只有弄明白了以上这些基本情况，公司才知道奶酪在哪里，是在市区、县区、乡镇，派一个人还是两个人，派出人员还是本地化，只有这样才能如何实现人员精确管理，市场的深度开发，指挥的正确性，建立一个包括所有目标客户区域营销地图是当务之急。

　　一表知天下　终端掌控知多少

　　现在各行各业都在进行市场深化，进军三四级市场，市场越来越深入，业务人员则就如同业务人员管理对于各企业来说永恒的难点，远程管理总是难于释怀，明知道业务员在偷懒但就是不知道谁在偷懒，什么时间在偷懒，那么建立客户覆盖进度分析表，就能让一切水落石出，G公司在信息化的支持下按周建立了客户覆盖进度分析表，如下

　　由上表，我们可看出A公司员工平均客户服务量为4家/人，平均劳动效率203台/人，而B公司则分别是8.83家/人，1494.6台/人；由此可见B公司人员劳动量是A公司的2倍以上，B公司在投入人员是A公司一半，但取得了4倍的销量，这就是“事半功倍”，员工努力不努力一目了然；我们在深入分析就会发现A公司3市的业务员的工作量（1人服务7个客户）就远比1县（2人服务6个客户）高的多，虽然其绝对量没有1县多，3县的业务员则一定是在偷懒，2人服务了9个客户，仅产生了32台的销量，试想3个客户，也就是一天不到拜访量，即是每三天拜访一次，其仍然是“三天打鱼两天晒网”，从覆盖率上可看出3县是属于市场分散型的市场，对此业务员必须是以勤补拙了，那么B公司2县的业务员就是实证，1个人服务21家客户要远多于A公司3个人服务11家客户，并且取得了骄人的业绩。

　　如果把表中的零售店、人员明确，则可清楚看到我们与多些客户没有合作，我们哪些业务人员工作不努力，终端掌控问题一览无余，找到问题并责任到人，接下来就是因地制宜的采取措施了。

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