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H电工品牌运作手记 2003年的春天，一个偶然的机会，我们接触了H品牌的老总，一番融洽的交流后，很快就确定了咨询项目的合作，为此我们开始了三年的全程咨询合作的历程。自2003年始H品牌先后推出八大系列的墙壁开关插座系列产品，并已形成覆盖中国大陆200多个城市的营销服务体系，2005年正式启动服务于东南亚、中东、欧洲的ODM业务亚太制造基地。因其高速发展，让温州电工行业瞩目，三年过去了，在这三年当中我们与H品牌品牌的高层经历了面对新的市场环境变化一次次新的挑战，回想起来值得总结与思考。谨以此文概要记录三年的历程。 一、H品牌品牌的溯源 H品牌的前身系XX电器XX电器在2001年前整体的运作模式为粗放型，基本上是公司的高层直接参与市场营销，以温州的地域纽带，大部分产品采取OEM方式进行生产，企业发展缓慢。有鉴于此启动H品牌。经过2年的基础工作，到了2002年底，摆在公司高层面前的一个问题：采取何种营销模式进行推广？2003年的春天我们的正式介入，开始了H品牌的的运作序幕。 二、完成H品牌的基础工作 品牌的理念提炼，与公司发高层充分沟通的基础上确定了倡导“三品合一”的理念，并建议在美国NewYork设立产品研发信息中心。建立快速的欧美产品设计趋势的信息反馈系统。首批投放市场的产品即全面通过ISO9001质量管理体系认证和中国的CCC强制认证。 三、H品牌品牌运作过程的的要素把握 H品牌快速发展的历程中，我们与公司的高层在实际的运作过程中确定六大节点的战略目标以保持品牌的快速扩张。 1、战略——专注聚焦 H品牌自设立开始一直秉承“三品合一”，“好生活好电器”的经营理念，而且将企业的发展目标定为10年之内以高度注意力关注中国的墙壁开关插座市场，形成了对墙壁开关插座市场快速敏锐的信息捕获与处理系统。很多的墙壁开关品牌在初步运作成功后都考虑到分摊固定成本和利用渠道的兼容性面多元化，往往如此在主业不强的前提下，削弱了企业的竞争力，最终是项目多而不强的。通过高度聚焦开关插座行业的战略目标，然后展开了缜密的企业发展战术组合。使企业的资源在聚焦原则下产生快速裂变增值，每年产生的利润全部投入企业的滚动发展。 2、团队——投资非成本 目前我们很多企业将引进高素质人才而付出的代价视为企业的成本，而H品牌则视为企业的投资。在此观念的指导下，H品牌引进了行业内一大批知名品牌的营销、技术、生产高级人才。为企业的高起点发展奠定了坚实的平台，同时以此快速的切入行业，避免了在发展中摸索而走弯路。随着H品牌的高速发展，一大批行业知名品牌的各类优秀人才都加盟了H品牌团队。H品牌在企业的快速发展过程中坚持“产品、人品、厂品”三品合一的企业文化导入，使公司整个团队充满活力，互相协作，灵敏地适应国内市场的快速变化。 3、产品——同层差异化 H品牌在产品设计研发的投入很大，在短短的几年时间内H品牌就开发了8个系列产品，在国内也是罕见的，极大地满足了中国市场的巨大差异化，使众多的经销商只要经营H品牌的产品就基本能满足同层面不同客户的需求。在产品外形设计H品牌已累计获得外观专利8项，其中部分系列产品成为电工行业其它品牌竞相模仿的对像。在产品开发上遵循以市场上来到市场上去的原则，采用PRO-E、UG等先进的三维软件进行工业设计, 三维效果图后再进行市场调研,在充分论证的基础上进行设计开发.在产品品质控制上H品牌严格按照国家标准实验室的要求,购买了开关插座寿命测试仪、耐压测试仪、温升测试仪、延时开关测试仪等一系列的精密测试仪器设备，确保每一个出厂产品的合格。 4、形象——艺术生活化 H品牌的创始对品牌形象是以技术态度来打造，创立初期就与当地知名的平面设计机构合作。使企业的平面设计元素满足了企业发展的第一阶段需要。2004上7月考虑到品牌第二阶段的发展需要，H品牌与新加坡著名的Cresta平面设计机构全面合作，从产品的包装、网站、公司内部的VI要素、终端的展示系统进行全面的更新。品牌整体的形象实现质的突破，同时在终端市场加大投入，以打造一流的终端形象为原则，展开了品牌形象的全面提升工程。就连新加坡Cresta设计机构的CEO Cresta先生也由衷地赞叹：“H品牌营销决策层对品牌形象达到了苛求的境界。” 5、渠道——量变再质变 自2003年初开始H品牌就实施为期二年的营销网络的干线建设，截止到2004年底已经成功的开发了中国大陆260个城市的代理商。到2005年整个H品牌渠道建设围绕着支线展开，同时对渠道进行了优化。一大批首次合作单系列销量突破40万的地区级代理商脱颖而出。2006年H品牌年度重点依然是营销网络的优化，通过网络的优化，淘汰了部分不适应公司发展的代理商，拓展销售渠道的深度与广度。为公司的下阶段高速发展打下良好的基础。 6、速度——发展中突变 自2004年下半年随着电解铜、塑料等原材料的大幅度上扬，开关插座行业面临着巨大的压力，众多的电工企业转产、停产。H品牌却着眼品牌的长远发展，以此为契机展开了一系列的促销活动，深受广大经销商的好评。在H品牌的几年发展过程中，H品牌坚持只有高速发展的企业才能适应当今瞬息万变的中国市场。所以在H品牌用4年时间走完了大多数传统电工企业发展需要10年或更长时间的路。以快速发展缩短了与目前市场主流电工品牌的规模、市场占有率和品牌建设的差距。为H品牌全面参与下阶段更加激烈的市场竞争赢得了时间与舞台。同时也为经营知名品牌利润空间日渐缩水的经销商提供了一个享受品牌快速成长而带来丰厚利润的机会。这也是越来越多的知名品牌优秀经销商不断加盟H品牌共同发展的原动力。 综上所述，从H品牌的发展历程来看，民族电工品牌要在国际电工大鳄品牌大举进入中国市场的背景下拥有一席之地，时至今日电工行业的品牌的塑造更需要进行系统的营销策划与推广控制。相信在未来的几年在此方面做的比较好的品牌必将有资格与资本在激烈的市场竞争中浮出水面。 陈问文，CWWEN西沃电工营销团队核心顾问，9年资深电工行业营销管理从业背景，就职多家电工企业营销管理顾问，欢迎多交流。 swotteam@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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