一、二批的素描像

　　二批，就是从厂家或者经销商处获得产品、在一个相对固定的区域推销并配送产品的批发商户，是直接面对终端推销多家产品不享受厂家独家经销的经销商，俗称二批。

　　首先，二批是相对一批（即总经销）的商品进货渠道而言，即相对其他商品的销售者而言，二批是从一批或厂家直销机构进货；其次，相对进货和销售量而言，他是“二”批，因为其进货量和销量小于一批（总经销）但大于终端商，所以把他定位于二批。

　　既然，二批在营销理论和实践中均被给予了一定的内容和定位，说明二批在一定的时期或条件下，仍有其不可替代的市场功能和作用。

　　二、二批的“为商”之道

　　1.惟短期利润是图。二批最讲实惠和现实，在二批看来，“挖到篮子里才是菜”。我们经常听到有人批评二批惟利是图，这种批评有失公平，因为对于商人而言，惟利是图无可厚非，因为商人的本质就是挣钱。但挣钱有不同的挣法，若惟短期利润是图的话，就很难说是正确的，因为真正的挣钱不是以多少论，而是以多少和长久来论的。

　　2.简单的买卖活动，“赤裸”的价差盈利

　　二批是现代商业经济中最具“传统商人”代表性的，他们是中国传统商人的“活标本”。因为他们还是以简单的买进卖出挣取价差为主经营方式。

　　相对于一批来说，二批具有数量多、分布广、规模实力小、难以统一操作的特点，大部分企业和企业的营销人员对二批采取了较为简单的“放羊式”操作和管理，他们把精力集中于通路的两端即一批和终端，具备实力的企业搞终端连锁式运作，不具备终端操作实力的企业则是只围绕一批投入而忽视了二批，造成产品在通路上出现了“肠梗塞”现象。正是由于上述两种情况，二批的价差很容易被终端商和消费者推理出来，高度透明的价差，加上二批之间的无序竞争，又导致二批间的“无奈性竞争”砸价，这种情况的连锁效应，使现实的市场中出现两种二批：一是规模大、进货量较大的多数二批，他们会不惜丧失即得利润而低价出手，追求所谓的薄利多销；二是规模较小、进货量较少的二批，他们始终不会增加进货量，处于低沉的状态。

　　3.低利润，快周转

　　二批绝大多数处于城郊、乡镇或交通相对不发达的地理位置，多数又拥有自有的经营场所和资金，相对一批而言较少雇工，费用很低，这种现实情况使二批具备了单位商品低利润的经营能力，单位商品毛利率二批是低于一批和终端的，但由于二批有直接面对终端和消费群的优势，他的商品的周转速度较快，进货的频率也最高。所以，尽管二批的经营方式和手段已经受到市场、通路商业模式变革带来的种种挑战，但这种低利润、快周转的优势依然让二批拥有很强的生存能力。

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