在目前家电业发展一日千里，市场营销已经不再是陌生的词语，4P营销理论不仅被产业资本中的厂家作为参与市场竞争的主要根据，商业资本中大多数经销商也可烂熟于胸。那么在总经销吸引下游客户最简单的方法就是运用营销策略4P中的四个要素（产品、价格、促销、渠道）。其中价格和促销，已经被当作撒手锏使用多年，也是最常用和累试不爽的手段。但在今天，面临原材料涨价，消费者结构多层次，促销手段过滥等新问题，需要寻找新的方法。4P中其他两个手段便是：渠道和产品因素。

　　渠道因素：　

　　整合渠道。可以顺应渠道的扁平化发展趋势，对其改良。控制更多的直控终端，解决长期困扰的渠道安全问题。以价差和支持资源吸引下游更多的终端客户，淘汰不能创造价值的二批商。但这将带来对客户管理、物流配送，渠道忠诚，如何处理淘汰掉二级批发商的客情关系等新挑战

　　也可以通过水乳交融，互相融资，互惠互利，加强渠道客情关系，比如浙江有个地区商会，将每个客户手上的闲置资金，用来互相融资，支持下游经销商进货。巩固渠道稳定。

　　随着终端为王的商业法则，还可以学习格力空调与区域经销商捆绑利益，合资注册经营代理公司，保证渠道忠诚的方法。总经销可以与终端商合资经营。掌控未来产业链的主要价值地位：终端！

　　从长期看，可以大胆预测，由于竞争的加剧，市场超级终端的挤压，为了获得生存空间，厂家会加快实施深度分销并加大对区域性渠道控制权的争夺，2、3级区域性渠道演变可能将只有单层结构：区域总经销---终端客户，随着信息化和物流的快速发展，使这种趋势变的越来越近，这是业态竞争的必然结果。

　　还可以发展新的渠道.例如正在操作大家电的商家，可以利用厨卫家电产品在建材商场、房地产配套上的上升趋势。拓展新的渠道关系。关注和发展新的渠道不仅可以发展更多新下游商家，产生新利润的重要来源。而且多渠道还意味着渠道安全。它可是批发商的命脉！很多商家都害怕厂家过多参与终端运作就是一个例证。但渠道多元化需要考虑自身的业务相关性，实践已经证明：风险与相关性（即熟悉程度）成反比。　　

　　产品因素：

　　我们还可以利用的就是要素就是：产品力，它才是市场竞争的主角！总经销要利用自己最接近市场的有利条件，树立市场情报意识，尤其是市场出现的新产品、顾客新需求方面的信息，差异化法则是市场竞争法宝。尤其对于3级和4级市场，厂家品牌拉力有限，好产品才是明星。当然，服务也是终端取胜的一个要素，一定要跟上。

　　一个独特的有卖点的产品，如果推广的好，往往可以带来巨大的收益。我曾经认识一个省区家电总经销，他引进新产品，是一种获得专利的电饭锅，可以防止干烧，这个独特的卖点，可以让他比同类产品贵不少，促销员提成也高，商家获利，产生良性循环。公司销售个一个月的销量相当于以前一年的量。获得利润巨大。

　　如果不断有好产品让渠道客户都盈利，总经销商号就是挣钱的品牌了，就会对下游客户产生品牌一样的拉力。渠道忠诚的基本要素就已经具备。渠道和产品等因素有效利用，保持营销长期领先一步，就是总经销渠道发展生存之道。

　　为了保障渠道安全，打造总经销商“品牌商号”，就需要进行科学的规划。建议可以做波士顿分析，将现金牛、明星、野猫，滞销品等作一些分析，将产品种类、品牌搭配、型号进行规划，做出高、中、低等不同层次品牌和产品的搭配比例。

　　一方面做好对现有产品管理的决策：现金牛产品是企业的收入最大来源，但进入成熟阶段缺乏成长性，应保持，用来支持；明星产品占有很高的市场份额，带来大量现金流，需要加大投资进一步提升； 野猫产品（有的称作幼童）没有取得市场主导地位，成长性高，需要最大规模的推广，使其能进入明星产品。至于滞销品就只有淘汰了。

　　另一方面结合产品生命周期，科学的引进新产品，如发现某些产品进入成熟期同时，马上引进新的成长期的产品来补充，形成销售市场份额的平衡有序的增长。

　　如果经销商经验不足或产品品牌和品种较小，也可根据商家自己的品牌和产品结构情况选择简化经营思路，可以是选择大品牌做名气，小品牌作利润；或者大家电作名气，小家电作利润的指导原则。举一反三。

　　最后的工作就是争取利用厂家资源共同推进，争取下游渠道的资金和认可（依赖）。争取渠道领导能力

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

渠道为王回归？ （2006-11-22, 中国营销传播网，作者：铁军） 2005中国家电营销九大趋势 （2005-05-17, 中国营销传播网，作者：刘雄孝）