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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 有效回收货款的“损招”

有效回收货款的“损招”


中国营销传播网, 2005-10-24, 作者: 赵柯, 访问人数: 4663


  从事销售活动的朋友们,你们有谁没有经历过回收货款的艰辛之路?如果,你也有遇到就有必要把这个“损招”看下去,也许这会对你今后的工作有所借鉴。

  笔者在一家饲料企业主管销售工作,曾经遇到说好“货到收款”或“送货收款”却不能顺利回收货款的事情。相信,这样的事情在很多行业的销售活动中都有遇到。在此,我只把饲料销售活动中,送货收款遇到的问题解决的方案之一(损招)介绍给大家。首先,我要申明一点——这是一个“损招”。 

  案例:

  某日,客户要求购货20吨,价值37000元。说好,货到付款,运输费用由经销商自己支付,运输车辆由公司销售员帮助联系。

  该客户自有专业饲料销售门店,同时饲养有80亩水面的鱼。

  业务员帮其联系的运输车辆是反空的回头车,价格很低。原因在于该经销商只给了反空车的低运输费用。反空的回头车不能保证准时到达(凡做饲料的人都知道,并也习以为常),后来晚了6个小时到货。其间,经销商不只一次的催促,并告知货在他约定的时间如果不能到达将不再收货。但此时货已经发出,发生了运输费用、装卸费用等。发出的货是不能够退回了,因为退回的费用更大。业务员最终还是硬着头皮把货送到了经销商门店。

  问题出来了,经销商提出赔偿损失(包括误工及运输费用),否则就不予支付货款。  

  案件分析:

  这个问题的解决方案有很多,比如按照要求赔偿或者折衷处理各自一半,要不就根本不赔。但公司主张不予赔偿损失,原因在于本身回头车的准时率很低,在此一带大家都习以为常;在以前的同类事情中从来没有发生过经销商要求赔偿的事;不能够开这个头,要不就会变成一个无底洞,越赔越多,赔无止境;该经销商提出这样的要求有要终止合作的意图,并且很明显。  

  解决方案:

  1、晓之以理,动之以情 ;据实分析,明确是非。让经销商明白造成晚到货的原因不是在于公司本身,而是在于反空车的本身没有保障。争取经销商的理解。可经销商无动于衷,他铁心跟你干到底了。

  2、敲山震虎,晓以利害——损招。

  步骤一

  我们的业务员在前面做足了所有工作的情况下,闭口不提货款之事,却巧妙的和经销商找到了一个共同的话题:养殖风险和饲料经营风险。取得了经销商的充分认可——高风险。

  步骤二

  风险分析,养殖业本身的自然和市场风险;还有没有被广泛关注的道德风险。前者,谁都知道,最多只是分析一下当前和今后一段时间的状况(目的在于引出后者道德风险的问题)。

  步骤三

  巧妙引用故事,说明养殖业存在的不被关注的道德风险。不经意告诉经销商说:知道吗?前不久前,在某个地方的一个养殖大户因为克扣打工仔的血汗钱,在打工仔辞职几天后的一个晚上死了几塘鱼,后经相关部门检验得知是蓄意投毒造成的死鱼事件,迄今没有抓到犯罪嫌疑人——被克扣工钱的打工仔。并特别说明,光脚的不怕穿鞋的。老板你就是那穿鞋的哦,我们就是那光脚的打工仔哦。听话一句,偿汤一口。他们不是笨蛋,完全可以理解“狗急跳墙”的道理。因为这个钱公司已经表示了不赔,如果经销商再要坚持的话就很难保证狗急了不咬人。再说,经销商本身也没有想要不给货款的目的,他只是看是否能够占些小便宜,不给运输费用而已。

  步骤四

  表示无奈,做回好人。我已经同公司请示汇报了这件事,公司态度明确:不能赔偿!造成晚到,是这反空车的问题,不是公司和我本人的问题。再次希望理解。明确告知,如果经销商实在不给运输费用或者是不给全额的货款的话,差额还得从我的收入中扣除,而我们只是一个打工仔。获得经销商的理解。

  3、化险为夷,顺利收足全款。  

  总结

  经销商在经历了“晓之以理,动之以情”的情况说明中明白提出赔款的要求本身就过分了,不合情理;闭口不提货款之事,是为了缓解气氛;提出养殖风险及饲料经营本身的风险,可以迅速的取得共识,拉近关系;引出故事告知道德风险确实存在,达到“敲山震虎”的警示目的,同时告诉他提出赔偿的要求本身就过分,是一种有悖道德的事情;表示无奈,是为了获得理解,不至于因此结下怨气。

  特别提示

  此乃“损招”,除非在万不得已的情况下,不得使用。

  赵柯:大型饲料销售企业从事销售主管工作5年有余,希望能够和广大同行交流学习。电话:13828057199;邮箱: zhao-ke@16.com



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