但同时中国也是世界最大的农药生产国之一。据悉，目前我国农药年生产能力约50-60万吨（按有效成分计），但年产量约35万吨，加工制剂80-100万吨。农药有效成分品种有400多个，产品约7000多个，农药行业的生产能力居世界第十位，化学农药的年产量超过35万吨，仅次于美国，居世界第二位。这也说明巨大的市场空间一样面临着强大的竞争压力。于是，很多农药企业在信心百倍的产品“下乡”的时候，却没有拿到期望的金饽饽。

　　CCA农药厂创建于1990年，是一家集科、工、贸于一体的现代化、高新技术企业，注册资本1000万元。年销售近5000万元。产品结构涵盖了杀虫剂、杀螨剂、除草剂、杀菌剂化工产品共5大类10余个品种，形成了年产10000吨农药的生产能力。

　　今年1月进行10个品种农药的更新换代，在推进市场时候，同样面临重重难题，假如这些问题得不到突破，也必然面临巨大亏损。　　

　　农药为何“叫好不叫座”

　　“农药难以推广”是很多农药企业，特别是中小型企业面临的共同心声。CCA农药厂一直不温不火，而领导一直想得到跨越，于是今年进行了全面的农药换代，然而，如果再按照以往一样，产品往经销商一铺，就不再露面，那样产品销售也必然还是不好不坏。因此，为了达到火爆销售的梦想，CCA农药厂首先进行了深入的的市场调查，有了一些新体会。

　　事实上，农民最关心的就是自己赖以生存的几亩土地，农民对农药的选择，药效是第一位的。但是，农民有文化知识很少，因此他们不会从网络、电话等手段验证品牌，只认可谁的宣传力度大，宣传做的红红火火，并且具有亲和力。所以，如何给农民一个亲和的形象，打造系列促销活动，是取得农民信赖的关键。

　　同时，在调查中，CCA农药厂还发现，人们一直存在这样的误区“农民就知道便宜”。这是片面的，一般只有在药效相同的情况下，农民才选择价格较低的农药。另外，虽然农民对价格敏感度也很高，但是只要效果明显，并给出“物超所值”的理由，价格偏高一些也能承受。

　　另外，还有一个有趣的现象，在农药使用中，有40%以上的使用者会跟随别人使用农药，以便起到所谓的“保险”作用。所以实证的耳语传播也是不可或缺的环节，而对这点，也需要CCA农药厂从树立“企业品牌形象”的切入点予以炒做。

　　从市场角度看，由于近年来，各种假冒伪劣农药充斥市场，不少农民深受其害，农民不了解的农药，一般是不敢轻易购买的，如何解决农民对新产品的信任，打造权威性，也是十分重要的。

　　从行业竞争角度看，农药行业中大多数是中小企业，这些企业的知识结构、经验、研发能力普遍比较低下，很多企业市场意识淡薄，市场竞争往往就是价格竞争、返利销售等简单手段。很多企业往往只是通过经销商把产品铺货到市场，产品基本处于自然销售状态，没有进行农民的信赖渗透，造成了很大的失败。因此，只要进行一些亲和的活动推动，就能胜出其他企业。

　　基于以上看，CCA农药厂的推广就简化成了两个主体任务：创造权威与亲和。　　

　　三联动决胜农村市场

　　经过深入讨论，最终形成了中高价格，活动推动的推广策略。而在推广中，CCA农药厂基本锁定了三个县，这三个县都是农业大县，如果把这三个地区搞定，完成预定的销售目标就毫无问题了。下面我们介绍的将是一个县的推广策略。

　　CD县总面积为五千平方公里。辖25个乡、镇，421个行政村（其中小康乡、镇９个， 小康村126个）。全县现有耕地面积5万公顷，林地面积30万公顷，其中果园面积8万公顷。粮食作物以玉米、水稻、大豆、小麦为主，果品以苹果、梨、枣、山楂、栗子为主。　　

　　第一联动：建立CCA庄稼果树诊所活动

　　为了尽早树立权威形象，CCA农药厂早在1月就推出了庄稼果树诊所。之所以用“诊所”，是因为在农村这个词语更通俗、易懂，具有亲和力。

　　庄稼果树诊所是一种集销售农药、用药咨询、农业知识传播、农业培训辅导为一体的服务机构。为保证可信度，它由CCA农药厂、县（乡镇）农业站、经销商（零售商）共同组成，全面塑造出其权威性和公益性。最终，形成集销售、推广、教育等功能为一体的机构，平均一个乡镇设立一个点，地点可以在农业站也可以设立在经销商的销售处，最终形成连锁的模式。

　　在农业站方面，因为往年与农业站有过交往，已经有了合作基础，企业在这里不用进行大投入。县农业站可以获得销售利润的提成，并且树立了为人民服务的名声，所以很快的就谈妥了，而乡镇农业站面对上级的通知也都积极配合，而作为经销商更是求之不得。

　　旗帜树立起来了，还需要配合推广。为达到很好的推广效果，CCA农药厂在各个终端销售点张贴海报、挂横幅，并在每个村子小学外刷墙体广告，配合着还向农民散发宣传单。同时，也在在有条件的乡镇挂大型户外宣传画。还以乡镇农业站的名义开展此项工作。

　　因为在推广的时候是1月，北方的农民还在休闲中，因此传播到达率很高，经过连续1个多月的推广，村民都知道了“CCA农药果树庄稼诊所”。这个做法既向农民宣传了农业科技知识，解决农民的农业疑难，又有利于CCA农药厂形象的传播，侧面上则积极的促进销量的提升。　

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