第一种误区：以为天天和客户直接打交道，如客户提出要求直接进行拒绝不利于与客户的沟通

　　个人观点：该说“NO”的时候要说“NO”

　　持这种观念的经理认为，我们天天和客户在一起，如果客户提出要求我们直接就拒绝了的话，不利于我们和客户之间的沟通，因为那样客户会对我们有意见。于是就出现客户提出要求，他们就会说：好的，我帮您向公司申请看看。

　　出现这种观念的经理，一般都是种老好人的表现。并在与客户沟通过程中，其结果不会象其想象的那样不会让客户对其有意见，反而本人认为会出现以下集中不良后果：A、如果真从公司争取到了支持与政策，但是在实施的过程中，客户也会同样对其提出要求（克扣政策、以次充好等等）。大家想，为了怕客户有意见而会象公司去争取政策，现在政策拿到了，客户再提出克扣或以次充好的要求，他还能拒绝吗？一般是不会的，多数就睁只眼闭只眼了。B、如果争取不到政策，几次下来，您想客户还会看的起您这个经理？他会想：这个经理真无能，没有什么政策会争取过来的。下一步我想沟通起来客户还会把您放在眼里？

　　存在这种观念的经理，我想在实际操作过程中除了会比上面更多的不利结果之外，没有什么有利的东西。

　　所以说，通过这种观念，我倒有个看法，那就是我们的经理要勇于向客户提出的不合理要求说“N”！因为说不也是您的权利。

　　在此我想到这样的事情：在实际市场操作过程中，可能会有经理经常抱怨说“没有权利”。在他们看来，手中有资源就是有权利，我认为那是一种片面的看法，实际上很多时候说“NO”也是您的权利与资源。

　　在什么情况下说“YES”，在什么情况下说“NO”，那就需要我们的经理要吃透公司的营销政策与加强本人的运营能力的提高。当客户说的要求明显不合理或不利于市场的建设时就可以在您这里明确的表示说“NO”，不要怕如果客户不服气自己打电话给上级领导，因为不合理或不利于市场建设的事情就是他打电话给最高层，我想他也是得不到的。其它觉得很合理的要求是可以去帮着争取的，结果也会得到的。不过如果说有时候把我不准的话，可以私下先和上司沟通一下再给客户回复。这样通过几次，客户就会感觉到：乖乖，这小子他同意的事情能办到，他不同意的事情找老总也不行，不错，有权利，看来以后需要和他加强沟通。

　　哈哈，我想其结果不是您去想怎么和客户加强沟通了，而是客户想着如何与您加强沟通了。

　　第二种观念的误区：在计算客户的利润空间时，只是简单的计算客户的自行加价那部分，没有把客户的返利也算进去

　　个人观念：客户的返利同样是客户能得到的，是可以算进客户的利润里去的，并且算的理直气壮　

　　存在这种观念的经理，其自己在计算客户的利润时候，只是简单的计算客户自行加价的部分，所以在实际市场操作的过程中，他就认为客户利润空间就那么多，不好意思也不敢让客户拿出什么力度去投入，所以在做市场时候，往往只有我公司的那部分力度去操作，其结果可以想象的出来。

　　存在以上这种观念的经理要洗脑了，如果有这个想法那家电行业的很多不是要亏本？现在在买家电的时候，经常听到售货员说：我们这已经是进价了，她甚至敢拿进货单给你看。别说她们作假，价格一般不会错的，不过难道他们商家都是傻瓜？当然不是，他们要赚钱，赚什么钱？那就是返利，因为他们已经习惯于把返利作为自己的利润。那也就是为什么很多商家卖的比进价还低的原因。

　　所以说，我们在给客户算利润的时候，也要把他的返利算进去。比如说：我们给他90元/件，返10元/件，他卖100元/件，那他每件利润就是20元。这样他就有的是空间去投入，您让他拿出力度时也会理直气壮。

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