管理二批真的只有高额利益这个办法，而且只有这个办法最有效吗？答案显然是否定的。“仓廪实而知礼节”，是说具有一定的物质基础以后人们就会温良恭俭让，不是穷奢极欲，贪得无厌。人类与动物最大的区别就是人类有思想，马斯洛的需求层次理论也指出物质需求只是最低级的需求，被承认和被尊重才是更高的精神追求。大多数二批都已过了原始积累阶段，如何做大作强自身事业，获得更多认可和肯定才是二批最关心的“利益点”！

　　有效组织和管理二批的重点是找到二批的“发展关键点”，然后投其所好，辩证施治，以文化攻心，以感情留人。曾有一大学同学，无貌无财，但却爱上校花，最后在众多追求者中脱颖而出，就凭借在校花过生日之际送了一束玫瑰，上附的卡片写道“花儿决不会因为地心的引力而放弃向天空绽放美丽的！”，感动得校花立即以身相许，终成佳话。管理二批也要这样，感情搭台，文化唱戏，让二批始终沉浸在理解和支持的“剧情”当中，顺畅销售也就顺理成章了！

　　如何利用文化和感情组织和管理二批呢？要注意以下几点：

　　建立完整完善的二批档案资料

　　随着精细化营销的深入开展，企业的营销部门都要求总经销做二批档案，大部分总经销商也都建立健全了“比较完整”的二批档案，但距离完善的要求还有相当大的差距。利用关系和文化营销来管理二批的基础是要对二批资料有生动的、活生生的了解，不是停留在纸面上的姓名、地址、电话等枯燥资料，这就要求销售人员和总经销商真正建立起立体的、全方位的、动态的二批资料库，以使利用时起到关键作用。

　　建立健全动态立体的二批资料档案包括哪些内容呢？

　　（1） 二批的基础档案资料。基础资料就是企业常用的二批档案表，二批的店名、姓名、地址电话、经营产品项目等内容都包括在内。

　　（2） 二批的家庭生活档案资料。如果你在过生日之际收到并非亲友的客户的鲜花和祝福，那你一定心里别有一番感动！所以建立起二批客户的家庭成员的关系、嗜好、特殊纪念日等生活档案，在二批管理活动中将起到意想不到的作用。

　　（3） 二批的经营情况档案资料。如果能在二批的经营管理关键点上帮二批跃上一个新台阶，二批的管理和向心力问题一定简单又容易。这就要对二批的经营项目、销量和利润情况、管理制度和水平、发展思路和瓶颈问题解决等资料精心掌握，以做到需要时准确切入。

　　根据80：20原则确定二批VIP俱乐部成员

　　由于资源的有限性，精确掌控二批并不是覆盖所有的客户，只能集中培育销量利润贡献都比较大的重点二批。这就要根据销售量、利润和成长性、品牌展示和扩大机会等指标对二批进行分类，然后根据排名进行二批VIP成员的确定，组成会员俱乐部，利用文化和感情培育发展。VIP二批的划分标准如下：

　　（1） 二批经销品项的绝对销售量；

　　（2） 二批辐射的终端客户数量；

　　（3） 二批经销品项的利润情况；

　　（4） 二批销售情况的成长性；

　　（5） 二批所在位置对品牌的宣传和展示机会。

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